DX（デジタルトランスフォーメーション）について、インターネットや書籍などで目にすることが増えたのではないでしょうか。
DXの発祥は2004年までさかのぼり、当時、スウェーデン・ウメオ大学のエリック・ストルターマン教授が概念を発表しました。
その概念は「ITの浸透が人々の生活のさまざまな面でより良い方向に変化させる」というものです。
国内では経済産業省が2018年にDXについてガイドラインを出しており、企業がビジネスに活かすことにも触れています。
この記事では、DXについて概要やビジネスでの活かし方、DX化に最適なツールをご説明します。
目次
そもそもDX（デジタルトランスフォーメーション）とは
まずは、DXについて概要をご説明します。
DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やビジネスをより良い方向に変革することです。
「より良い方向に変革」と記載したとおり、単に情報技術を導入するだけではなく組織や業務を根本的に変革して、新たなビジネスのあり方を創出していくことがDXです。
単なる変革で終わることがDXではなく、破壊的な変革と考えてもいいでしょう。
しかし、DXについては業種や業界を問わず、さまざまなシステムを企業が導入しています。
さらに、ビジネスのやり方にITをうまく融合させた「○○テック」も注目されています。
今後は既存の価値観や枠組みを根本から覆すイノベーションがもたらされるでしょう。
DX（デジタルトランスフォーメーション）の定義
DXについては、経済産業省もその定義を公開しています。
これまでの文書や手続きの単なる電子化から脱却。
IT・デジタルの徹底活用で、手続きを圧倒的に簡単・便利にし国民と行政、双方の生産性を抜本的に向上します。
また、データを活用し、よりニーズに最適化した政策を実現。仕事のやり方も、あり方も、変革していきます。
（引用：経済産業省）
また、経済産業省のDXで世の中がどのように変わるかも示しています。
・行政手続きのオペレーションの最適化（ワンスオンリー、ワンストップなど）により、自分のやりたいことに時間が使えるようになる。
・行政手続きのデジタル化により集めた申請データの基盤を用意することで、政策のデジタルマーケティングができるようになる。
・国土を丸ごと3D化することで、交通状況や建物の工事状況などがリアルタイムに可視化されて、渋滞緩和や防災に活用することができる。
・DXオフィスの構築により経済産業省内の部署が連携して、業務プロセスの見直しやシステム化ができるようになる。
以上のようなことを経済産業省は目指しています。
「足で稼ぐ営業」はもう古い
一昔前の営業は、営業社員が一軒一軒の訪問先を自らの足で訪れて、対面により行なってきました。
しかし、そのような「足で稼ぐ営業」はもう古くなっており、企業が求める営業のあり方が根本的に異なってきています。
営業案件の獲得（リードジェネレーション）のためのマーケティング、見込み客とのやり取り、カスタマーサポートのためのコールセンターなどはインターネットを中心とした情報技術をベースにしています。
そして、その一部に外回りの営業が組み込まれるようになり、多くの部署が情報技術による融合を進めています。
一方で「他社が取り入れているから」という成り行き任せでは非効率になることがあります。
その点に気をつけながら、情報技術の積極的な活用で企業全体の業務の最適化を図ることが営業におけるDXの目指すべきところといえるでしょう。
また、DX化に向けて企業内に散在しているさまざまな情報を一元化して、部門の横断的な戦略目標の共有、そして社会情勢や市場の動向に応じて営業プロセスを構築することも大事な要素です。
セールステックを利用した営業DXが主流
営業のDXを実現するには、セールステック、すなわち営業をIT化するツールの活用がポイントです。
しかし、日本においてセールステックは、まだあまり浸透していないといえます。
とはいえ、日本は人口減少や働き手の減少により業務効率化のツールや手法が注目を浴びています。
昨今、政府が打ち出している「働き方改革」は長時間労働の是正を掲げており、営業社員はより短時間での成果を求められるようになりました。
そのような状況下で、企業が何も対策をしない状況では営業社員の負担が増えていくことになり、強いては離職者の増加にもつながるでしょう。
そこで、人しかできないことはこれまで通り営業社員に担当してもらい、「IT化できる業務はITツールに任せる」というセールステックが主流となっています。
セールステックには以下の8つのカテゴリがあり、それぞれにさまざまなITツールが提供されています。
・フィールドセールス/SFA（外勤営業を支援するツール）
・インサイドセールス/MA（電話営業などの内勤営業を支援するツール）
・カスタマーサポート（顧客の困りごとに電話やチャットなどで対応するプラットフォーム）
・ビジネスインテリジェンス（BI）（各部署に散在するデータをあらゆるシーンに活用するツール）
・グループウェア（メールや掲示板などの社内情報の共有ツール）
・オンライン商談（インターネットを活用した商談ツール）
・ペーパーレス（文書やカタログなどを電子化するツール）
・セールスイネーブルメント（営業スキルや営業組織全体の改善や強化に取り組むツール）
以上に分類されるツールは、すでに自社内で起用しているところもあるでしょう。
そのようなツールを積極的に使うことで、業務の効率化やDX化につながります。
営業DXの具体例
ここからは、営業DXの具体例をご説明します。
今後、必要性が高まるであろう3つの活用例となるため、ぜひ参考にしてください。
Webマーケティングと絡めたDX
これまでのマーケティングは、テレアポや飛び込み営業など古いスタイルでした。
しかし、前述のとおり古い営業スタイルから、Webマーケティングによりリードを獲得する時代になっています。
その際にセールステックツールを利用します。
なお、Webマーケティングは、Webを中心に行うマーケティング手法であり、具体的な手法には以下があります。
・コンテンツSEO
質の良いコンテンツの継続的な配信により集客を行う方法です。Googleを中心とした検索エンジンにおいて自サイトを上位表示させることがポイントとなります。検索キーワードに対する記事や動画などを整備してアクセスの増加をするために、SEOの知識だけではなくツールの活用も効果をもたらします。
・UI改善
UI改善とは、ユーザービリティ、つまりユーザーが使いやすいWebサイトになるように改善することです。操作性や見やすさなどを改善することで、ユーザーの直帰率や離脱率を減らします。
また、後述するCRMの活用もWebマーケティングに活かせるツールとなります。
SFA/CRMを活用したリードナーチャリング
リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」です。
商品やサービスを販売するときに、顧客に対していきなり商談にもっていくことは難しいでしょう。
そのため、展示会やWeb広告などで集客を行い、メールマガジンやチャットなどのコミュニケーションツールで継続的なコミュニケーションをとっていきます。
そして、商品やサービスに対する検討度や理解度が高まったところで商談につなげます。
しかし、この手法は従来型の顧客育成です。
現在のリードナーチャリングは、潜在的な見込み顧客に対してセミナーやメールマガジンだけではなく、WEBサイトなどを通じて有益なコンテンツを中長期的に配信していきます。
その結果、自社商品やサービスに対して購買意欲を向上させ、コンバージョンにつなげます。
このようなリードナーチャリングには、SFAやCRMを活用します。
・SFA
SFAは営業を効率化したりボトルネックを発見したりして、売上げや利益を向上させるツールです。SFAを活用することで、営業のプロセスや進捗状況、顧客との関わりなどがはっきりと可視化されて、営業部門全体の動きを把握することができます。また、業務改善に寄与する、リストやスケジュールの管理といった機能により営業社員は営業に集中することが可能です。情報の蓄積や分析もできることで、優秀な営業社員を増やせるでしょう。
・CRM
CRMは顧客を第一に考え、利益を最大化するマネジメント手法です。しかし、現在はITツールとしてのCRMを示すことが多くなっています。CRMを活用することで、顧客管理や顧客解析、顧客からの問合せの管理、メール配信、セミナー・イベント集客など幅広いことができます。CRMは顧客に対して正確な状況を常に把握し続け、最適なアプローチをとることに適するツールです。
以上のように、SFAとCRMを活用することで顧客育成と正しい営業アプローチが可能となります。
商談のオンライン化
前述したように、Webサイトの運営により定期的なコンテンツを配信すると、顧客育成とコンバージョンを商談なしで行うことが可能です。
しかし、対面による商談をする場面もゼロにはなりません。
そこで、商談もオンライン化することがDX化につながります。
オンライン商談は、顧客のもとに出向く必要がないため営業活動の効率化や営業機会の拡大が可能になります。
特に新型コロナウイルス感染拡大に伴い、多くの企業がオンライン商談を積極的に取り入れていると思います。
ただし、それ以前からオンライン商談は推進され、導入している企業も数多くあります。
その理由は、訪問数と移動時間を減らして時間当たりのコンタクト数を増やせるからでしょう。
また、これまではアプローチが難しかった遠隔地の見込み客にもアプローチできるようになり、販路拡大につながることもメリットになります。
今ではインサイドセールスによる顧客育成も可能であり、クロージングまでもっていくことも珍しくありません。
そのほかにも、上司や専門職員が商談に同席して立ち会うことが容易であるため、営業プロセスの迅速化と社員育成に活かすことも可能です。
このような多くのメリットにより、オンライン商談はDXによる営業強化につながります。
営業DXに最適なツールをご紹介
ここでは、営業DXに最適なツールを3つ、ご紹介します。
ツールの導入の際に活かしてください。
APOLLO SALES
「APOLLO SALES」は、新規アポを確実にとることを目指したツールです。
新規営業ではリスト作りに手間がかかりやすいですが、APOLLO SALESは自社商品などに興味を持っている見込み顧客を抽出して、自動でアプローチすることでアポイントを獲得します。
ほかにもAPOLLO SALESを活用すると、以下のことができます。
・営業リストを簡単に作成
アタックしたい企業の条件を指定すると、インターネット上にある企業情報からリストを作成します。自動で情報収集を行ってリストを作成するため、手間を省くことができます。
・営業の人材不足を解決
営業人材がいない、経験のある人材がいない、これから営業を始めたい・強化したいという企業をサポートしています。ツールの導入サポートが充実しているため、新規営業のハードルを下げることが可能です。
また、APOLLO SALESではすでに持っている顧客情報をインポートすることができるため、これまでの営業活動との連携がスムーズに行えます。
データベースのアップデートも常に行われるため、常に最新の情報でリスト作成が可能です。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
bellFace（ベルフェイス）
「bellFace」はオンライン営業システムです。
具体的な接続方法は以下のようになります。
- 営業社員が顧客に電話をする
- 顧客に「ベルフェイス」と検索してもらう
- 顧客からサイト内で接続メンバーを発行してもらう
- 営業社員が接続ナンバーを管理画面に入力
- 接続完了
接続後は名刺プロフィールを表示して自己紹介ができたり、画面共有により議事録を確認したりできます。また、トークスクリプトを画面に表示することも可能なため、営業トーク忘れも防げるでしょう。
「レコログ」（録画録音）機能により営業トークを振り返り、当事者の営業社員だけではなくチーム全体でフィードバックすることができて、売上げの最大化も可能です。
Calling（コーリング）
「Calling」は、業務におけるコミュニケーションのほとんどをオンライン化できるツールです。
・1対1のビデオ通話
・少人数でのWeb会議
・30名までのWeb会議
以上のコミュニケーションシーンを全て、オンラインで実行することができます。
これにより、人材採用の際のWeb面接やオンライン説明会、従業員のテレワーク、社内Web会議、会社イベントの配信、オンライン商談、ウェビナー営業など、さまざまな場面で活用することができます。
接続はURLをクリックするだけですぐつながり、スマートフォンやタブレット端末での利用も可能です。（スマホやタブレットの際は専用アプリのダウンロードが必要）
また、録画・録音、共有メモ、ホワイトボード機能、画面共有、アンケート機能など機能性にも優れています。
まとめ
DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やビジネスをより良い方向に変革することです。
経済産業省もDXについて定義しており、その動きはますます加速するでしょう。
営業においてもDXは大きな意味を持ち、業務効率化や売上げの向上につながります。
DXを目指すにあたり、すでにさまざまなツールが提供されています。
この記事を参考にツールの導入を進めてみてはいかがでしょうか。