これで準備万端!営業アプローチリスト作成のコツ

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営業マンにとって営業で成績を残すためのボトルネックとも言える「営業アプローチリスト」。
自社製品・サービスのターゲットである「営業アプローチリスト」をいかに効率的に作成し、商談などの営業活動に時間を避けるかが、営業マンとして成績を出し続ける上では、欠かせません。
優秀な営業マンほど、「いつどこでアポを取っているのか。」と思うほど、効率的に営業活動しております。また、優秀な営業マンの特徴としては、「顧客紹介」が多いのも特徴の一つかもしれません。

しかしながら、「顧客紹介」を増やそうと思っても、顧客の成果を最大化し、実績を出した上で、信頼関係を気づけなければ、容易に「顧客紹介」をいただくには、不可能に等しいことです。

そのため、地味にコツコツと顧客数を伸ばし、顧客の成果を最大化し、実績を積み上げていく以外に道はありません。

ところが、いざ営業活動を効率的に回そうっと思っても、営業マンとして、営業アプローチリストの作成、テレアポ、提案書作成、商談、契約関係の書類作成、顧客フォローなど、全てをアナログに対応していては、顧客数が増えるたびに対応仕切れなくなるどころか、漏れがでて、顧客の信頼を損ねかねません。

そこで、今回の記事では、もっとも地味で時間のかか営業アプローチリストの作成を効率的に行うコツをご紹介致します。

営業アプローチリストの作成方法


営業アプローチリストの作成方法は、以下になります。

  1. インターネット検索
  2. 四季報などの紙媒体
  3. イベントの参加
  4. ウェブ上データをクローリング
  5. 顧客紹介
  6. googleアラートの活用

まずはじめに、営業マンが抱える営業アプローチリストの悩みをご紹介した上で、営業アプローチリストの6つの作成方法について、ご紹介します。

営業マンが抱える営業アプローチリスト作成の悩みとは?

営業マンが抱える営業アプローチリスト作成の悩みとは、具体的にどんなものがあるのでしょうか。

主に、以下4点があげられます。

  1. 1つのリスト作成に対して、5分前後と膨大な手間がかかる。
  2. アプローチNGリスト、顧客リストとかぶらないよう、営業アプローチリストを精査する必要がある。
  3. 営業時間中は商談に時間を割くため、朝や深夜などの営業時間外で対応する必要がある。
  4. イベントなどに参加しても、ターゲットリストの割合が少ない。

特に、朝早く会社に来てリストアップしたり、営業時間終了後、遅くまで会社に残ってリストアップする時間は、非常にメンタルが削られてるため、経験した人は誰もが避けたいと思う営業活動の一つかもしれません。

インターネット検索で営業アプローチリストを作成

営業アプローチリストの作成の定番といえば、インターネット検索。業種名など、得意な業種・業界を検索したり、ポータルサイトやニュースサイトで企業の情報をリサーチし、リスト化します。

ポータルサイトやニュースサイトは、鮮度の高い情報収集が可能ですが、一方で、企業の電話番号やメールアドレスがないケースがあり、その企業のホームページの情報と統合する必要があるため、思いの外工数がかかります。

しかしながら、商品やサービスが特定の業界での事例が多い場合は、ターゲットを狙い撃ちできるので、インターネット検索での営業アプローチリストの作成は、有効的と言えるでしょう。

四季報などの紙媒体で営業アプローチリストを作成

会社四季報上場企業版、会社四季報未上場企業版などの企業のデータが冊子でまとまったものを営業アプローチリストとして活用する方法です。こちらも営業アプローチリストの作成方法の中で、定番と言えるでしょう。

excelなどでリスト化せずに、電話すると効率的ですが、以下の点を踏まえるとexcelなどでリスト化する必要があります。

  • 電話をかけた履歴がわからない。
  • 既存顧客かどうか、確認する必要がある。
  • NGリストかどうか、確認する必要がある。

イベントに参加して、営業アプローチリストを作成

FacebookやPeatixなどで、経営者などの決済者やターゲットが集まるイベントに参加し、名刺データを取得することも営業アプローチリストを作成する上では、有効的な手段です。

しかしながら、営業マンという立場だと、経営者向けのイベントに参加できなかったり、異業種交流会だと同じような営業マンが多く、有効的な営業アプローチリストが取得できなかったりと、ハードルがあります。

イベントなどでのリード獲得に関しては、経営者や役員など上層部の方に任せると、効率的と言えるでしょう。

ウェブ上のデータをクローリングして、営業アプローチリストを作成

自社内にエンジニアがいる場合は、取得したいデータを設計し、ウェブ上のデータをクローリングすることで、容易に営業アプローチリストを取得することができます。

しかしながら、エンジニアがいない場合は、外注するなど費用がかかります。

また、どういったサイトから情報を取ってくるのか。どんな情報を取得するのか。こちらの設計ができていなければ良い営業アプローチリストの取得はできません。

そのため、自社のターゲットを設計しておく必要があります。

顧客紹介を活用して、営業アプローチリストを作成

営業マンとして、多くの顧客に支持されていたり、Facebook、Twitter、NewspicksなどのSNSで多くのフォロワーを有している場合、自分が発揮できる能力や顧客に提供できる価値を記事コンテンツなどでまとめて投稿することで、定期的に紹介を得ることが可能です。

しかしながら、こちらは実績を積み上げてきたからこそできることなので、すぐには取り組むことができません。

googleアラートを使って、営業アプローチリストを作成

googleアラートとは、googleが提供するサービスで、WEB上で気になるコンテンツを自動でgmailにアラートとして送ってくれる無料のサービスです。

特定の業界リストを収集したい場合など、業種名や業界用語などを登録しておけば、毎日のように最新のニュースが届くため、使い方次第では非常に便利な機能と言えるでしょう。

費用もかからないため、自社の顧客対象先の情報収集だけでも、登録する価値はあるかもしれません。

これで工数削減!効果的な営業アプローチリストを作る方法


効果的に営業アプローチリストを作成するには、具体的にどのような方法があるのでしょうか。主に以下の3つがあります。

  1. 営業アプローチリスト販売会社の活用
  2. テレアポ代行会社の活用
  3. クラウドワーカーの活用

営業アプローチリスト販売会社を活用する。

効率的に営業活動をするには、営業アプローチリストの作成やテレアポの時間を減らし、いかに商談の時間を増やすか。ここにつきます。

営業アプローチリストの作成時間を減らす一つの方法としては、営業アプローチリスト販売会社から、営業アプローチリストを購入する方法があります。

国税庁が運営している「法人番号公表サイト」を使えば、無料で営業アプローチリストを作成することができます。

しかしながら、取得できる情報は企業名、所在地の基本情報で、電話番号やメールアドレスなどの具体的にアプローチできる情報はありません。そのため、企業のホームページを再度検索し、情報を統合する必要があります。

有料の営業アプローチリストに関しては、月額の定額制や1リスト数円のものから様々あるので、以下の記事を参考にしていただければ幸いです。

●営業リスト購入(無料・有料)

【営業リスト販売業者比較】営業リストってどうやって収集したらいいの?無料から有料(購入)までをまとめてみた。

テレアポ代行を活用する。

テレアポは、営業活動の中で、最も時間を要し、辛い仕事と言っても過言ではありません。営業アプローチリストがなくても、テレアポ代行会社が抱えている営業アプローチリストを活用し、テレアポ代行を行っていただける会社は数多くあります。

また、料金に関しても、1アポイント@円の完全成功報酬型と1コール@円のコール課金型と大きく二つの料金体系があるので、自社にあったテレアポ代行会社を選び、営業活動を効率化することも、有効的な営業施策と言えるのではないでしょうか。

以下でおすすめのテレアポ代行会社をご紹介致します。

テレアポ代行 株式会社コムレイズ・インキュベート

スクリーンショット 2020-03-07 18.27.06出典:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

株式会社コムレイズ・インキュベートは営業戦略の立案からカスタマーサクセスの代行まで、営業における全てのプロセスを代行している会社です。

特に、BtoBビジネスにおけるテレアポ代行を得意としており、IT領域やSaaS事業者の実績を多く持っています。

料金体系も固定報酬制、成果報酬制と二つのパターンがあるので、選択しやすくなっています。

スクリーンショット 2020-03-07 18.26.58
出典:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
 項目 詳細
 サイト名 BtoBビジネス×新規事業専門テレアポ代行
運営 株式会社コムレイズ・インキュベート
URL https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
費用タイプ 固定報酬制/完全成果報酬制
料金 ・固定報酬制:1ブース40万円〜・成果報酬制:1アポイント:1.5万円〜
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

テレアポ代行会社に関しては、他に以下の記事で詳細を紹介してるので、気になる方は合わせて読んでいただければ幸いです。

●テレアポ代行会社比較(成果報酬型・コール課金型)

【比較】評判の良いテレアポ代行会社(業者)って?どうやって選べば良いの!?

クラウドワーカーを活用し、営業アプローチリストを作成する。

項目 詳細
プラットフォーム クラウドワークス、ランサーズ
転職媒体 女の転職@TYPE、とらばーゆ
費用の相場感 1営業アプローチリスト:5円
1人辺りの適正な発注量 1,000件-,2,000件
準備するもの ターゲット:業種、業界、企業規模

リストアップしたい媒体のURL一覧

注意点 1人辺りの調整と納期管理をしっかり行わないと、納期通り納品されない可能性がある。

また、クラウドワーカー集めや管理に手間がかかる。

クラウドワークスやランサーズなど多くのクラウドワーカーが登録しているプラットフォームの活用や、女の転職@TYPEやとらばーゆといった在宅ワークを探している主婦が多く登録している転職媒体を使い、クラウドワーカーを集めることで、営業アプローチリストを作成する方法があります。

しかしながら、多くの発注を1人のクラウドワーカーに依頼すると、納期が守れず、納品されないこともしばしば見受けられます。

そのため、1人辺りに依頼する営業アプローチリスト数は1,000-2,000件に止めて、リスク分散することをおすすめ致します、

また、営業アプローチリスト作成の相場は1営業アプローチリスト5円が相場感になります。

APOLLO SALES(アポロセールス)を導入して、アプローチも一緒にする


APOLLO SALES(アポロセールス)とは?

Apollosales(アポロセールス)とは、株式会社ONIONが提供する「営業アプローチリスト+営業メール自動配信」のSALES TECHツールになります。

これまでは、営業リスト販売、メール配信代行、テレアポ代行とそれぞれ異なる会社が営業活動の部分を担っていましたが、営業アプローチリストの取得から、営業メールの自動配信まで、一括してソリューション提供しているのが特徴です。

営業リストは60万件を有し、1日あたり最大で1,000通のメール配信に加えて、1ヶ月1,000件のお問い合わせフォームへのメール配信が可能になっています。

Apollosales(アポロセールス)を活用することで、営業アプローチリスト作成の工数を大幅に削減できるだけではなく、アポイント取得のためのメール配信も自動で行ってくれるため、効率的にアポの取得ができるだけではなく、その開封済リストに自身でテレアポすることで、効率的にアポイントを増やすことが可能になるツールです。

 

項目 詳細
会社名 株式会社ONION
製品名 APOLLO SALES(アポロセールス)
URL https://apollosales.co/lp_nk/
費用 初期費用+月額費用※
費用、並びに契約期間は別途問い合わせ
特徴 60万件の営業リストに加えて、自動メール送信機能のついたsalestechツール。
メール送信数:1日1,000件
フォーム送信数:月1,000件
アポ単価 1万-2万※
業種、業界、企業により差があります。
●アポロセールスの詳細はこちら
https://apollosales.co/lp_nk/

最強のメールアプローチツール「Apollo sales(アポロセールス)」って!?

APOLLO SALES(アポロセールス)の導入事例

Apollosales(アポロセールス)は、営業アプローチリストの作成やテレアポに時間の避けない中小企業で活用されており、これまでに多くのアポイントを生み出してきています。

●Apollosales(アポロセールス)が良く活用されている業界(BtoB企業中心)

  • 人材(媒体、派遣、紹介)
  • IT(SaaS,PaaS,エンタープライズ)
  • WEB(WEB製作会社など)
  • 広告代理店(インターネット広告、OOHなどのオフライン広告)

●Apollosales(アポロセールス)が良く活用されいてる企業規模

  • 1-10人
  • 10-30人
  • 30-50人

50人以上の規模は、事業部毎に複数アカウント使われているケースが多く、大手企業に関しては、新規事業のテストマーケティングとして、利用されいてるケースが多いようです。

以下の記事では、ウェブマーケティング会社の事例を掲載しているので、気になる方は合わせてご覧いただければ幸いです。

こうしてうちの会社はテレアポを卒業した。【インバウンドマーケティング事例】

まとめ


いかがでしたか。

営業マンにとってボトルネックとも言える「営業アプローチリスト」ですが、自分でコツコツと作成するだけではなく、営業アプローチリスト販売会社からリストを購入したり、Apollosales(アポロセールス)のような営業アプローチリストに加えて、営業メール自動化ツールを活用することで、効率的にアポイントを取得することが実現できます。

あまり営業のマーケティング活動に予算を避けないという方は、国税庁が運営している「法人番号公表サイト」を使えば、営業アプローチリストの作成時間を短くしてくれます。

営業アプローチリスト作成に時間が避けない方は、「時間を買う」と言う考え方で、有料の営業アプローチリストを購入したり、Apollosales(アポロセールス)を活用すると、営業効率が大きく改善されるのではないでしょうか。

●Apollosales(アポロセールス)の詳細はこちら
https://apollosales.co/lp_nk/

投稿者: 小林 祐馬

株式会社エヌ・ケーパートナーズ 代表取締役。 1983年鹿児島生まれ。2005年4月、総合人材サービス業の株式会社ネオキャリアへ入社。主に新卒領域を担当し、営業、コールセンターの立ち上げ、マネジメントを経験。 2007年2月、毎日就職ナビ販売卸売高全国1位を獲得。 2007年4月、フリーランスとして独立後、2007年10月、株式会社リラクに入社。 株式会社リラクでは、フランチャイズの加盟開発、物件取得、教育部門であるリラクカレッジの立上、人事部長、運営部長を担い、2015年7月にメディア事業部の立ち上げに伴い、メディア事業部長に就任。店舗メディアネットワークを活用したサンプリング事業やFCに対する集客メディアの代理店ネットワークの構築やオウンドメディア「Yururila(http://yururila.com/)」をプロデュース。 2016年5月。独立し、事業戦略とマーケティングを担うコンサルティング会社である株式会社エヌ・ケーパートナーズを創業し、代表取締役へ就任。 主にBtoBSaaS/PaaSベンダーの事業パートナーとして、マーケティング戦略の立案やセールスマーケティング支援を行っている。