こうしてうちの会社はテレアポを卒業した。【インバウンドマーケティング事例】

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営業の仕事といえば、日々目標に追われて、厳しい環境の中で、心を疲弊させながら、日々走り回っているイメージの強い仕事ではないでしょうか。

営業リストや提案資料の作成から、テレアポ、商談。上司とのヨミ会では詰められて、疲弊することもしばしば…。

こういった旧来型の営業は、今でも根強く、多くの企業で取り入れています。

しかしながら、営業マンが疲弊することで、離職者が増え、離職率の高さが企業の悩みの種の一つになっているケースは多く存在しています。

また、エンジニア出身の経営者が運営する会社では、そもそも営業組織を持っていないケースがあり、営業活動をしようと思っても、リストや提案書の作成から、商談スキルまでを体系化できず、中々成果につなげられずに悩んでいる会社も多く存在します。

今回の記事では、営業が疲弊せずに、インバウンドマーケティングを通してテレアポを卒業し、事業を成長に導いた事例を紹介します。

インタビュー企業:株式会社ジャックアンドビーンズ 相馬様、鈴木様

2018年11月8日にインタビュー。

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写真:株式会社ジャックアンドビーンズ 鈴木様

株式会社ジャックアンドビーンズの紹介

ジャックアンドビーンズ

NKP小林

はじめに、簡単にジャックアンドビーンズはどんな事業をやっているのか。簡単にご紹介をお願いします。

JB:相馬様

当社は2009年、リスティング広告を主軸に創業した会社です。

現在は、リスティング広告に限らず、お客様のリード目標に対して、必要な媒体をすべて扱い、日々お客様の成長に対して伴走している会社です。例えば、BtoBマーケティングでいえば、リスティング広告に加えて、営業リストを使ったfacebookの類似拡張配信、アドマトリックス【DSP】で新規のプレースメントを仕掛け、そこでクリックした企業のデータ(メールアドレスや電話番号)をリスト化して、さらにfacebookで類似拡張配信するといったイメージで、顧客のターゲットに適した媒体の提案をさせていただいています。

私が所属するのは、昨年度新設されたメディアユニットです。メディアユニットでは、英語に特化したアフィリエイト広告事業とBtoBの事業を行っている企業に対して、リードを最大化するためのBtoB企業向けオウンドメディアの構築を行っています。

もともと、リスティング広告では、商品・サービスを利用するお客様のインサイトを考えて、それを「検索キーワード」に落とし込み、仮説を立てながらPDCAを回す運用を行っています。

SEOも同様に広告なのか否かの違いはあれど、「検索」という観点では、お客様のインサイトから考えて、コンテンツ設計をすることにおいては、私たちが持っているノウハウをそのまま転用できるんですよね。なので、SEOでもCVを増加させることができれば、よりクライアントが喜ぶサービスを提供できると思ったので、アフィリエイトやSEOの事業を立ち上げたんですよね。

まずはアフィリエイトの事業で、自分たちでSEOを研究して、そこで得たナレッジをSEOメディアの構築事業へ横展開させた感じです。

今では、どんなキーワードでも、ある程度はyahoo、googleで検索10位以内にはあげられる自信があります(笑)。

株式会社ジャックアンドビーンズHP:http://www.j-mamenoki.co.jp/index.html
アフィリエイト事業:https://peraichi.com/landing_pages/view/affiliate-jb
BtoB SEO事業:https://peraichi.com/landing_pages/view/seo-jb

NKP小林

そ、それはすごい!ちょっと話を本題に戻したいと思いますが…

はじめに、今までどのような手法を使って、営業活動していたのでしょうか。

JB相馬様

弊社では、リスティング広告などの主に運用型広告を扱う部門では、営業が1人いて、自社でリスティング広告を運用してリードを獲得したり、マケストなどの媒体に掲載をして、そこからリードを獲得して営業をする仕組みで回していました。

しかしながら、新設された私たちの部署は、立上げ当初はアフィリエイトとSEOメディアの担当が1人ずつで、社内からの紹介を中心に営業をしていたので、明確な営業担当はいません。ちなみに、私はSEOのメディアを担当しています。

また、今後より事業を拡大するフェーズに入り、2名のメンバーが加わり、1名のメンバーがディレクターとして業務を回しながら、営業リストを作成して、メールを入れたり、テレアポしたりしてました。

NKP小林

その新しいメンバーの1人で、テレアポしてたのが鈴木さんですね。

JB鈴木様

はい、おっしゃる通りです(笑)

NKP小林

ぶっちゃけどうでした?!テレアポ。

JB鈴木様

ええと、ちょっと言い訳のように聞こえるかもしれませんが….。正直全く取れませんでした。BtoB向けのSEOメディアの営業で、テレアポをしていました。営業リストは時間のある時に作って、1日10-20コール、月に200コールから400コールほどしていました。

お客様のサイト全体のディレクトリを考えたり、記事のタイトルを考えたり、SEOで順位の悪い記事の調査をして、改善活動をしていると、中々手が回らなくて…。

それに、社内ではテレアポ営業をしていないので、ノウハウもないし、正直断れ続けるとしんどくて…諦めモードでした(笑)

テレアポなどのプッシュ営業をやめようと思ったきっかけはなんだったのでしょうか。

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JB鈴木様

そうですね、二つあります。そもそも僕らの会社は文化として営業がガンガンテレアポをして、営業を開拓する感じではなく、自分たちで広告を運用して、反響を得て営業をするというスタイルをとっていました。

しかしながら、僕のいる部門は新設された部門で、まだ売上もほとんど立っていない状態だったので、まずは足で稼ごうということで「エイヤー」で動き出しましたが、当然うまくいきませんでした。ですので、第一に、そもそもテレアポは自分たちの文化にあってないということです。

そして二つ目にこのままプッシュで営業していても先がみえず、正直きついので、心労を取っ払いたいってのが大きいです。

NKP小林

なるほど(笑)非常に素直ですね(笑)

JB鈴木様

は、はい(笑)

それでは、現状はどういった手法でリードを獲得されて、営業をされているのでしょうか。

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はい、僕が担当しているのは、主にBtoBのSEOメディア構築の営業になります。簡単にご説明すると、BtoBの事業をやっている企業が営業対象になっていて、受注の平均単価は30万円、最低契約期間は6ヶ月なので、最低でも1社あたり180万円が売上になります。

例えば、30万円のプランだと、毎月記事を10本ご提供させていただくことに加えて、狙っているキーワードに対してSEO対策を行い、日々検索順位上げを納品した記事に対して行うといったサービスパッケージになっています。

BtoB SEO事業:https://peraichi.com/landing_pages/view/affiliate-jb

NKP小林

なるほど。決して安くはないけど、1人の人件費以下で記事の提供とSEO対策をやってくれるなら、いいですねー。で、本題に戻ると、現状はどういった手法でリードを獲得されているのでしょうか。

JB鈴木様

ありがとうございます。そうですね、現状はまず、プロセス毎にファネルを立てて、その目標に対して施策を行っています。

現在は毎月1社受注社数増やすことが大きな目標になっているので、それに対して、1社受注するために、

リード数:10件

アポ数:5件

ヨミ数:3件

受注:1件

といったプロセス目標を立てています。

その中で、現状は、

⬛︎オンライン施策

リスティング広告

⬛︎媒体施策

ターゲットメディア

⬛︎オフライン施策

メールアプローチツール「Apollo Sales(アポロセールス)」

などの施策を行っていて、実績として、

リード数:15件

アポ数:7件

ヨミ数:4件

受注:1件

という感じで、毎月コンスタントに積み上げができるようになっています。

NKP小林

おお、すごいですねー!特に有効な施策はどれなんですかー??

JB鈴木

Apollo Sales(アポロセールス)です。Apollo Sales(アポロセールス)は、業種や地域、さらにはIT系媒体などが60万件入っているデータベースに加えて、その営業リストに対して、自動でメールが配信できるシステムです。毎日待っていれば、アポが入ってくるみたいな…。

NKP: 小林

Apollo Sales(アポロセールス)いいですよねー。当社のクライアントでも何社か使わせていただいてますが、ほとんどの会社で「いい」って声をもらいますね。

Apollo Sales(アポロセールス)からは具体的にどのくらい実績が出てるんですか?

JB鈴木

Apollo Sales(アポロセールス)からは、

リード数:10件

アポ数:6件

ヨミ数:3件

受注:1件

で、現状はほぼApollo Sales(アポロセールス)です(笑)Apollo Sales(アポロセールス)の場合、メールの文面とLPを見た上で、メールに返信をいただくケースがほとんどなんですが、一度内容を吟味してもらってから、返信が来るので、アポになる確率がめちゃ高いんですー!

また、info@のメールアドレスに送っているんですが、今取れているアポの半数以上が企業の役員の方からの返信なので、質も非常にいい感じです。僕らの仮説だと、info@のメールアドレスの管理って、中規模の会社だと社長や役員の方がやっているのでは?と思っています。

僕らがターゲットにしているのは、従業員5-30人位の規模感で、成長途中だけど、人的リソースとSEOノウハウがなく、なかなか採用活動しても採れないという課題感を持っているところに響くサービスなので、非常にApollo Sales(アポロセールス)と相性が良いと思ってます。

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営業リストをキャンペーン毎に分けていますが、平均の返信率は0.04%で、返信率の高い営業リストだと0.1%の返信率があります。

ファネル上で、開封率、返信率の高いリストは残して、次月へ回しつつ、また新しいリストを作って、ぐるぐると回しています。

ちなみに、現状リード単価は平均5,000円台で、アポ単価は10,000円台でとれているので、めっちゃコストパフォーマンスいいと思います!

運用型広告を扱う部署でも、そろそろApollo Sales(アポロセールス)を使おうって感じで、社内でもなんか流行っている感じです(笑)

NKP小林

すごい!BtoBだとリード単価だけで数万行っちゃう会社もあるので、それは素晴らしい成果ですね。

現状のマーケティング施策の中でも、アポロセールスを導入しようと思った理由はなんでしょうか。

apollo sales(アポロセールス)

JB鈴木様

そうですね、小林さんからも最近良く話聞いてましたし、弊社のお客様でもBtoBマーケティングをしているクライアントが多いので、「最近いい施策ありますかー」って聞いたら、「Apollo Sales(アポロセールス)」って返ってきたんですよね(笑)

なので、これは具体的に検討してみようと思って、お客様からいくらくらいでリードとれてるのかとか、Apollo Sales(アポロセールス)の営業の方にも、事例をもらったりして、使うことを決めました。

最近RPAとか言葉を良く聞きますけど、まさにそういう時代に僕らはいるんだなーと(笑)

NKP小林

なるほど(笑)ってか一つ話を聞いていて、疑問があります。Apollo Sales(アポロセールス)は60万件のリストありきだと思うので、そのリストが尽きてしまったら厳しくないですかね?

JB鈴木様

なるほど、確かに一見そのように思えるかもしれませんが…。Apollo Sales(アポロセールス)の場合、送信したメールに対する開封率は、10-20%なので、そもそも一回のメールでみてくれる人は、全体の10-20%程度なんですよね。

同じリストに何回も送ったとしても、会社のフェーズによって、今はオウンドメディア考えていないけど、1ヶ月後には検討しているってことは全然あり得る話なので、開封率とかクリック率が高いリスト群に関しては、僕らのサービスとの相性がいいと思っているので、送り続けてるんですよね。

もちろん、導入して数ヶ月経ちますが、それでパフォーマンスが落ちているってことはありませんし。

また、Apollo Sales(アポロセールス)自体もベンチャー企業がやっていて、これからどんどん進化していくので、新しい機能が追加されたり、リスト数も増えていくと勝手に思ってるんですよね(笑)

ApolloSales(アポロセールス):https://apollo.sales.jp/

最後に、今後の自社のインバウンドマーケティングの計画があれば、教えてください。

JB鈴木様

そうですね、とりあえず脱テレアポは変わらないので、予算からの逆算で、毎月の目標受注件数が増えたら、その分リードを増やしてこうと考えています。

営業効率を考えると、リードの質にこだわっていきたいので、Apollo Sales(アポロセールス)のようなお問い合わせフォームに自動でメールを入れるツールのGeAIneとか、そもそも自分たちでSEOメディア作って、コンテンツマーケティングでリードを増やしていこうと思ってます。もうテレアポはしたくないので、先手先手で(笑)

JB相馬様

そもそも私たちがお客様にインバウンドマーケティングを提供する側でもあるので、やはりそこにこだわっていきたいですね。今運用しているリスティング広告はまだまだ改善できると思いますし、有効的な営業リストもたまってきているので、Facebookに連動させる形で、類似拡張配信で広げたりしたいですね。

もちろん鈴木も言っている通り、自分たちでSEOメディア作って、コンテンツマーケティングはやらないとと思ってます(笑)それが営業の時の事例にもなると思うので!

NKP小林

そうですね、自分たちでもメディアやるって大事ですね(笑)これから、営業周りのRPAツールがガンガン増えていくといいですね!

本日はお忙しい中、ありがとうございました。

投稿者: 小林 祐馬

株式会社エヌ・ケーパートナーズ 代表取締役。 1983年鹿児島生まれ。2005年4月、総合人材サービス業の株式会社ネオキャリアへ入社。主に新卒領域を担当し、営業、コールセンターの立ち上げ、マネジメントを経験。 2007年2月、毎日就職ナビ販売卸売高全国1位を獲得。 2007年4月、フリーランスとして独立後、2007年10月、株式会社リラクに入社。 株式会社リラクでは、フランチャイズの加盟開発、物件取得、教育部門であるリラクカレッジの立上、人事部長、運営部長を担い、2015年7月にメディア事業部の立ち上げに伴い、メディア事業部長に就任。店舗メディアネットワークを活用したサンプリング事業やFCに対する集客メディアの代理店ネットワークの構築やオウンドメディア「Yururila(http://yururila.com/)」をプロデュース。 2016年5月。独立し、事業戦略とマーケティングを担うコンサルティング会社である株式会社エヌ・ケーパートナーズを創業し、代表取締役へ就任。 主にBtoBSaaS/PaaSベンダーの事業パートナーとして、マーケティング戦略の立案やセールスマーケティング支援を行っている。

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