会社を経営している方であれば、毎日のようにお問い合わせフォームに届く営業メールを良く目にするのではないでしょうか。
大規模の会社であれば、広報担当が会社宛にお問い合わせフォームからきたメールを確認し、担当部署へ振り分けるケースがほとんどですが、中小企業やベンチャー企業の場合、お問い合わせフォームに入ってくるメールは、全て経営者が目を通しているケースがほとんどではないでしょうか。
メールの中には興味を引くもの、そうでないものがありますが、興味を引くものに関しては、お問い合わせフォームからきたメールに返信したり、ランディング先のページに入って、お問い合わせフォームから問い合わせを入れたりとほとんどの経営者の方は経験があると思います。
今回の記事では、お問い合わせフォームを活用して、アポイントを取得し、自社の営業活動につなげていくために、最適なマーケティングツールをご紹介致します。
また、合わせて最適なお問い合わせフォームアプローチの営業メール文章の作り方や注意点もご紹介致します。
お問い合わせフォームアプローチとは？
お問い合わせフォームアプローチとは、企業がお客様（自社のクライアント、取引先、その他）向けに用意しているHPにあるお問い合わせフォームに対して、営業メールを送り、アポイントを取得するためのマーケティング手法の一つになります。
お問い合わせフォームアプローチは、テレアポと並び、オフラインのマーケティング施策としては、欠かせない役割を果たしている施策です。
また、お問い合わせフォームに送信するメールの内容をテキストベースで切り替えることで、『どういった訴求』が自社の潜在顧客や見込み顧客に適しているのか。高速でPDCAを回せる気軽さも特徴の一つです。
お問い合わせフォームアプローチのマーケティングファネルは？
お問い合わせフォームに営業メールを送信すると、どのくらいの反響が得られるのでしょうか。業種やサービスの内容（料金の大小や契約内容含めて）によって様々ですが、大凡の数字は以下になります。
お問い合わせフォームアプローチ（営業メール送信）/1,000件 ⇩(0.1-1%) 返信又はLPよりCV/1件-10件 ⇩(70-80%）※ 商談/1件-8件 ※返信又はCVしてから、24時間以内に対応した場合。
上記を一つのマーケティングファネルの指標として、指標よりも高い、低いを把握し、その理由を明確にすることで、次のアクションに結びつけるといったPDCAを回すことができます。
例えば、オウンドメディアの構築や記事の制作をしている会社の場合、メールの訴求としては、2つの切り口が考えられます。
・オウンドメディアの構築
・記事の制作
また、記事の制作で無料のキャンペーンを回す場合も、二つの表現が考えられます。
・記事制作費1本無料
・記事制作費1本0円
このように、クライアントに提供しているサービスの表現方法やキャンペーンの表現方法を切り替え、『どういった訴求』がクライアントにささるのか。PDCAを回すことで、成果を最大化することができます。
また、このようなA/Bテストを行う場合、マーケティングファネルの最低基準であるCVR0.1%をベースにおき、お問い合わせフォームの送信数は1,000件単位でA/Bテストを行うと良いでしょう。
課題は営業リスト作成と送信にかかる時間
しかしながら、営業リストを作成し、お問い合わせフォームから営業メールを送信するには、1通あたり5分かかると言われており、全て手動で行おうとすると、手間がかかり、非効率と言わざるおえません。
そこで、お問い合わせフォームに営業メールを自動で送付できるマーケティングツールを活用することで、この課題を解決することができます。
お問い合わせフォームアプローチに最適なマーケティングツールのご紹介
お問い合わせフォームアプローチの工数を削減し、効率的にアポイントを獲得してくれる便利なツールを3つご紹介致します。
APOLLOSALES（アポロセールス）
APOLLOSALES（アポロセールス）は、営業リスト(60万件)＋営業メール自動送信のツールです。
APOLLO SALES(アポロセールス)とは？
APOLLO SALES(アポロセールス)とは、株式会社ONIONが提供する「営業アプローチリスト＋営業メール自動配信」のSALES TECHツールになります。
これまでは、営業リスト販売、メール配信代行、テレアポ代行とそれぞれ異なる会社が営業活動の部分を担っていましたが、営業アプローチリストの取得から、営業メールの自動配信まで、一括してソリューション提供しているのが特徴です。
営業リストは60万件を有し、1日あたり最大で1,000通のメール配信に加えて、1ヶ月1,000件のお問い合わせフォームへのメール配信が可能になっています。
APOLLO SALES(アポロセールス)を活用することで、営業アプローチリスト作成の工数を大幅に削減できるだけではなく、アポイント取得のためのメール配信も自動で行ってくれるため、効率的にアポの取得ができるだけではなく、その開封済リストに自身でテレアポすることで、効率的にアポイントを増やすことが可能になるツールです。
項目 詳細 会社名 株式会社ONION 製品名 APOLLO SALES(アポロセールス) URL https://apollosales.co/lp/ 費用 初期費用＋月額費用※
費用、並びに契約期間は別途問い合わせ特徴 60万件の営業リストに加えて、自動メール送信機能のついたsalestechツール。
メール送信数：1日1,000件
フォーム送信数：月1,000件アポ単価 1万-2万※
業種、業界、企業により差があります。APOLLO SALES(アポロセールス)の導入事例
Apollosales(アポロセールス)は、営業アプローチリストの作成やテレアポに時間の避けない中小企業で活用されており、これまでに多くのアポイントを生み出してきています。
●Apollosales(アポロセールス)が良く活用されている業界(BtoB企業中心)
- 人材（媒体、派遣、紹介）
- IT（SaaS,PaaS,エンタープライズ）
- WEB（WEB製作会社など）
- 広告代理店（インターネット広告、OOHなどのオフライン広告）
●Apollosales(アポロセールス)が良く活用されいてる企業規模
- 1-10人
- 10-30人
- 30-50人
50人以上の規模は、事業部毎に複数アカウント使われているケースが多く、大手企業に関しては、新規事業のテストマーケティングとして、利用されいてるケースが多いようです。
以下の記事では、ウェブマーケティング会社の事例を掲載しているので、気になる方は合わせてご覧いただければ幸いです。
GEAINE（ジーン）
出典：https://www.geaine.jp/
エッジコンサルティング株式会社が提供するGeAine(ジーン)。GeAineに営業リストをセットアップすると、企業のお問い合わせフォームに自動でメール送信ができるsales techツールです。ApolloSales(アポロセールス)やNockBot(ノック)はinfo@メールとお問い合わせフォームにアプローチできますが、GeAine(ジーン)は企業のお問い合わせフォームにのみアプローチが可能です。
また、営業アプローチリストはDB化されていないため、自社で営業リストを購入するか。手動で営業リストを作成する必要があります。
特徴としては、AIが自動で自社にとって生産性の高いシナリオを機械学習してくれるので、使えば使うほどアプローチ先が明確になり、生産性が上がります。
項目 詳細 会社名 エッジコンサルティング 製品名 GeAine(ジーン) URL https://www.geaine.jp/ 費用 月額4万円〜（フォーム2,000件配信）フォーム単価：20円
特徴 ●特徴AIが自動で自社にとって生産性の高いシナリオを機械学習してくれる ●できること
お問い合わせフォームアプローチの自動化
●注意点
営業リストはないため、別途自社で作成するか、購入する必要がある。
●メール配信先
お問い合わせフォームへのメール配信
NOCKBOT（ノックボット）
出典：http://nk-partners.net/marketing/btob30008/
KnockBot(ノックボット)は、ターゲット企業HPの問い合せフォーム又はメールアドレスにKnockbot(ノックボット)が自動で営業メールを送信する、Sales Techツールです。
営業リストは約100万件あり、ターゲティングは「キーワード抽出」のみが可能になっています。そのため、詳細に営業リストを絞りたい場合は、ターゲティングが困難ですが、特定の業界や業種のみ営業開拓したい場合は、使い勝手が良いと言えるのではないでしょうか。
また、送信、開封、クリック、返信などの細かいファネルは閲覧できませんが、プランによっては、送信したメールのクリック数は把握することができます。
項目 詳細 会社名 ファイバー・アプリケーションズ株式会社 製品名 Nock Bot(ノックボット) URL https://www.knockbot.jp/ 費用 メール又はフォーム1通配信単価5円-10円 特徴 ●特徴約100万件の営業リストに加えて、自動メール送信機能のついたsalestechツール。 営業リストは、「キーワード」でのみ絞ることが可能なため、特定の業種や職種を開拓したい企業は、低コストで利用が可能。
また、営業メールは配信、開封、クリック、返信などのリテンションデータに関しては、1通10円プランを活用すると、クリックのみ確認することができる。
●できること
「キーワード」によるリストターゲティングと営業メール配信。
●活用の多い業界
- ターゲットが明確な業界。
- 不動産業、建築業、人材派遣業向けのSaaSサービスなど
●活用の多い企業規模
- 1-10人
- 10-30人
- 30-50人
●メール配信先
- お問い合わせフォームへのメール配信
- info@などの会社代表メールへの配信
アポ単価 数千円〜1万円程度
業種、業界、企業により差があります。引用：http://nk-partners.net/marketing/btob30009/
お問い合わせフォームアプローチに最適な文章の作り方は？
お問い合わせフォームは、企業によって200文字、500文字、1,000文字までと文字量を制限しているケースがほとんどのため、まずは1,000文字でベースとなる営業メールを作成した上で、それを200文字、500文字にも対応できるよう、予め文字量に合わせた形で設計しておくと、効率よく回すことができます。
お問い合わせフォームアプローチのメール文の構成
お問い合わせフォームアプローチの良いメール文の構成
お問い合わせフォームアプローチの営業メール文に関しては、LPのように起承転結で整理します。
◆読者に響く営業メールの流れ ・タイトル 「誰に対しての何のサービスか」を完結にまとめます。 ・導入文 「初めまして」の挨拶に加えて、会社やサービスを完結にまとめます。 ・ニーズ喚起 「このようなお悩みございませんか」とサービスが解決できる悩みを明確に記載します。 ・解決できる課題とサービスの説明 「このような課題を解決できます」とニーズに対して、解決できる課題、そしてサービス説明を完結に行います。 ・具体的な導入事例 「導入事例」と題して、サービスの具体的な事例を記載します。特に誰もが知っているような会社の事例であれば、その分信頼感がますので、おすすめです。 ・クロージング 「お問い合わせはこちら」題して、サービス説明ページへのURLやメールでの返信でのお問い合わせ受付を記載します。 ・署名 最後に、自社の署名を加えます。 引用：http://nk-partners.net/marketing/btob30007/
営業メールの文章だけで、サービス全体が読者に理解できる内容になっていることがポイントです。特に、導入文に関しては、このサービスは具体的にどういった課題に対して、どういったソリューションを提供できるのか。
簡潔かつ明確に表記することが重要です。
お問い合わせフォームアプローチにおける営業メールのキャンペーンは有効的か！？
上記の構成通りに文章を送っても、あまり読者から反応を得られない可能性があります。例えば、1本2万円で記事作成を行うサービスを提供している場合、
・金額を掲載する/金額を掲載しない ・1本2万円を0円で提供する/1本2万円を無料で提供する
といった形で、料金の出し入れやキャンペーンの出し入れによって、反応率は数倍から数十倍も変わります。
そのため、テストを行い、読者にとって最適なキャンペーンか否かを常に検証し続けることで、成果を最大化することができます。
お問い合わせフォームアプローチの悪いメール文の構成
良いメール文の構成とは逆に以下のような構成は、避けた方がいいでしょう。
会員向けのメルマガなどで、良く商品の告知だけをしているメールがあります。こういったメールは、その会社との付き合いが何かしらあり、ユーザーがその会社に一定の信頼をおいているため、開封してもらえたり、場合によってはそれが新たな商品やサービスの購入のきっかけになります。 しかしながら、営業メールの場合、基本的に初めてのお取引になる新規開拓営業としてのメール。自社の商品やサービスを全く知らない顧客に対して、ただ商品の告知をしただけでは、全く刺さらないのは言うまでもありません。 そのため、上記でもご紹介させていただいた通り、会社の紹介は勿論のこと、クライアントが抱えている共通の課題や解決したいと思っていることをメールの文章にして、自社の商品やサービスの必要性を感じてもらうところから行わないと、全くと言っていいほど、効果を発揮しません。 営業メールを送る前に、自社サービスのターゲットは誰なのか。どんな課題を持っているのか。その課題に対して、自社のサービスをどのように解決できるのか。戦略的に営業メールを作成することがポイントです。 引用：http://nk-partners.net/marketing/btob30007/
読者が営業メールを必要と感じているのは、そのサービスを通して、自社の課題が解決できるかどうか。そういった視点で考えると、提供できることだけではなく、どういった課題を解決できるのか。「課題解決の視点」で営業メール文を作成する必要があります。
一方的に自社の商品のPRをし続けると、クレームをもらう確率が高まり、読者に悪い印象を与えてしまうため、注意が必要です。
お問い合わせフォームアプローチをする際の注意点とは？
お問い合わせフォームアプローチをする際は、以下の注意点に従って実施すると少しでもクレームを避けることができるので、お勧めです。
同じ文章を送り続けず、定期的にルールを変えて、文章やタイトルを変更する。
同じメールタイトルや文章を送り続けると、「またあそこの会社か。同じメール文ばっかり送りやがって。しつこい。」となりがちです。
そのため、月に1回はタイトルまたは文章を変えて、メール文全体を改善し続けましょう。
また、3ヶ月に1度はタイトルや文章のテイストを大きく入れ替えることもポイントです。
リストは枯渇するという考え方を止め、PDCAを回し続ける。
BtoBの場合、限られた法人数に対して営業活動をしています。法人数（個人経営、企業以外の法人含む）は約410万社ですが、この中でも自社のターゲットに絞ると、数十万、数万とターゲット企業数は目減りします。
すなわち、一度アプローチしてダメだったから、リストがもうないと捉えると、その時点で自社のサービスをこれ以上拡大することはできません。
そこで、自社の
・サービス内容 ・メールの文章 ・メールの構成 ・キャンペーンの内容
を見直すことで、アプローチの角度を変えて、読者からの反応を得続けていかなければなりません。
この視点がなくなってしまうと、営業メールやテレアポといった施策は、有効的ではなくなってしまいます。
商品・サービスの用途を考えて、お問い合わせフォームの送付先カテゴリを選択
お問い合わせフォームには、「どんな目的のお問い合わせなのか。」問い合わせ意図を選ぶケースがあります。特に中規模や大規模の企業は、お問い合わせの目的毎に振り分けれる担当者が決まっており、その選択を間違えると、意図しない先にアプローチすることになり、正しく反響を得ることができません。
そのため、送り先はしっかり吟味して選択する必要があります。
以下で、お問い合わせの目的を一例として紹介します。
- 総合窓口
- 採用関連
- 消費者向け
- 相談窓口
- 事業提携・代理店向け
などがあります。
営業目的の場合は、総合窓口を選択すると良いでしょう。総合窓口に送ることで、総合窓口の担当が必要な担当者へ振り分けてくれます。
お問い合わせフォームアプローチと合わせて行いたいテレアポ
APOLLO SALES(アポロセールス)などのsales techツールを使うことで、お問い合わせフォームアプローチを低価格で効率的に行うことができます。
さらに、このsales techツールと合わせて、開封済やクリックをしたけど、まだお問い合わせに繋がっていない企業のリストを分けて、テレアポすることで、より効率的にリード獲得することが可能になります。
自社の営業リソースがない場合やテレアポの経験値が少ない場合は、テレアポ代行の会社に外注することをお勧めいたします。
テレアポ代行会社には、月額課金型（コール課金含む）と成果報酬型の2種類があり、ToC向け、ToB向け、IT業界特化型のような業界特化型などがあるので、自社のサービスにあったテレアポ代行会社に依頼することで、よりリード獲得を加速させることが可能になります。
BtoBに特化したテレアポ代行「コムレイズ・インキューベート」
出典：https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
| 項目 | 詳細 |
| サイト名 | BtoBビジネス×新規事業専門テレアポ代行 |
| 運営 | 株式会社コムレイズ・インキュベート |
| URL | https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/ |
| 費用タイプ | 固定報酬制/完全成果報酬制 |
| 料金 | ・固定報酬制：1ブース40万円〜・成果報酬制：1アポイント:1.5万円〜 |
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
株式会社コムレイズ・インキュベートは、月額課金型(1ブース単位の料金体系)と成果報酬型の二つの料金体系を持ち合わせたセールスマーケティング全般の支援を行う会社です。
戦略設計、マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスとセールスにおける戦略の立案からユーザーに継続していただくためのサポートの支援まで、セールスマーケティングにおけるすべてのプロセスを代行している会社です。
また、BtoBビジネスに特化しており、その中でもSaaSのセールスマーケティング全般の支援に沢山の実績を持っています。
フォームアプローチとテレアポを組み合わせることで、成果を最大化できるので、オフライン施策で成果を最大化するための「戦略」部分から、ご相談しても良いかもしれません。
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
まとめ
いかがでしたか。お問い合わせフォームアプローチに最適なマーケティングツールをご紹介させていただきました。
お問い合わせフォームアプローチによる営業メールの配信は、新規リード獲得においては有効的な施策の一つと言えるでしょう。
しかしながら、リスト作成から営業メール配信には非常に手間がかかるので、実施する上ではマーケティングツールを活用することをお勧めいたします。
営業メールの構成、キャンペーンの内容によって大きく反応率が変わったり、送り方によってはクレームにつながることもあるので、しっかり全体を設計した上で、お問い合わせフォームアプローチを行うことが大切です。
また、お問い合わせフォームアプローチだけではなく、テレアポと組み合わせることで、さらなる成果を望めるので、成果は点ではなく、線でつなげて考え、戦略的に取り組んでいきましょう。
