今だからこそ在宅営業を推進すべき!オンライン営業が当たり前の時

人手不足、働き方改革、大震災、感染症拡大など、さまざまな要因で多くの企業は営業活動の分岐点に立っています。

その一環として導入が進んでいることが、テレワークです。

テレワークと聞くと、事務職など「顧客と対面しなくても行える職種しか対応できない」と考えるかもしれません。

しかしながら、営業職も在宅営業やオンライン営業が可能です。

この記事では在宅ワークの推進されている背景や在宅営業のメリット・デメリットなどを中心にご説明します。

在宅ワーク(テレワーク)が積極的に推進されている

はじめに、テレワークについてご説明します。

テレワークの定義

テレワークとは、情報通信技術(通称:ICT)を活用して場所や時間にとらわれない柔軟な働き方です。

また、「テレ=tele(離れた場所)」、「ワーク=work(働く)」を合わせた造語でもあります。

テレワークは、働く場所により以下の3つに分けられます。

 

・在宅勤務(自宅利用型テレワーク)

・モバイルワーク

・サテライトオフィス勤務(施設利用型テレワーク)

 

以上のなかで、モバイルワークは出先や移動中にパソコンや携帯電話を使う働き方であり、サテライトオフィス勤務は、自宅や勤務先以外のオフィススペースでパソコンなどを利用した働き方です。

また、サテライトオフィスには1社専用で社内LANがつながっているスポットオフィスのほか、専用サテライト、数社共同のサテライト、レンタルオフィスなどの施設があります。

都市企業は郊外にサテライトオフィスを構え、地方企業は都心部にサテライトオフィスを置くことが多いです。

なお、テレワークの活用は2019年に厚生労働省が「テレワーク宣言企業」の公募を開始したこともあり、導入企業が増えてきました。

テレワーク宣言企業とは、企業のトップ主導で今後さらなるテレワークの活用が期待される企業を紹介して、テレワークの普及を図るものです。

テレワーク宣言企業に選定されると、厚生労働省の専用ホームページに紹介記事や取り組みが紹介されます。

これまで、サッポロビール株式会社や株式会社リクルートオフィスサポート、トヨタファイナンス株式会社、住友重工株式会社など有名企業がテレワーク宣言企業に選定されています。

テレワークに影響があったこととして、2020年に世界中にその感染が広がった新型コロナウイルスもあげられます。

緊急事態宣言の解除後には実施率が下がりましたが、テレワークを継続したいと考えている割合は多く、感染拡大の様子により今後も必要な働き方となるでしょう。

ほかにも、テレワークは優秀な人材を継続的に確保できるようになります。

日本特有の問題として、少子高齢化による労働人口の減少があります。

加えて働き方改革による短時間労働や働き方の多様化により、優秀な人材が不足してきています。

たとえば、自社に優秀な営業社員がいたとしても、介護や育児などの事情があるとやむを得ず退職することがあり、人材確保ができないケースがあります。

しかし、テレワークを導入すると介護や育児をしながら空いた時間で仕事ができるようになるため、人材の確保につながります。

以上のことからテレワークが普及してきています。

テレワークが広がる中、どうやって営業したらいいの?

在宅営業は可能か?

テレワークや在宅勤務ができる職種は限られていると思うかもしれませんが、在宅営業も可能です。

以下のことを実践、構築することで、テレワークであっても問題なく在宅営業ができます。

 

・Web活用

・顧客の電話番号やメールアドレスを獲得できる仕組みづくり

・獲得した顧客情報をもとに積極的な営業をする

・Web広告やコンテンツの品質向上

 

Web活用とは、自社のホームページなどを構築することです。

ホームページを構築して、検索や広告により集客して商品やサービスを理解してもらいます。

そして、検討度をあげて問い合わせをしてもらうという流れです。

提案営業の際は顧客の電話番号やメールアドレスが必要となりますので、問い合わせフォームや資料のダウンロード、メールマガジンへの登録ができるような仕組みも必要となります。

在宅営業の場合は、ZoomやSkypeなどを活用したオンライン営業(商談)になるので、そのための環境整備も欠かせません。

また、営業をかける際は見込み顧客を分類すると効率的なアプローチになります。

 

・ホットリード:数カ月以内に商談に結びつきそうな見込み顧客

・ウォームリード:1年前後のうちに商談に結びつきそうな見込み顧客

・コールドリード:時期は未定だが将来、商談に結びつきそうな見込み顧客

 

以上のように分類することで、顧客育成の目的や目処がはっきりします。

大事なことはホットリードをいかに獲得するかです。

ほかにも、ホームページを新規顧客獲得の入り口とするならば、Web広告やコンテンツの品質向上もポイントになります。

Web広告を打つことで、自社ホームページの認知度向上が可能です。

具体的な手法については、以下をご覧ください。

 

・リスティング広告

ニッチなキーワードで流入を狙うような技術系企業の営業に向いています。リスティング広告は検索結果が表示されるページの上下左右に広告を表示させます。ユーザーがクリックするごとに料金がかかる仕組みです。キーワードにもよりますが、1クリック50~300円くらいが相場となっています。

 

・ディスプレイ広告

個人ブログからニュースサイトまで幅広く掲載できる広告であり、インパクトの高い画像を掲載できる企業向けです。表示させる場所を選ぶことはできませんが、リターゲティングにより再表示も可能できることが特徴的です。

 

・YouTube広告

個人向けの製品を販売している企業に適した広告です。テレビCMの安価版として簡単に試聴してもらうことができます。

 

・SNS広告

SNSを運用している企業に適した広告です。SNS広告の特徴はクリック(タップ)されたときに営業専用ページへ飛ばせることです。フォロワーを増やすことで、営業ページに移動するユーザーも増えるでしょう。定期的な情報発信をしつつ、ファンを増やせることがポイントです。

 

以上の広告で自社に適するものを選び、運用していくと在宅営業で新規顧客の開拓に効果的です。

コンテンツの品質向上は自社で取り組むことが難しいこともあります。

その際は、外注を活用して質を上げてみましょう。

プロに外注することで、記事作成や写真撮影、提案資料、動画撮影などのクオリティが向上します。

在宅営業のメリット・デメリット

在宅営業は仕組みを構築することで可能となり、メリットをもたらします。

しかし、注意しておくべきデメリットも存在します。

以下で在宅営業のメリットとデメリットをご説明します。

在宅営業のメリット

在宅営業のメリットは、以下の4つがあります。

 

・訪問営業の時間短縮

営業社員はオフィスで勤務する社員に比べて、移動時間が長いことが特徴です。勤務時間だけではなく、顧客のもとに向かうための移動時間を加味すると1日数時間になるでしょう。在宅営業を導入することで、訪問までの時間を全てカットすることができます。そのため、商談の準備をしっかりとできるようになり成果の向上につながります。

 

・通勤課題を減らす

営業社員に限ったことではありませんが、日本の労働者は諸外国に比べて通勤時間が長い傾向にあります。なかには片道数時間をかけて出社する人もいます。都市部ならば満員電車に乗ることになり、心身のストレスを抱えることも課題です。在宅営業をすることで、通勤時間の削減にもつながり社員の心身のストレスも軽減されます。

 

・働き方改革につながる

政府は働き方改革を推進しており、多くの企業はそれを経営課題としています。そのなかで在宅勤務は働き方改革のポイントといえます。在宅営業にすることで、社員個人ごとに合わせた働き方が可能となり、ワークライフバランスの実現に近づきます。営業職に就きたくても家庭事情などにより諦めていた人が、職場復帰するための足掛かりとなります。

 

・経費削減

在宅営業の社員が増えると、それまで発生していた経費削減につながります。家賃、設備費、光熱費、社員の交通費などが削減できるでしょう。在宅営業をするにあたり、何かしらのツールの導入が必要となりますが、長期的にみるとコスト削減が可能です。

 

以上のように、在宅営業には営業社員、企業の双方にメリットがあります。

在宅営業のデメリット

在宅営業では以下のデメリットにご注意ください。

 

・コミュニケーション不足

オフィスに出社すれば同僚や上司とコミュニケーションをとる機会が自然に確保できます。営業の進捗や抱えている悩みなどを共有しやすい環境であり、即座に解決できる課題も出てくるでしょう。一方で在宅営業となると対面でのコミュニケーションが少なくなり、それにより引き起こる問題もあります。進捗管理、課題に対する戦略の立案、顧客とのトラブルなどにすぐ対応できないため、対応に悩んでいる社員のケアは在宅営業の課題でしょう。

 

・対面に比べてコンバージョンが落ちる

もともと見込み客(新規顧客)に営業をかけて受注することはハードルが高いです。それでも対面の方が受注を得やすいといえます。その理由は、実際に会うことで信頼関係が築きやすいためです。オンライン営業となると画面越しでの対面となるため、信頼関係を得にくくなります。結果として受注やコンバージョンが落ちるわけです。

 

・営業社員の自己管理が前提

在宅勤務は社員一人ひとりが自己管理をして就業することが前提です。在宅勤務になり業務を怠る社員も出てくる可能性があり、その管理をしっかりと行うことが重要です。稼働時間、残業時間、休憩時間など勤怠管理が正しくできていないと、企業のロスとなります。

 

以上のデメリットを正しく把握して対策を練ることが、在宅営業で成果をだすポイントです。

在宅営業を推進するためには?

在宅営業を推進するためには、以下のことに注意しましょう。

適切な労務管理は必須

前述のとおり、在宅営業(在宅勤務)は社員それぞれの行動を把握することが難しいです。

そのため、勤務状況や報告方法などをあらかじめ決めておく必要があります。

在宅営業は社員の事情で労働時間を柔軟に変更することが可能であり、「介護があるから休憩時間を1時間延長して、終業時刻を繰り下げたい」ということもできるでしょう。

しかし、在宅営業ではそのようなイレギュラーな勤務時間をその都度、記録していくことになります。

また、「9時から12時までは自宅で勤務」「昼休憩を挟んだ後は終業までサテライトオフィスで勤務」といった場合の勤務時間も分けて記録します。

テレワークの導入に成功している企業は、始業、終業、休憩、残業などをしっかり記録できるシステムを採用しています。

さらに、給与計算システムと連携している勤怠管理ツールがあると、効率的な業務につながるでしょう。

案件ステータスの可視化

在宅営業をするときは、案件ステータスを可視化することも大事です。

誰がどのような状況であるか、しっかり把握できないと成果につながりません。

また、複数人が担当する案件が可視化されていないと、それぞれが異なるアクションをとる可能性も考えられます。

案件ステータスの可視化をするには、情報を共有できるようなシステムの導入を行い、営業活動に活かすことが必要です。

在宅営業をサポートするサービス

最後に在宅営業をサポートするサービスを3つ、ご紹介します。

APOLLO SALES

APOLLOSALES(アポロセールス)APOLLO SALESは、新規のアポイントの獲得をサポートするツールです。

APOLLO SALESを活用すると以下のことができるようになります。

 

・営業リストの自動作成

・営業リストに自動アプローチ

 

営業リストの作成には時間がかかるものですが、APOLLO SALESはインターネット上にある企業情報からリストを自動作成します。

そのため、営業社員が自ら情報収集する手間を省くことが可能です。

また、作成した営業リストへは、自動でメールを送信したりお問い合わせフォームからの投稿によりアプローチできたりします。

アプローチした結果をスコア化する機能もあり、テレアポ の効率も飛躍的に向上します。

●アポロセールス
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最強のメールアプローチツール「Apollo sales(アポロセールス)」って!?

bellFace(ベルフェイス)

ベルフェイス(bellFace)bellFaceはオンラインの商談(営業)システムです。

営業社員が顧客に連絡して、顧客が接続ナンバーを発行すると両者がオンライン接続で接続できるようになります。

接続した後に、営業社員は顧客に名刺プロフィールを表示できるため、初対面の顧客であっても最低限のマナーが守れます。

そのほか、画面共有により資料や書類を閲覧することも可能です。

Calling(コーリング)

コーリングミーティング(callingmeeting)Callingは、コミュニケーションをオンライン化できるツールであり、1対1の通話から少人数、30名までのWeb会議が可能です。

そのため、個別の商談や大人数を招くセミナーまで幅広く活用することができます。

接続も簡単であり、URLをクリックするだけです。

専用のアプリをダウンロードすると、スマートフォンやタブレット端末からの接続もできます。

まとめ

ツールやシステムを導入することで、在宅営業が可能になります。

在宅営業にシフトすることで、経費削減や業務の効率化を実現することも可能です。

一方で勤怠管理やコミュニケーション不足などが課題となっており、ツールやシステムの導入で解消することが大切です。

今後はオンライン営業が当たり前の時代になると考えられるため、自社にとって最適な対策が必要になります。

マーケティングとセールスの違いって?注力すべきはどっち?

ビジネスをするうえで、マーケティングとセールスはいずれも収益の向上を目指すものです。

さらに両者は密接に関係しているため、それぞれの違いに注意しながら取り組むことも大事です。

大企業であればマーケティング部門とセールス部門に分かれていることがあり、お互いが密に連携する必要があります。

一方で中小企業では同一人物がマーケティングとセールスを担当することがほとんどでしょう。

しかし、マーケティングとセールスは意味が異なるため、その目的やアプローチが異なります。

さらに、会社が成長するにつれてマーケティングとセールスの役割は専門的になり、両者について理解を深めることが必要です。

この記事では、マーケティングとセールスの違いや統一する大切さなどを解説します。

マーケティングとセールスについて

はじめに、マーケティングとセールスについて定義をご説明します。

マーケティングの定義

日本マーケティング協会は1990年に、マーケティングを以下のように定義しています。

 

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための創造的活動である。

(引用:日本マーケティング協会

 

また、アメリカのマーケティング協会(AMA)では、以下のように定義しています。

 

マーケティングとは、顧客、クライアント、パートナー、および社会全体にとって価値のある製品を制作、伝達、提供、および交換するための活動、一連の機関、およびプロセスです。

(引用:アメリカ マーケティング協会

 

以上を加味すると、マーケティングは次のように考えることが可能です。

 

・顧客への一方的な押し付けではない

・顧客の潜在的、顕在的なニーズを理解するプロセスが必要

・顧客が求めるものを創造、製作、伝達、交換する総合的な活動

 

さらに端的にいうと「顧客に商品やサービスを選んでもらう(購入してもらう)までの全ての活動」がマーケティングとなるでしょう。

そのために、「誰に」「どのような価値を」「どのようにして提供」するかを考える必要があります。

そして、主なマーケティング活動には「市場調査」「広告宣伝活動」「効果測定」があります。

 

・市場調査

売れる商品の企画のためにニーズを探ることです。モニターへのアンケートや政府など公的機関が公開している統計データなどをもとに定量的なデータを把握していきます。

 

・広告宣伝活動

商品の製作後に、広告を出して集客を行うことです。これまでは新聞やテレビなどに広告を出すことが主流でしたが、最近では検索エンジンからの検索流入やソーシャルメディアからアクセスを集める手法が一般的です。

 

・効果測定

広告宣伝活動がどれだけ売上げに効果をもたらしたのかを検証することです。費用対効果を算出することが主たる目的ですが、それが難しい場合は認知度の向上や見込み顧客の獲得などの数値を参考にします。

 

企業は、以上のような過程を繰り返して製品の企画から販売までを継続します。

セールスの定義

セールスとは、「モノを売る」ことです。

もう少し詳しくいうと、買い手(顧客)が商品やサービスを金銭と引き換えに受け取る取引です。

また、営業社員をセールスマンということがありますが、営業社員のセールスは自社商品やサービスの購入を促し、最終的に売買契約の締結が目的となります。

セールスの目的は文字通り「売る」ことであり、顧客を説得する必要があります。

セールスと聞くと一般的にいいイメージを持たれませんが、マーケティングにおいて外すことのできない過程となります。

マーケティングとセールスの違いと関係性

前述したように、マーケティングにおいてセールスは外すことができない過程です。

その理由をそれぞれの違いに触れながらご説明します。

それぞれの違い

マーケティングとセールスには、定義のほかにアプローチ、焦点、手順、範囲、期間、戦略、性質が異なります。

 

マーケティング セールス
アプローチ 顧客管理、商品・サービスなどの販売活動の全般を行う。将来的なニーズを決めて長期的に満たすための戦略となる。 自社が提供している商品・サービスと顧客の要求の一致。つまり、商品の購入や売買契約書の締結。
焦点(目指すべきもの) 自社が提供する商品・サービスを通じて顧客のニーズを満たすこと。そのための宣伝、配布、価格設定などの全体像。 販売個数(売上)目標の達成。
手順 市場分析、価格戦略、予算の決定の順に行う。 通常は1対1で行う。
範囲 市場調査、広告、販売、広報、サービス提供と顧客の満足度。 顧客のニーズを満たす商品・サービスを製造して、購入してもらえるように説得する。
期間 長期 短期
戦略 プル戦略(顧客の需要やニーズを引き出す) プッシュ戦略(顧客に積極的な売り込みをする)
性質 ブランドやアイデンティティの構築を目指すため、顧客のニーズを容易に満たせる。(顧客との長期的な関係の構築) 顧客の希望にそった個別の方法でニーズを満たすため、必要なときに必要性を満たす。(マーケティングの最終結果)

 

以上のように、マーケティングの一部(最終過程)にセールスが存在しており、基本的にはセールスの前にマーケティングが始まっていることがほとんどです。

なお、マーケティングの流れについては、以下をご覧ください。

 

  1. 市場調査
  2. 営業戦略、マーケティング戦略、商品開発
  3. 広告宣伝
  4. 販売促進、販売(セールス)
  5. 顧客サポート、効果測定

 

以上の過程が全てマーケティングであり、長期的な戦略であることがわかるでしょう。

マーケティングとセールスは連携すべき

マーケティングとセールスは密接な関係があり、単独で行うと顧客に価値の提供ができません。

しっかりと連携することが、企業に利益をもたらします。

しかし、マーケティングとセールスの連携には難しさがあります。

その理由は、マーケティング担当、セールス担当はそれぞれで言い分が異なることが多いからです。

セールス(営業)担当者は、マーケティング担当者に対して「現場(顧客)の声を知らない」「さほど売上げに貢献していない」「生産性が低い」などの想いを持つことがあります。

一方でマーケティング担当者は、セールス担当者に対して「クロージングするだけの仕事」「短期的な思考しかできない」「マーケティング情報を活用し切れていない」などの主張を行います。

このような言い分の食い違いが、それぞれの連携を難しくさせています。

また、マーケティングとセールスに必要なスキルや能力は異なります。

セールスは顧客とのやり取りが大きな仕事であり、コミュニケーション能力や人間関係の構築能力が必要です。

マーケティングには、企画に必要なデータ分析能力や戦略策定の能力といった論理的な思考力が求められます。

業務内容だけではなく、担当者に求められる能力が異なるため、両者の連携は難しくなっています。

また、マーケティングとセールスが連携できない具体例は以下になります。

 

・マーケティングとセールスを連携させる概念がない

・連携の定義はあるが、それぞれ領域があり連携できない

・連携しているが、形式的な場合

 

以上のいずれかに該当しているならば、マーケティングとセールスをしっかりと連携させる取り組みが必要です。

マーケティングとセールスは統一性が大切

マーケティングとセールスを連携させるには、統一性が大切です。

以下で、何を統一していくのかを3つの項目からご説明します。

KPI設定の統一

マーケティングとセールスの最終目標が同じであっても、セールス部門とマーケティング部門が異なるKPI(評価指数)を設定していると、うまく連携できません。

たとえば、セールス部門は受注数や受注額で評価されることに対して、マーケティング部門がリード数やその質によって評価が計測されていると、部門間の摩擦や衝突につながります。

ともに一蓮托生のKPI設定を行うことで、それぞれが担当する役割と責任が明確になります。

また、具体的に数値化された共通の目標を持つと、部門内だけではなく部門外の協力体制が生まれて連携が深まるでしょう。

ターゲットの統一

マーケティングとセールスの連携を高めるには、ターゲットの統一も重要です。

両者の連携がうまくいかない最もわかりやすい例が、それぞれで異なるターゲットを設定している場合です。

セールス担当は当然ながら訪問する顧客をターゲットにすると思いますが、マーケティング担当がイベントなどのプロモーション施策でアプローチする層をターゲットにしていたらどうなるでしょうか。

その場合は、セールス担当とマーケティング担当が全く別の仕事をしていることと同じです。

もはや、連携をとるというレベルではありません。

アプローチするターゲットを統一するからこそ、団結力が高まり連携もできるわけです。

成約プロセスの統一

成約プロセスの統一も、マーケティングとセールスの連携には必要です。

成約に結びつけるためには、お互いのアクションを取り入れることを前提にしてプロセスを考えることが大事になります。

また、SLA(Service Level Agreement)と呼ばれるサービスレベル合意書(サービスレベル品質保証)を作成して、明文化したプロセスでそれぞれの部門担当の役割を決めることも重要です。

SLAの作成の際は、ターゲットのペルソナを明確に決めて両者で認識の違いがないように、リードの定義も明らかにしましょう。

マーケティング、インサードセールス、アウトサイドセールスといった運用フロー、顧客接点のタイミングと回数、獲得するリードの量と質、リードのスコアリング要件、アプローチ期間なども細かく決めて可視化することがポイントです。

マーケティングとセールスの連携力強化をするには?

マーケティングとセールスをさらに強化するには、インサードセールス化と効率化ツールの積極的な活用が効果的です。

以下でそれぞれの内容をご説明します。

インサイドセールス化を進める

インサイドセールスとは、アメリカ発祥の内勤型営業のことです。

アメリカは国土面積が広いため、フィールドセールス(外勤型営業)ではなく電話営業が盛んでした。

そして、その営業スタイルをインサイドセールス、内勤型営業と呼ぶようになっています。

現在のインサイドセールスは、電話だけではなくメールやWEB面談システムなどを活用して行われています。

なお、インサードセールスには以下のような特徴があります。

 

・顧客と直接対面しない

インサードセールスは、オフィス内から営業活動を行います。オンラインの商談システムや電話を使うため独特の難しさはあるものの、非訪問により移動時間や交通費の削減、災害などが起きても営業活動を中断せずに済むなどのメリットがあります。

 

・マーケティングとセールスの性質を持つ

インサイドセールスは、単なるセールスではなく顧客との関係構築、すなわち顧客育成も活動の一部です。また、インサイドセールで検討度が向上した顧客をフィールドセールスに渡して売上げにつなげてもらうことも行います。

 

・営業効率や生産性が高い

前述のとおり、インサイドセールスは顧客のもとに訪問しないため移動時間が不要です。オンライン商談や電話商談であれば、お互いの集中力などもあり長時間の商談はできないでしょう。コンパクトな商談になると商談数を増やすことも可能であり、営業効率が格段に向上します。今まで削減できなかった時間は、顧客のニーズ調査など重要な業務に充てることができます。

 

・インサイドセールに向いている商品と向いていない商品がある

インサイドセールスには注意点があり、向いている商品とそうでない商品があります。情報提供や説明が必要なときはインサイドセールスが効果的です。一方で顧客ごとにメリットや説明内容が異なる場合、インサイドセールスは向きません。ニーズ喚起の商品も難しいでしょう。また、相手の表情や仕草を感じながら商談したいときもインサイドセールスでの対応は難しいです。

 

以上のように、インサイドセールスにはメリットとデメリットがありますので、覚えておきましょう。

効率化ツールを積極的に利用する

マーケティングとセールスの連携には、効率化ツールの活用が有効です。

KPI設定、ターゲット、成約プロセスの統一にツールを使うことで、営業機会の損失防止や顧客育成などの効果があります。

たとえば、マーケティング担当が集めたリードをセールス担当に渡しても、セールス担当が放置すると機会損失が発生します。

その場合、マーケティング担当が集めたリードは収益化につながらず、担当部門としての価値も下がってしまいます。

営業部門は手元にあった収益化のチャンスを逃すことで、将来的な収益を落としてしまいます。

そのような両者の溝を埋めるには、MA(マーケティングオートメーション)とCRM(顧客管理)の2つのツールを使って連携することが効果的です。

そのほかにも、オンライン商談やオンライン会議システムの導入、SFA(営業支援)、DCMA(セールスデジタルコンテンツ管理ツール)など、さまざまなツールがあります。

自社のマーケティングやセールスに必要なツールを検討して、積極的に導入してみましょう。

まとめ

マーケティングとセールスは、定義をはじめとしてさまざまな面で異なります。

しかし、ビジネスにおいては両者を連携させることが大事です。

連携させるには難しい側面もありますが、KPIの設定やターゲット、成約プロセスの統一を行なって連携させてください。

連携を強化するには、インサイドセールス化や効率化ツールの活用が効果的です。

この記事を参考にして、ぜひマーケティングとセールスを連携させてみましょう。

マーケティングコンサルティングとは?メリットやサービス内容は?

マーケティングコンサルティングとは?メリットやサービス内容は?

マーケティングは、どのような企業にも必要な活動です。

市場調査や商品の製作、販路拡大、販促活動、販売チャネルの選定、アフターサービス、効果測定など、マーケティングにはさまざまな要素があります。

それらの要素は、どれも大事なものであり入念な準備や取り組みが必要です。

しかし、自社においてマーケティングの成果が出ないときや、やり方がわからないことはないでしょうか。

そのときはマーケティングコンサルティングを受けることが有効です。

この記事では、マーケティングコンサルティングについて定義やメリット、費用などをご説明します。

マーケティングコンサルティングとは

はじめに、マーケティングコンサルティングの定義やサービス内容をご説明します。

定義

マーケティングコンサルティングとは、マーケティング施策で悩み事がある企業に戦略や施策立案、デジタル活用の方法を提案してもらうことです。

そもそもコンサルティングとは、その分野の専門家が知識やスキルをもとにクライアントの相談に応じたり指導をしたりすることになります。

マーケティングについて専門家に相談してさまざまな指導を受けることが、マーケティングコンサルティングと考えるといいでしょう。

また、適切なマーケティングを行うには現状を振り返ることが大切です。

そして無駄な施策を避けて費用対効果の高い施策を行うことや、ハウスリストなどの既存顧客や資産を活用する必要があります。

とはいえ、マーケティング担当者は多忙なことが多く、マーケティングに関する情報収集をすることが難しいのではないでしょうか。

ですから、マーケティングコンサルティングを受けて全体的な設計を行うパートナーが必要になるわけです。

サービス内容

マーケティングコンサルティングは以下のような流れで進んでいきます。

 

  1. 現状や目標のヒアリング

依頼業者(担当者)と数回の打ち合わせを行い、事業内容や現状、マーケティングにおける目標をヒアリングします。

 

  1. 課題の明確化

ヒアリングの内容をもとに、現状の課題を明確にしていきます。

 

  1. 戦略の策定

課題の解決や目標達成のために必要な戦略や施策を具体的に提案してもらいます。

 

  1. 施策の実行

決定した施策を具体的に実行していきます。

 

以上のような流れでマーケティングコンサルティングが進み、具体的には次のようなサービスを受けることが可能です。

 

・マーケティング戦略策定

「誰に」「どのような価値を」「どのように提供していくか」を決めることです。競合他社との差別化を図り、顧客から商品やサービスを購入・継続利用を目指すための戦略を決めていきます。

 

・デジタル戦略策定

デジタルマーケティングにおいて部門の役割やKPI設定などマーケティング効果を最大化するためのシナリオを考えることです。

 

・実施施策の提案

マーケティングにおいて実施すべき計画を提案することです。

 

・ペルソナ設定

商品やサービスの典型的なユーザーを設定することです。ターゲットをより具体化して、年齢や性別、家族構成、収入などをリアルに設定します。

 

・カスタマージャーニー設計

顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでの行動や思考、感情のプロセスを設計します。その流れを図示化したカスタマージャーニーマップを作成することがあります。

 

・KPI、KGIの設定

目標の達成度合いを評価する評価指数がKPIであり、目標達成に向けたプロセスの達成度を評価する中間目標として設定します。KGIは最終目標の設定です。

 

・提案書やレポートの作成

前述したさまざまな内容をまとめた書類作成です。

 

・各種マーケティング情報提供

担当者によるマーケティングに関する情報を提供してもらえます。

 

以上のようにマーケティングコンサルティングでは幅広いサービスを受けることが可能です。

マーケティングコンサルティングを受けるメリット

ここからは、マーケティングコンサルティングを受けるメリットをご説明します。

マーケティングコンサルティングを受けるメリットは、以下の2つです。

新施策にチャレンジしやすくなる

マーケティングコンサルティングを受けることで、新施策にチャレンジしやすくなります。

コンサルティング会社や担当のコンサルタントは、これまで数多くの企業にかかわり実績を積んできています。

そのため、最新の成功事例やマーケティングに関するノウハウやスキルを取り入れることが可能です。

そのようなノウハウやスキルからこれまでになり革新的なアイデアを提案されることもあり、今まではできなかった施策にも踏み出しやすくなります。

新たな施策に取り組む際も、財務状況を的確に把握してリスクを未然に察知してくれるため、安心感もあります。

さらに、新規施策に対するさまざまな意見も、コンサルタントのアドバイスを受けてデータや過去の事例など説得材料をそろえることが可能です。

新規施策の計画や実行は何かとわからないことが多いわけですが、コンサルティングを受けることで不安を解消して新たな挑戦ができるでしょう。

戦略面のアドバイスがもらえる

マーケティングでは、さまざまな戦略を考える必要があります。

マーケティングコンサルティングを受けると、戦略についてしっかりとしたアドバイスがもらえます。

昨今、自社と顧客との接点の増加、精度の高いセグメンテーションとターゲティングの増加により、マーケティンの重要性は高まっています。

そのため、自社の強み、他社との優位性を確保する分析や調査が欠かせません。

具体的には、フレームワークや調査データの取得などにより戦略を練っていく必要があります。

しかしながら、近年はSNSやインターネットの発展により、マーケティング活動自体が高度化、複雑化しています。

そのため高度なマーケティングリサーチをもとに戦略を考える必要があり、コンサルティングを受けると効率的に立案できるわけです。

マーケティングコンサルティングの種類

マーケティングコンサルティングでは、オフラインマーケティングとオンラインマーケティンの相談や指導を受けることが可能です。

以下でそれぞれのマーケティングの内容をご説明します。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングとは、インターネット環境を使用しないマーケティング手法です。

代表的なものとして、ラジオやテレビのCM、ダイレクトメール、テレアポ(電話)などがあります。

オフラインマーケティングは、アプローチできる数に限りはありますがユーザーに確実に情報を届けることが可能です。

そのため、地道なマーケティング活動により効果を着実に積み上げることができます。

特にテレアポならば見込み顧客と直接会話するため、状況に応じて臨機応変な対応も強みです。

ただし、ラジオやテレビCMなどは宣伝時間が限られており、伝えたい情報がしっかりと伝わらない可能性もあります。

新聞折り込みのチラシもユーザーとの接点がつくれても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

CMやチラシだけではなく、そのなかに「気になる方は○○と検索」などとWEBサイトに誘導するような工夫が必要です。

オフラインマーケティングはオンラインマーケティングとの併用が必要なことが多く、そのあたりをコンサルティングで明確化する必要があります。

なお、参考までにオフラインマーケティングの代表例を紹介しておきます。

 

・ダイレクトメール

対象ユーザーに郵送やポスティングで送付するものです。DMと呼ばれることが多く、今でもオフラインマーケティングで使われる手法です。クーポンや割引券を付けるなど来店と注文を促す工夫が必要になります。

 

・テレアポ

不特定多数のユーザーに営業電話をかけるものです。電話で契約を獲るよりも営業への足掛かりとすることが多いです。

 

・セミナー

検討度の高い見込み顧客を獲得する際に効果があります。有益な情報を発信することで感度の高いユーザーが訪れます。セミナー終了後に個別の面談などで購入や契約をするケース、WEBサイトに誘導して購入や営業の足掛かりにするケースがあります。

オンラインマーケティング

オンラインマーケティングとは、インターネット上で行う広告活動やマーケティング活動のことです。

メールやソーシャルメディア、検索エンジンに表示される有料広告など、すべてのプロモーションがオンラインマーケティングとなります。

オンラインマーケティングでは、さまざまなプラットフォームを駆使して、自社商品やサービスとその優位性をユーザーにアピールしていきます。

さらにデータ分析や最適化ツールにより検討度の高い見込み客にアプローチすることが可能です。

具体的なオンラインマーケティングには、以下があります。

 

・コンテンツマーケティング

動画やブログ投稿、ソーシャルメディアインフォグラフィックなどにより、ユーザーとの接点をもつことです。ユーザーにとって価値のある情報を提供しながら見込み客の育成や購買を経て、最終的には自社や自社商品、サービスのファンに定着させます。

 

・ディスプレイ広告

WEBサイトにアクセスしたときに表示される画像広告や動画付きのデジタルディスプレイバナーです。単にバナー広告と呼ばれることが多く、潜在層にアプローチできる広告の種類です。しかし、リスティング広告よりコンバージョン率が下がります。

 

・リスティング広告

検索連動型とコンテンツ連動型があります。検索連動型は検索キーワードに対して広告費を支払って上位表示させる広告です。コンテンツ連動型はユーザーが閲覧しているコンテンツ内容に連動して表示させる広告です。

 

・SEO

検索エンジン最適化のことであり、広告を使わずにコンテンツの上位表示を狙う手法です。ユーザーの検索キーワードについて、適切な内容の答えをコンテンツに盛り込むことが必要です。

 

・ソーシャルメディアマーケティング

Facebook、Twitter、Pinterestなどを活用したマーケティング手法です。SNS広告やプロモーションの配信だけではなく、ユーザーの声を聞いて製品企画などに活かしていきます。

 

以上のように多岐にわたるマーケティング手法があり、自社の目的や業種などに応じて導入するものを検討することが大事です。

マーケティングコンサルティングの費用

マーケティングコンサルティングの依頼を検討する際に、気になるのは費用ではないでしょうか。

マーケティングコンサルティングを受けるときの費用は、サービス内容や個人・法人などで異なります。

まずは一般的な料金体系をご説明します。

 

・顧問契約

毎月、報酬を支払う契約です。月1回のヒアリング、そのほかは必要に応じた相談などが一般的です。

 

・時間制

コンサルタントの作業時間に応じて報酬を支払う契約です。単発で依頼するときに適する契約形態ですが、コンサルタントの時給がいくらになるかを吟味する必要があります。

 

・成果報酬型

成果に応じて報酬を支払う契約です。成果が出なかったときのリスクヘッジになりますが、その場しのぎの施策を提案されないように注意が必要です。また、成果を定義していないと報酬面のトラブルになりやすいです。

また、コンサルタントに支払う報酬は以下の基準で定めることが多いです。

 

・担当する業務領域

・自社の規模

・コンサルティング会社の販促費など

 

それから、コンサルティング会社の規模により費用感が異なります。

 

コンサル会社の規模 プロジェクト型契約 スポット型契約
個人・小規模 月3万円 1~2万円
中堅 月10~20万円 2~5万円
大手 月数百万円 3~20万円

※表中の金額などは目安であり、必ず依頼を検討するコンサル会社に確認してください。

 

オンラインマーケティングを依頼する際は、サービス内容により費用が異なります。

 

・SEO対策を含めたコンサルティング:月額1~2万円(GoogleのSEO対策の場合月額6~20万円)

・WEB制作+SEO対策:30~50万円

・マーケティング、分析:3~10万円

・サイト運営、売上アップなどトータル的なサポート:20~50万円

 

オンラインマーケティングの場合は、月額10~50万円が費用目安であり、WEBサイトの制作などを加えていくことで数十万円の費用が発生します。

マーケティングコンサルティングをご検討なら

エヌ・ケーパートナーズでは、経営・事業戦略コンサルティング、プロダクトコンサルティング、WEBマーケティングなどを手掛けている会社です。

マーケティングコンサルティングを検討の際は、ぜひご相談ください。

お問い合わせ

まとめ

マーケティングコンサルティングとは、マーケティングについて悩みを抱える企業が専門家に相談してさまざまな提案を受けることです。

マーケティングコンサルティングを受けることで、新施策に挑戦しやすくなったり戦略的な提案を受けることができたりします。

ただし、費用はコンサル会社の規模やサービス内容、契約形態などで異なります。

事前にコンサル会社に確認して、最適なサービスを受けるようにしましょう。

営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)化は今すぐにでも取り組むべき?

DX(デジタルトランスフォーメーション)について、インターネットや書籍などで目にすることが増えたのではないでしょうか。

DXの発祥は2004年までさかのぼり、当時、スウェーデン・ウメオ大学のエリック・ストルターマン教授が概念を発表しました。

その概念は「ITの浸透が人々の生活のさまざまな面でより良い方向に変化させる」というものです。

国内では経済産業省が2018年にDXについてガイドラインを出しており、企業がビジネスに活かすことにも触れています。

この記事では、DXについて概要やビジネスでの活かし方、DX化に最適なツールをご説明します。

そもそもDX(デジタルトランスフォーメーション)とは

まずは、DXについて概要をご説明します。

DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やビジネスをより良い方向に変革することです。

「より良い方向に変革」と記載したとおり、単に情報技術を導入するだけではなく組織や業務を根本的に変革して、新たなビジネスのあり方を創出していくことがDXです。

単なる変革で終わることがDXではなく、破壊的な変革と考えてもいいでしょう。

しかし、DXについては業種や業界を問わず、さまざまなシステムを企業が導入しています。

さらに、ビジネスのやり方にITをうまく融合させた「○○テック」も注目されています。

今後は既存の価値観や枠組みを根本から覆すイノベーションがもたらされるでしょう。

DX(デジタルトランスフォーメーション)の定義

DXについては、経済産業省もその定義を公開しています。

これまでの文書や手続きの単なる電子化から脱却。

IT・デジタルの徹底活用で、手続きを圧倒的に簡単・便利にし国民と行政、双方の生産性を抜本的に向上します。

また、データを活用し、よりニーズに最適化した政策を実現。仕事のやり方も、あり方も、変革していきます。

(引用:経済産業省

また、経済産業省のDXで世の中がどのように変わるかも示しています。

 

・行政手続きのオペレーションの最適化(ワンスオンリー、ワンストップなど)により、自分のやりたいことに時間が使えるようになる。

・行政手続きのデジタル化により集めた申請データの基盤を用意することで、政策のデジタルマーケティングができるようになる。

・国土を丸ごと3D化することで、交通状況や建物の工事状況などがリアルタイムに可視化されて、渋滞緩和や防災に活用することができる。

・DXオフィスの構築により経済産業省内の部署が連携して、業務プロセスの見直しやシステム化ができるようになる。

 

以上のようなことを経済産業省は目指しています。

「足で稼ぐ営業」はもう古い

一昔前の営業は、営業社員が一軒一軒の訪問先を自らの足で訪れて、対面により行なってきました。

しかし、そのような「足で稼ぐ営業」はもう古くなっており、企業が求める営業のあり方が根本的に異なってきています。

営業案件の獲得(リードジェネレーション)のためのマーケティング、見込み客とのやり取り、カスタマーサポートのためのコールセンターなどはインターネットを中心とした情報技術をベースにしています。

そして、その一部に外回りの営業が組み込まれるようになり、多くの部署が情報技術による融合を進めています。

一方で「他社が取り入れているから」という成り行き任せでは非効率になることがあります。

その点に気をつけながら、情報技術の積極的な活用で企業全体の業務の最適化を図ることが営業におけるDXの目指すべきところといえるでしょう。

また、DX化に向けて企業内に散在しているさまざまな情報を一元化して、部門の横断的な戦略目標の共有、そして社会情勢や市場の動向に応じて営業プロセスを構築することも大事な要素です。

セールステックを利用した営業DXが主流

営業のDXを実現するには、セールステック、すなわち営業をIT化するツールの活用がポイントです。

しかし、日本においてセールステックは、まだあまり浸透していないといえます。

とはいえ、日本は人口減少や働き手の減少により業務効率化のツールや手法が注目を浴びています。

昨今、政府が打ち出している「働き方改革」は長時間労働の是正を掲げており、営業社員はより短時間での成果を求められるようになりました。

そのような状況下で、企業が何も対策をしない状況では営業社員の負担が増えていくことになり、強いては離職者の増加にもつながるでしょう。

そこで、人しかできないことはこれまで通り営業社員に担当してもらい、「IT化できる業務はITツールに任せる」というセールステックが主流となっています。

セールステックには以下の8つのカテゴリがあり、それぞれにさまざまなITツールが提供されています。

 

・フィールドセールス/SFA(外勤営業を支援するツール)

・インサイドセールス/MA(電話営業などの内勤営業を支援するツール)

・カスタマーサポート(顧客の困りごとに電話やチャットなどで対応するプラットフォーム)

・ビジネスインテリジェンス(BI)(各部署に散在するデータをあらゆるシーンに活用するツール)

・グループウェア(メールや掲示板などの社内情報の共有ツール)

・オンライン商談(インターネットを活用した商談ツール)

・ペーパーレス(文書やカタログなどを電子化するツール)

・セールスイネーブルメント(営業スキルや営業組織全体の改善や強化に取り組むツール)

 

以上に分類されるツールは、すでに自社内で起用しているところもあるでしょう。

そのようなツールを積極的に使うことで、業務の効率化やDX化につながります。

営業DXの具体例

ここからは、営業DXの具体例をご説明します。

今後、必要性が高まるであろう3つの活用例となるため、ぜひ参考にしてください。

Webマーケティングと絡めたDX

これまでのマーケティングは、テレアポや飛び込み営業など古いスタイルでした。

しかし、前述のとおり古い営業スタイルから、Webマーケティングによりリードを獲得する時代になっています。

その際にセールステックツールを利用します。

なお、Webマーケティングは、Webを中心に行うマーケティング手法であり、具体的な手法には以下があります。

 

・コンテンツSEO

質の良いコンテンツの継続的な配信により集客を行う方法です。Googleを中心とした検索エンジンにおいて自サイトを上位表示させることがポイントとなります。検索キーワードに対する記事や動画などを整備してアクセスの増加をするために、SEOの知識だけではなくツールの活用も効果をもたらします。

 

・UI改善

UI改善とは、ユーザービリティ、つまりユーザーが使いやすいWebサイトになるように改善することです。操作性や見やすさなどを改善することで、ユーザーの直帰率や離脱率を減らします。

 

また、後述するCRMの活用もWebマーケティングに活かせるツールとなります。

SFA/CRMを活用したリードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」です。

商品やサービスを販売するときに、顧客に対していきなり商談にもっていくことは難しいでしょう。

そのため、展示会やWeb広告などで集客を行い、メールマガジンやチャットなどのコミュニケーションツールで継続的なコミュニケーションをとっていきます。

そして、商品やサービスに対する検討度や理解度が高まったところで商談につなげます。

しかし、この手法は従来型の顧客育成です。

現在のリードナーチャリングは、潜在的な見込み顧客に対してセミナーやメールマガジンだけではなく、WEBサイトなどを通じて有益なコンテンツを中長期的に配信していきます。

その結果、自社商品やサービスに対して購買意欲を向上させ、コンバージョンにつなげます。

このようなリードナーチャリングには、SFAやCRMを活用します。

 

・SFA

SFAは営業を効率化したりボトルネックを発見したりして、売上げや利益を向上させるツールです。SFAを活用することで、営業のプロセスや進捗状況、顧客との関わりなどがはっきりと可視化されて、営業部門全体の動きを把握することができます。また、業務改善に寄与する、リストやスケジュールの管理といった機能により営業社員は営業に集中することが可能です。情報の蓄積や分析もできることで、優秀な営業社員を増やせるでしょう。

 

・CRM

CRMは顧客を第一に考え、利益を最大化するマネジメント手法です。しかし、現在はITツールとしてのCRMを示すことが多くなっています。CRMを活用することで、顧客管理や顧客解析、顧客からの問合せの管理、メール配信、セミナー・イベント集客など幅広いことができます。CRMは顧客に対して正確な状況を常に把握し続け、最適なアプローチをとることに適するツールです。

 

以上のように、SFAとCRMを活用することで顧客育成と正しい営業アプローチが可能となります。

商談のオンライン化

前述したように、Webサイトの運営により定期的なコンテンツを配信すると、顧客育成とコンバージョンを商談なしで行うことが可能です。

しかし、対面による商談をする場面もゼロにはなりません。

そこで、商談もオンライン化することがDX化につながります。

オンライン商談は、顧客のもとに出向く必要がないため営業活動の効率化や営業機会の拡大が可能になります。

特に新型コロナウイルス感染拡大に伴い、多くの企業がオンライン商談を積極的に取り入れていると思います。

ただし、それ以前からオンライン商談は推進され、導入している企業も数多くあります。

その理由は、訪問数と移動時間を減らして時間当たりのコンタクト数を増やせるからでしょう。

また、これまではアプローチが難しかった遠隔地の見込み客にもアプローチできるようになり、販路拡大につながることもメリットになります。

今ではインサイドセールスによる顧客育成も可能であり、クロージングまでもっていくことも珍しくありません。

そのほかにも、上司や専門職員が商談に同席して立ち会うことが容易であるため、営業プロセスの迅速化と社員育成に活かすことも可能です。

このような多くのメリットにより、オンライン商談はDXによる営業強化につながります。

営業DXに最適なツールをご紹介

ここでは、営業DXに最適なツールを3つ、ご紹介します。

ツールの導入の際に活かしてください。

APOLLO SALES

APOLLOSALES(アポロセールス)「APOLLO SALES」は、新規アポを確実にとることを目指したツールです。

新規営業ではリスト作りに手間がかかりやすいですが、APOLLO SALESは自社商品などに興味を持っている見込み顧客を抽出して、自動でアプローチすることでアポイントを獲得します。

ほかにもAPOLLO SALESを活用すると、以下のことができます。

 

・営業リストを簡単に作成

アタックしたい企業の条件を指定すると、インターネット上にある企業情報からリストを作成します。自動で情報収集を行ってリストを作成するため、手間を省くことができます。

 

・営業の人材不足を解決

営業人材がいない、経験のある人材がいない、これから営業を始めたい・強化したいという企業をサポートしています。ツールの導入サポートが充実しているため、新規営業のハードルを下げることが可能です。

 

また、APOLLO SALESではすでに持っている顧客情報をインポートすることができるため、これまでの営業活動との連携がスムーズに行えます。

データベースのアップデートも常に行われるため、常に最新の情報でリスト作成が可能です。

●アポロセールス
https://apollo.sales.jp/lp02/

最強のメールアプローチツール「Apollo sales(アポロセールス)」って!?

bellFace(ベルフェイス)

ベルフェイス(bellFace)「bellFace」はオンライン営業システムです。

具体的な接続方法は以下のようになります。

 

  1. 営業社員が顧客に電話をする
  2. 顧客に「ベルフェイス」と検索してもらう
  3. 顧客からサイト内で接続メンバーを発行してもらう
  4. 営業社員が接続ナンバーを管理画面に入力
  5. 接続完了

 

接続後は名刺プロフィールを表示して自己紹介ができたり、画面共有により議事録を確認したりできます。また、トークスクリプトを画面に表示することも可能なため、営業トーク忘れも防げるでしょう。

「レコログ」(録画録音)機能により営業トークを振り返り、当事者の営業社員だけではなくチーム全体でフィードバックすることができて、売上げの最大化も可能です。

Calling(コーリング)

コーリングミーティング(callingmeeting)「Calling」は、業務におけるコミュニケーションのほとんどをオンライン化できるツールです。

 

・1対1のビデオ通話

・少人数でのWeb会議

・30名までのWeb会議

 

以上のコミュニケーションシーンを全て、オンラインで実行することができます。

これにより、人材採用の際のWeb面接やオンライン説明会、従業員のテレワーク、社内Web会議、会社イベントの配信、オンライン商談、ウェビナー営業など、さまざまな場面で活用することができます。

接続はURLをクリックするだけですぐつながり、スマートフォンやタブレット端末での利用も可能です。(スマホやタブレットの際は専用アプリのダウンロードが必要)

また、録画・録音、共有メモ、ホワイトボード機能、画面共有、アンケート機能など機能性にも優れています。

まとめ

DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やビジネスをより良い方向に変革することです。

経済産業省もDXについて定義しており、その動きはますます加速するでしょう。

営業においてもDXは大きな意味を持ち、業務効率化や売上げの向上につながります。

DXを目指すにあたり、すでにさまざまなツールが提供されています。

この記事を参考にツールの導入を進めてみてはいかがでしょうか。

営業リソース不足を解消するには??3つの解決法

昨今、企業を取り巻く環境はさまざまな面で変化をしています。

従来通りの業務スタイルでは、成果を上げることが難しい時代に入っています。

そのなかで、営業リソースの不足に頭を悩ませている担当者や経営者は少なくありません。

 

「営業社員そのものが不足している」

「営業社員の教育をどのようにしたら良いだろうか」

「円滑で効率的な営業活動をするにはどのように取り組むべきか」

 

以上のようにさまざまな課題や悩みが考えられます。

そこで、この記事では営業リソース不足の原因に触れて、それらを解消する3つの方法、さらに具体的なサービス(ツール)をご紹介します。

ぜひ、営業リソース不足の解消に役立ててください。

営業リソース不足に陥る原因

まずは、営業リソース不足に陥る原因についてご説明します。

離職率が高まっている

営業社員の離職率は、ほかの職種よりも高くなっています。

特に不動産業界や生命保険業界の営業職は、離職率が高い傾向です。

営業職とはいえ営業スタイルはさまざまであり、新規開拓の営業は離職率が高くなっています。

不動産や生命保険は新規営業をすることが多く、離職率の高さにつながっているわけです。

新規開拓の営業は、テレアポなどを活用してアポイントを取ることから始まり、顧客からの信用がない状態でスタートします。

そのため、営業職のなかでは難易度が高くなっています。

毎日、毎月のノルマが厳しく、顧客の希望があれば休日出勤の必要性も出てくるでしょう。

そのようなノルマの厳しさから離職する社員があとを絶たないわけです。

また、対人関係のストレスにより離職する社員も多い傾向にあります。

新規営業のほかに深耕営業、ルート営業があります。

深耕営業は既存顧客のニーズを調査して新たな提案を行うスタイルであり、コミュニケーション能力や戦略的思考が必要です。

ルート営業はすでに取引のある顧客の現状やニーズを調査して、商品や戦略に活かすスタイルとなっています。

いずれも、新規開拓の営業より負担は少ないものの、対人関係やノルマがあり離職につながる場合があります。

労働人口が減少気味

日本は少子高齢化により、労働人口も減少しています。

労働人口が減少しているなかで、離職率の高い営業社員を確保することは容易ではありません。

さらに、政府が推進する働き方改革により、これまでのような長時間労働が見直され、短時間で成果を出すことが必要となってきました。

これにより人的、時間的なリソースの減少という課題が発生しています。

また、営業社員が行う業務は多岐にわたります。

リストアップ、架電、商談、日報作成、報告業務なども営業社員自身が行うことで、顧客との対話に時間があてられなくなっています。

そのため、営業社員の業務の一部をほかの社員に割り振る余裕がない企業は、成果が下がる一方でしょう。

このように労働人口の減少は営業社員を含めた、企業全体の業務効率の低下を招くわけです。

営業マン育成が追い付かない

営業社員の確保だけではなく、その育成が追い付いていないこともリソース不足の原因です。

前述しましたが、短時間労働や人材不足により、営業部門のマネージャー職も部下の育成に時間を取りにくくなっています。

マネージャー職が部下の育成に時間が取りにくい原因には、そのほとんどがプレーイングマネージャーであるからです。

マネージャー職とはいえ、自らもひとりの営業社員であり個人の成果を求められることが多いです。

自分の成果を求めながら部下の育成やチームマネジメントを行うことは、難儀なことです。

 

「部下を育成したい」

「マネージャー職になる前から社員育成は大事であると痛感している」

 

という熱意があったとしても、マネージャー自身に時間がなければ育成はできません。

また、指導しても部下のスキルがなかなか向上しない場合もあります。

その原因は指導スキルもさることながら、部下の課題把握やフィードバックをしっかりとできていないことが考えられます。

マネージャー自身も指導力の向上やさまざまなスキルアップが必要となるでしょう。

また、営業社員自身のモチベーションも育成と関係があります。

マネージャー職の業務には、部下のモチベーションを上げることも含まれます。

部下の課題を把握したとしても、課題ばかりを指摘していると部下のモチベーションは下がるでしょう。

課題を指摘しつつ、モチベーションを向上させるような働きかけも重要となります。

このように、営業社員の育成にもさまざまな課題があり、リソースが不足しています。

フリーランス化が進んでいる

フリーランス化が進んでいることも、営業リソース不足に関係します。

フリーランスは特定の企業に属さずに、自らの行動で幅広い企業と契約を交わす働き方です。

特にアメリカではメジャーな働き方であり、フリーランスで働く人は国民の3割ほどになっています。

日本でも近年、フリーランスで働く人が増えてきており、専業や副業も含めると1000万人ほどがフリーランス という統計があります。(フリーランス白書2019より)

フリーランスには、時間に縛られない、年齢や性別が関係ない、人間関係のストレスが軽減できる、収入アップが見込めるなどのメリットがあり、フリーランスに興味をもつ人は今後も増えてくるでしょう。

そうなると、企業の人材確保がより難しくなる可能性があります。

企業がフリーランスを登用することもリソース不足を補う方法のひとつですが、適材適所に能力のある人物を配置することが必要となります。

優秀な人材を配置するにはコストがかかることもあり、簡単にフリーランスを登用できないことも課題といえるでしょう。

営業リソース不足を解消する3つの方法

ここからは、営業リソース不足を解消する3つの方法をご説明します。

方法①Sales Techツールの利用

はじめにご説明する方法は、Sales Tech(以下、セールステック)ツールの利用です。

セールステックとは、営業活動の分野をテクノロジーの力により効率化することです。

アメリカやヨーロッパでは、セールステックの分野にスタートアップ企業が参入するなど市場が確立されてきています。

日本でも耳にするようになってきたのではないでしょうか。

セールステックツールには、以下があります。

 

・オンライン商談ツール

顧客のもとに訪問することなく、オンラインで商談ができるツールです。パソコン画面を共有して資料を確認しながら商談できるツールが多く、営業の効率化に適しています。さらに、訪問先への移動がないため、交通費や移動時間など商談に関わるコストの削減につながります。オンライン商談ツールは、営業業務が抱える人的リソースの減少を補うことが可能です。

 

・MAツール

MA(マーケティングオートメーション)ツールは、国内でも導入が進んでいます。MAツールを使うことで、リスト作成や検討度の高い見込み顧客の抽出が可能です。また、シナリオ設定をすることで、見込み顧客の育成により検討度の向上やコンバージョンにつながります。MAツールの導入と円滑な運用には、多少の工数や時間がかかるものの、軌道に乗ると営業活動を最大限にサポートしてくれます。

 

・SFA

SFAは、営業活動の効率化やボトルネックの発見により、売上げの向上を目指すツールです。営業のプロセス、進捗状況、顧客の検討度などが可視化できるツールとなっているため、営業部門全体の動きを把握することが可能です。蓄積された情報を分析することで、営業社員の教育に役立てることもできます。

 

・CRM

CRMは顧客管理ツールです。既存顧客の解析や問い合わせ管理などができます。さらに、メール配信やイベントでの集客なども行い、新規顧客の獲得につなげることも可能です。CRMを活用すると顧客の正確な情報を把握して、顧客それぞれに最適なアプローチができます。

 

・Sales Enablement

Sales Enablement(セールスイネーブルメント)は、マーケティングや開発など、営業部門以外の部署を含めた営業支援の取り組みです。SFAやCRMだけではなく、セールスデジタルコンテンツ管理ツール(DCMS)も含まれます。DCMSは営業コンテンツをまとめ、顧客への送付や閲覧分析などができるため、顧客の行動分析が可能です。優秀な営業社員がどのような資料を活用しているかもわかるので、営業社員の育成に役立てることができます。

 

以上のようなツール効果的に使うことで、営業リソース不足の解消が可能です。

方法②営業代行へ委託

営業代行への委託とは、ほかの企業に営業業務を委託することです。

アウトソーシングと呼ばれることもあります。

営業代行へ委託することには、以下のメリットがあります。

 

・中心業務に集中することができる

・ルーティンワークの品質が向上する

・外部の専門ノウハウを活用することができる

・コスト削減につながる

 

営業部門のルーティンには、リストや提案書などの書類作成、商談、報告書、日報の作成などがあります。

なかでも顧客と対面する商談が重要な仕事であり、時間を割くべき業務です。

そのほかの業務を外部に委託することで、中心業務に力を注ぐことができるようになるでしょう。

また、書類作成など一部のルーティンワークを外部委託すると、品質の向上につながります。

特に法律が絡むような書類の作成は、知識のある人材に任せたほうが正確に仕上げることが可能です。

営業社員が不足している場合は、営業活動自体を外部委託することも有効です。

営業に特化した会社であれば、優秀な人材が自社に変わって営業を行なってくれます。

自社で営業社員を雇い、育成するよりもスピーディーに成果を出すことができるでしょう。

効率よく成果を出すことができれば、コスト削減につながります。

一方で、営業代行に委託するときは、以下に注意してください。

 

・社内情報の管理徹底が必要

・自社特有の事情に対応してもらえない

・業務フローにブラックボックスが生じる

 

業務を外部に委託すると自社の情報を他社に渡すことになるため、顧客情報や社員情報などの取り扱いには委託先との綿密な取り交わしが必要です。

また、情報管理も含め、委託する業務を全般的に外部に任せることもあり、自社の事情をくみ取ってもらえない場合も考えられます。

自社特有の事情があるときは、外部委託は控えたほうがいいでしょう。

営業過程を適宜確認できないなど、業務フローにブラックボックスが生じることにも注意が必要です。

業務実態を正確に把握できないと、さまざまなトラブルが起きる可能性があります。

方法③営業組織・体制を改善する

現状の課題を解決するためには、営業組織・体制の改善も検討しましょう。

やはり、営業体制は時代や世相に合わせて変化することが大切です。

営業組織や体制を改善する際は、現状をしっかりと振り返ってみてください。

 

「営業トークやスクリプトに古さを感じる」

「優秀な社員を輩出するために研修を週に1回行っている」

「アウトバウンドがまだまだ足りていない」

 

以上のような課題や取り組みの内容が出てくると思います。

それらから課題を抽出して、何が必要なのかをしっかりと考えます。

 

「営業エリアの再編、マネジメントの見直し」

「人材の再配置」

 

などが必要となれば、「営業エリアを拡大してニーズの吸い上げ」「本部制を導入して権限や責任の見直し」と具体策がみえてきます。

このような組織や体制の見直しを行うことで、営業活動の効率化や強化が可能になります。

営業リソース不足を改善するサービス

ここでは、営業リソース不足を改善するサービスをご紹介します。

APOLLO SALES

APOLLOSALES(アポロセールス)APOLLO SALESは、新規のアポイントの獲得を目指すサービスです。

新規開拓の営業で手間のかかるリスト作り、現状の非効率な営業活動を解消するためにさまざまな機能があります。

 

・営業リストの作成

・営業リストに自動アプローチ

・人材不足の解消

 

営業リストの作成では、インターネット上にある企業情報からリストを作成します。

情報収集も自動で行うため、営業社員が担当する必要がありません。

そして作成したリストに、メールの自動送信やお問い合わせフォームの投稿でアプローチし、スコア化します。

スコアをもとにテレアポするため、アポイントの獲得効率も飛躍的に向上します。

ツールの導入にはしっかりとしたサポートがあるので、新規営業のハードルも下がるでしょう。

コムレイズインキュベート

コムレイズインキュベートは、オンラインのセールスコンサルティングを受けられるサービスです。

営業プロセス単位でのオンライン化、提供会社の独自ノウハウの活用、自社に適したデジタルツールの提案により、オンライン商談をサポートします。

またDX推進として、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの顧客獲得をできるプランがあり、自社に最適なコンサルティングが受けられるでしょう。

bellFace(ベルフェイス)

ベルフェイス(bellFace)bellFaceはオンラインの商談システムです。

顧客に電話をかけて、発行された接続ナンバーを入力して接続ができます。

初めて商談する顧客であっても、名刺プロフィールの表示により自己紹介ができたり、画面共有により資料や議事録を共有することができたりします。

また、録音録画機能があるため、当該社員だけではなくマネージャーやほかの社員でフィードバックすることが可能です。

まとめ

営業リソースはさまざまな要因があり、不足しています。

営業リソース不足を解消する方法は、セールステックツールの活用や営業代行への委託、組織・体制の改善などがあります。

また、本記事で紹介したツールを使うことも有効です。

自社にマッチした方法、ツールを選んで営業リソース不足の解消に努めましょう。