会社の代表メールとして設定したinfo@のメールアドレス。従業員30名以下の規模であれば、会社宛のメールは経営者がチェックしているケースがほとんどと言われています。
僕自身も、小規模での会社運営を行っているため、毎日会社のメールをチェックしています。その中でも、1日に1-2件のペースで営業メールが届き、興味のあるものはその場で閲覧したり、場合によっては問い合わせをしています。
時には同じ会社から毎週のように送られてくることがありますが、メール文のタイトルや文面を変えたり、創意工夫が見受けられ、ついつい関心してしまうことも…。
しかしながら、営業リストを作成し、手動で企業のメールアドレスやお問い合わせフォームアプローチすることは、非常に工数がかかり、効率的とは言えません。
これらの営業メールを送っている企業は、果たしてどのようにオペレーションを行っているのでしょうか。
今回の記事では、自分で営業メールをする場合、営業メールを代行する場合。そして、最近出始めているsalestechツールを活用した場合の時間や費用の比較を行い、営業メールの代行依頼は有効的であるか。また、どういったメリットがあるかについて、ご紹介致します。
営業メールとは？
営業メールとは、読んで字の如く、営業を目的としたメールを企業のお問い合わせフォームや公開されているinfo@などのメールアドレスに送ることです。
テレアポと代表して、新規顧客開拓における代表的なマーケティング施策の一つです。
企業によって、営業メールの送り方は様々ですが、新卒採用教育の一環として、泥臭い仕事である営業メールを経験させている会社もあったり、営業メール代行会社に委託していたり、sales techツールを活用して、営業メール配信を自動化している会社もあります。
営業メールも単に送れば良い訳ではありません。営業メールを送る先にいる企業、担当者、担当者が抱える課題、具体的な解決策など、短い文章の中でいかに良質な情報を届けられるかが重要になります。
読者に響く営業メールとは？
読者に響く営業メールとは、一般的には起承転結でストーリーが明確であり、メールだけでお問い合わせできるメールの内容に仕立てることです。
具体的な営業メールの流れをご紹介致します。
◆読者に響く営業メールの流れ ・タイトル 「誰に対しての何のサービスか」を完結にまとめます。 ・導入文 「初めまして」の挨拶に加えて、会社やサービスを完結にまとめます。 ・ニーズ喚起 「このようなお悩みございませんか」とサービスが解決できる悩みを明確に記載します。 ・解決できる課題とサービスの説明 「このような課題を解決できます」とニーズに対して、解決できる課題、そしてサービス説明を完結に行います。 ・具体的な導入事例 「導入事例」と題して、サービスの具体的な事例を記載します。特に誰もが知っているような会社の事例であれば、その分信頼感がますので、おすすめです。 ・クロージング 「お問い合わせはこちら」題して、サービス説明ページへのURLやメールでの返信でのお問い合わせ受付を記載します。 ・署名 最後に、自社の署名を加えます。
マーケティングに関わっている方であれば、商材のLP(ランディングページ)の作成に携わったことがあるので、「なんだ！同じ構成か」と思う方もいるかも知れません。
営業メールの良いところは、デザインやコーディングを必要としないため、ユーザーの反応（クリック率やCVR）をみることで、営業メールの文章をすぐに切り替えることができるので、オンラインのマーケティング活動にも、活かすことができます。
NGな営業メールの構成
会員向けのメルマガなどで、良く商品の告知だけをしているメールがあります。こういったメールは、その会社との付き合いが何かしらあり、ユーザーがその会社に一定の信頼をおいているため、開封してもらえたり、場合によってはそれが新たな商品やサービスの購入のきっかけになります。
しかしながら、営業メールの場合、基本的に初めてのお取引になる新規開拓営業としてのメール。自社の商品やサービスを全く知らない顧客に対して、ただ商品の告知をしただけでは、全く刺さらないのは言うまでもありません。
そのため、上記でもご紹介させていただいた通り、会社の紹介は勿論のこと、クライアントが抱えている共通の課題や解決したいと思っていることをメールの文章にして、自社の商品やサービスの必要性を感じてもらうところから行わないと、全くと言っていいほど、効果を発揮しません。
営業メールを送る前に、自社サービスのターゲットは誰なのか。どんな課題を持っているのか。その課題に対して、自社のサービスをどのように解決できるのか。戦略的に営業メールを作成することがポイントです。
【比較】営業メール手動 vs 代行 vs sales techツール
営業を目的としたメールを送信する場合、主に自ら手動で送るケース。営業メール代行会社に委託するケース。sales techで営業メールの自動化を行うケースの3つがあります。
営業メールを送る場合、当然その先にあるのは、自社の提供するサービスの販売。そしてその手前にあるのが、有効リードの獲得になります。
営業メールで有効リードを獲得する場合、メール配信からのCVRに関しては、一般的に0.1%から0.2%と言われており、1件の有効リードを獲得するためには、500(1/0.001)-1,000件(1/0.002)の営業リストが必要になります。
自分で営業メールをする場合
自分で営業メールを行う場合、まずはじめに営業リストが必要になります。営業リストは購入する方法と、自分でリストアップする方法があります。
自分でリストアップする場合、ターゲット企業の定義を作り、そのターゲットにあった企業を検索で探したり、ポータルサイトなどからリストアップを行います。通常、リストアップからメールの配信にかかる工数は5分と言われています。
仮に1件の有効リードを獲得する場合、41.6時間(<5×500>/60)-83.3時間(<5×500>/60)かかる計算になります。月間の平均労働時間が174時間だとすると、おおよそ月の半分から1/4程度が１件の有効リードにかかる工数になります。
そのため、手動で営業メールを行う施策は、有効的でないと言えるでしょう。
しかしながら、立ち上げたばかりの会社やサービスの場合、そもそも人も資金もない場合、労働時間を度返しして、経営者自らが少しでも営業につながることをやる場合、営業メールの送信は、深夜でも行うことができます。
そういった観点で捉えると、有効的とも言えるかもしれませんが、決しておすすめはできません。
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営業メールを代行依頼する場合
営業メールを代行依頼する場合、主にクラウドワークスやランサーズなどのクラウドソーシングプラットフォームを活用し、クラウドワーカーに自らディレクションを行って依頼するケースと、ディレクションを含めて、営業メール配信代行会社に委託するケースがあります。
クラウドワーカーに委託する場合、費用の相場は1通のお問い合わせフォーム配信代行(又はメール)で、10円-20円になります。
また、1件のリード獲得に伴うコストに関しては、5,000円-20,000円になります。
◆クラウドワーカーに営業メールの代行を依頼する場合 1件のお問い合わせフォーム配信代行費用（又はメール）：1通10円-20円 1件のリード獲得にかかるコスト：1件5,000円(10×500)-20,000円(20×1,000)
営業メール配信代行会社に委託する場合、営業メールを送信するクラウドワーカー集めから、営業メールの実施、改善、レポーティングまでを一括で行っていただきます。そのため、ディレクションは必要なく、待っていれば有効なリードが獲得できます。
しかしながら、料金40円-70円になり、自分でクラウドワーカーに依頼するよりも2倍以上のコストがかかります。
又、1件のリード獲得に伴うコストは、20,000円-70,000円とこちらも2倍以上になります。
◆営業メール代行会社に営業メールの代行を依頼する場合 1件のお問い合わせフォーム配信代行費用（又はメール）：1通40円-70円 1件のリード獲得にかかるコスト：1件20,000円(140×500)-70,000円(70×1,000)
sales techツールを活用する場合
sales techツールで代表的なサービスといえば、APOLLOSALES(アポロセールス)。APOLLOSALES(アポロセールス)は、約60万件の営業リストに加えて、自動で営業メールを送信するsales techツールで、BtoBの営業シーンで多く活用されているサービスです。
料金体系は非公開ですが、10万円以下で活用することができ、ミニマムで1日に1,000件のメール配信。そして月に1,000件のお問い合わせフォームアプローチを行うことができます。
APOLLOSALES(アポロセールス)の公開されている情報によると、平均のリード獲得単価は5,000円。アポ獲得単価は10,000円と費用対効果も良く、BtoBの営業シーンで多く活用されいている理由が分かります。
◆APOLLOSALES(アポロセールス)を活用する場合 平均のリード獲得単価は5,000円 60万件の営業リスト＋営業メールの自動配信が可能
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営業メールは有効的なマーケティング施策なのか？
ここまで、営業メールの配信手法や費用対効果について述べてきました。
テレアポを経験した方なら誰しもが頭に浮かぶのが「クレーム」ですが、営業メールにおいてもこの「クレーム」を頭に浮かべる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、ここでは営業メール施策のリスクや実施する上でのメリット。そして、そもそも営業メールとは、どのような役割を担っているかについて、ご紹介致します。
営業メール施策のリスクとは？
営業メールのリスクと言えば、先ほどもご紹介した「クレーム」からくる、会社への信頼度の低下です。しかしながら、会社が成長していく過程では、潤沢な資金がない限り、テレアポや営業メールは避けることができません。
そこで、会社の信頼を落とさないよう、メール文に関しても、工夫する必要があります。
同一の営業リストにメールを送る際は、●●回に1回の配信で、メール文章を変更するなど、運用ルールを定めることをお進め致します。また、営業メール先によっては、担当者の退職によって、「ブラックリストから外れる」こともあるため、こちらも●●ヶ月（年）たったリストは、再び営業リスト化するなど、ルール化することをおすすめ致します。
日本全国の全法人の数は約400万社であり、そのうち自社の顧客ターゲットは限られています。限られた営業リストに対して、どういった方法で自社の顧客に育てていくのか。限られているからこそ、一つ一つの営業リストを大切に、そして真摯に対応することを心がけましょう。
営業メールの役割とは？
営業メールの役割は、商品やサービスの認知拡大と、ターゲットユーザーのリード獲得にあります。
図のように、マーケティングには様々なチャネルがありますが、営業メールは商品やサービスの認知拡大を狙うことができます。
オンラインとオフラインのマーケティングを組み合わせている会社では、営業メールで商品やサービスの認知活動を行い、商品やサービスの指名検索で、ユーザーからのCVを獲得するといったシナリオを描いている会社も多数あります。
営業メール施策のメリットとは？
営業メール施策のメリットは、低コストでのリード獲得とPDCAの回しやすさ。そしてサービス認知としての役割を果たすことです。
BtoBマーケティングの場合、商材の単価やLTV(ライフタイムバリュー)にもよりますが、1件のリード獲得コストは20,000円-30,000円で設定し、リスティング広告などのオンライン広告を中心に、ターゲットとなる顧客のリード情報を収集しています。
そのため、APOLLOSALES(アポロセールス)などを活用すれば、目標のリード単価よりも安くリード獲得ができる可能性があります。また、オンラインによるリード獲得が限界にきている場合は、+@のリードを営業メールによって獲得することができます。
PDCAに関しては、主に営業メールの配信リストとメールの文章の切替や修正ですが、オンラインマーケティングと比較すると、オンラインマーケティングのような複雑な広告の入稿はありません。また、LP(ランディング)のデザインやコーディングによる修正作業もないため、メールの文章を変えれば、すぐにPDCAを回すことが可能になります。
そして、テレビCMで商品のPRをするように、低コストで、「メール」を通して、自社の商品やサービスのPRを行い、商品やサービスの認知をすることができます。
営業メールと相性の良いマーケティング施策とは？
営業メールでもサービスの認知獲得や見込み顧客のリード創出など、メリットが沢山あります。しかしながら、マーケティング施策は、単体で完結することよりも、他の施策と組み合わせて行うことにより、さらに効果を発揮することができます。
こちらでは、営業メールと相性の良いマーケティング施策をご紹介致します。
テレアポ
営業メールと相性の良いマーケティング施策の代表例は、「テレアポ」です。手動で営業メールの送信を行う場合は、送った会社以外は、メールを開封したか否かや、自社のサービスサイトをクリックしたか否かは把握することができません。
しかしながら、APOLLOSALES(アポロセールス)などのsales tech ツールを活用している場合は、営業メールの開封企業やクリック企業をまとめて把握することができます。
また、企業の電話番号も載っているため、開封やクリックした企業リストを分けて、「テレアポ」することで、メールで認知獲得から、テレアポでの刈り取りを効率的に行うことができます。
また、従業員30名以下の企業の場合、お問い合わせフォームやinfo@などの代表メールアドレスに来たメールを経営者が閲覧しているケースがほとんどのため、経営者宛のテレアポを組み合わせることで、より効果を発揮するでしょう。
テレアポ代行 コムレイズ・インキュベート
出典：https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
| 項目 | 詳細 |
| サイト名 | BtoBビジネス×新規事業専門テレアポ代行 |
| 運営 | 株式会社コムレイズ・インキュベート |
| URL | https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/ |
| 費用タイプ | 固定報酬制/完全成果報酬制 |
| 料金 | ・固定報酬制：1ブース40万円〜・成果報酬制：1アポイント:1.5万円〜 |
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
株式会社コムレイズ・インキュベートは、月額課金型と成果報酬型の二つの料金体系を持ち合わせたテレアポ代行会社です。
テレアポ代行意外にもセールスマーケティングにおける営業代行、カスタマーサクセス代行、インサイドセールス代行など、営業周りの全般を支援しています。
特にBtoBビジネスに特化しており、その中でもSaaSのセールスマーケティング全般の支援を得意としている会社です。
営業リソースが足りない会社は、テレアポ代行や営業代行など、テレアポ意外も支援いただくことができます。
営業メールと共にテレアポを組み合わせることで、オフラインマーケティングの効果は最大化されるので、施策を組み合わせて行うことをオススメします。
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
リスティング広告
営業メールを送り、閲覧されると、その分サービスの認知度も上がり、「検索」されます。そのため、リスティング広告を活用し、自社のサービス名や自社のサービスカテゴリに該当するキーワードクエリを購入することで、リスティング広告のCV数を拡大していくことが可能になります。
リターゲティング広告
営業メールからサービスサイトへ訪れたユーザーが識別できるように、URLにパラメーターを振っておくことで、クリックしたユーザーに対して、リターゲティング広告を行い、CV数の拡大を図ることができます。
facebook広告
facebook広告の類似拡張配信機能やリターゲティング機能を使うことで、営業メールで開封やクリックしたユーザーリストをfacebookにインポートすることで、それらのユーザーに広告を配信することが可能になります。
営業メールでアポイントを取得するためのポイントは！？
営業メールでアポイントを取得するためのコツはなんなのでしょうか。大きくまとめると、ターゲットの設定、営業リスト、営業メールの配信数、そしてメールの構成や内容の4つになります。
ターゲットの設定
やみくもに営業メールを配信したところで、成果が生まれるかと言うと、そうではありません。自社の商品・サービスに合致した潜在顧客を定めることで、ターゲットリストの収集も無駄なく行うことができます。
ターゲットの選定は、業種・業界、企業規模、エリアなどで絞り込みをかけましょう。ただし、絞り込みすぎると、そもそもターゲットが狭すぎてリストがなくなってしまうため、絞り込みすぎないこともポイントです。
営業リスト
ターゲットを定めたら、そのターゲットに沿った営業リストをまとめ、営業メールに備えます。先ほども触れた通り、ターゲットを絞り込みすぎると、そもそも営業リストが少なくて、アポイントが取得できなくなってしまうため、注意が必要です。
営業メールの配信数
営業の現場では、「量質転換」という言葉があります。これは、営業の総量をこなすことで、営業のポイントでもある営業の流れやヒアリングの方法、さらには提案力が磨かれ、営業の質に転換すると言った考え方です。
営業メールでも同様であり、まずは営業メールの総量を担保しなければ、そもそもアポイントの取得は実現できません。
また、量を送ることで、自分たちの商材にあった顧客の発掘や顧客に刺さりやすいメール文の作成が可能になります。
メールの構成や内容
メールの構成や内容はを改善することで、アポイント取得を増加させることができます。潜在顧客は当然、メールの内容をみて自分たちに必要か否かを判断しているため、メールの構成が潜在顧客にわかりやすく、内容が刺さるか否かを考えた上で、メール文を作成しましょう。
また、営業メールの際にLP(ランディングページ)のリンクを貼る場合は、このLP(ランディングページ)ともメールの内容がずれないよう、意識して作りましょう。
検索における信頼感
営業メールを拝見していただき、すぐに返信をいただけるケースもあれば、一度そのサービスが具体的にどうなのか。問い合わせをする前に調べる方がいます。
調べる場合、検索で「サービス名」、「サービス名＋評判」、「会社名」、「会社名＋評判」など、そのサービスや会社は信頼できるのか。情報収集した上で、問い合わせするかどうか決める方もいます。
そのため、サービス名や会社名で検索した際に、googleなどの検索結果に対して、自社のサービスや会社の情報が検索結果に上がってくる状態を作ることは、最低限信頼感を醸成する上では、必要となります。
PDCA
ターゲットを設定し、営業リストを取得し、営業メールを送った結果、想定通りの結果が得られるかもしれません。
しかしながら、そこで満足してはいけません。なぜ、想定通りの結果を得られたのか。事実を把握し、その事実をもとにより成果を向上するために、営業リストの見直しや営業メールの見直しなど、適宜メンテナンスをして、ブラッシュアップしていくといったPDCAを回すことで、継続的な成果を得ることができます。
まとめ
いかがでしたか。
労働コストを考えると、手動で営業メールを送ることは、効率的とは言えません。営業メールを効率的に行うためには、営業メール代行会社に委託をするか。APOLLOSALES(アポロセールス)のようなsales techツールを活用するかが、効率的と言えます。
毎月ターゲットを相談し、レポーティングをもらいながら、PDCAを回したい方には、営業メール代行会社はおすすめです。逆にターゲットが明確になっており、自前でPDCAを回せる企業なら、APOLLOSALES(アポロセールス)を活用すれば、労働コストと有効的なリード獲得コストを抑えることが可能になります。
また、リードを拡大していきたい企業にとっては、営業メールツールである、APOLLOSALES(アポロセールス)とオンライン施策を組み合わせることで、さらにリード数を拡大していくことが可能になります。
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弊社でも事業戦略・営業戦略・マーケティングのコンサルティングを行っておりますので、気になる方はお問い合わせいただければ幸いです。
ターゲットの設定、必要な営業リストの創出、営業メールなど、継続的に成果を上げていくためのPDCAのご支援をさせていただきます。
