営業活動では、新規顧客の開拓も重要な業務の一つです。しかし「新規開拓リストが足りない」「なかなかリストが集まらない」などの悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
闇雲に営業をしても、なかなか成果が挙がらないことも多々あります。
本記事では、営業で新規開拓を行うには何から始めればいいのか、どんな方法が効率的なのかなどをご紹介します。
目次
新規開拓の準備をしよう！
営業活動における新規開拓は欠かせない業務の一つとしています。しかし漠然と営業活動を行なっているだけでは、なかなか成果を挙げることは難しいでしょう。
新規開拓を行う前には、しっかりと準備を行うことが大切です。ここでは新規開拓のための準備方法についてご紹介します。
ターゲットの業種を整理
まずは商材のターゲットとなる業種を整理しましょう。どのような業種の顧客が商材を利用してくれやすいのか、自社の商材によって顧客のどんな問題を解決できるのか、などを分析することで、ターゲットとなる業種が分かりやすくなります。
業種は一般的に知られている業種で設定すればよいでしょう。
ターゲット層を明確にすることによって、より効率的な営業活動が期待できます。
ユーザーのペルソナを想定する
ビジネス用語における「ペルソナ」とは、製品やサービスを利用するユーザー像を指します。
ペルソナを想定するということは、製品やサービスを提供したいユーザーを定めるということです。
「ターゲット」と「ペルソナ」の違いは、どれだけ詳細に設定するかということです。
たとえばターゲット層では大まかな企業の業種やエリア、個人であれば年齢や性別、属性などで定めていました。
しかし、近年は顧客のニーズが多様化しており、ターゲットを定めるだけでは効率的な営業が難しくなってきたとされています。
そこでペルソナでは、「架空の人物」を想定して、性別や年齢だけでなく趣味や嗜好、価値観などを詳細に設定します。契約につながりやすいユーザーの行動や考えを整理することにより、ターゲットとなる人物像をより明確にできます。
また社内でターゲットとなる人物像の認識を統一できる効果もあるでしょう。
ユーザー像を明確に設定すれば、状況や心理を具体的にイメージできます。これにより、ユーザーファーストな商品開発や売り方などが実現できます。
次に新規開拓の方法を検討する！
ターゲットとなる業種やペルソナを設定したら、次は新規開拓の方法を検討しましょう。
有効な施策を検討する
有効な方法は商材やターゲットによって異なるため、自社に合った方法を選択しましょう。
新規開拓方法には以下のような方法があります。
メールマーケティング
メールマーケティングとは「必要な時に必要としているターゲットにメールを送る」という施策です。必要な人に直接情報を届けることから、比較的成功率の高い方法とされています。
メールマーケティングは導入のハードルが低く、コストが比較的安いことがメリットで、効果測定しやすく、分析しやすいのも特徴です。
成果を上げるには、ターゲットの属性や行動履歴などによって、メールの送り分けなどを行うことが重要とされています。
ツールなどを利用すれば、より効率的に営業活動が行えるでしょう。
テレアポ
電話を使った営業活動です。どんなターゲットに電話するのか、トークスクリプトはどれだけ完成しているのかなどにより、成功率が変わります。話を聞いてもらえれば、直接商材をアピールできます。
ただし、成果を上げるにはトークスクリプトと経験が要求されます。成果が上がらない場合は、営業リストとトークスクリプトの見直しが必要でしょう。
広告
広告にはチラシや看板、電車の中吊り広告のようなオフラインのものと、オンラインで行う方法があります。
オフラインの広告は、エリアを限定して広告を出したい時に向いているとされます。地域に根差しているサービスや、すでにある程度購買意欲を持っている顧客に対して有効といえるでしょう。
オンライン広告には、リスティング広告や動画広告、SNSなどがあります。現在では、顧客の多くはインターネットを利用して情報を仕入れています。そのため、インターネット上に広告を打つことにより、より多くの人の目に触れさせることができます。
また、オンラインの広告は自動的な運用にも向いています。
イベント
特定の業界に特化したイベントが開催されることがあります。来場者はその業界に興味のある人が集まるため、比較的新規開拓がしやすい場であり、短期間で多くの新規顧客を確保できるとされています。
ただし、イベントの出展にはある程度のコストがかかります。コストを計算して資金的に余裕があるなら、参加を検討するのも一つの方法です。
それぞれの方法にはメリット・デメリットがあることを知っておきましょう。それを理解した上で、自社に合った方法を選ぶことが重要です。
施策に戦略性を持たせる
次に施策を実行した場合の成約ファネルをシミュレーションしておきましょう。ファネルとは「漏斗」のことで、逆三角形の図式のことを指します。これは顧客が商品やサービスを認知してから実際に購入するまでの行動を、段階で分けたものです。
1.認知
2.興味や関心
3.比較や検討
4.購入
などの購買プロセスに分けられており、各段階に応じてアプローチ方法が異なります。このため、各段階に合わせた効果的なアプローチ方法を検討する必要があるでしょう。
新規開拓で成功するためのコツ
では実際に、新規開拓で成功するためにはどんなことに気をつければいいのでしょうか。
ここでは、新規開拓を成功させるためのコツについてご紹介します。
施策のPDCAを回す
PDCAとは、「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」のステップを指します。PDCAを回していくことで、成果が期待できます。
Plan（計画）
「Plan（計画）」は、PDCAの中でも最も重要とされています。この計画をきちんと立てないと、その後のサイクルにも影響してきます。
Planでは、最終目標指標（KGI）、経過指標（KPI）を設定することが大切とされています。
Planには、短期間で結果が分かるものを設定しましょう。数カ月かかるものだと、サイクルを回すのに時間がかかり、成果が出ているか分かりにくくなるためです。
Do（実行）
Plan（計画）を実行する段階です。ここでは計画通りに行動することが大切です。計画通りにしないと、正確なPDCAとなりません。
検証データを取るために、記録を取ることも大切です。
Check（評価）
Do（実行）の結果を振り返る段階です。振り返る際には、できるだけ数字で管理することがおすすめです。
数字で見れば誰が見ても分かりやすい、客観的なデータを出せます。そのデータを見ながら、何が問題だったのか、どこが評価するポイントなのかを分析します。
また成功例については、成功要因を分析しましょう。
Action（改善）
Check（評価）の結果から、改善策を考えます。
その改善策を実行すると共に、Planへと反映させましょう。
漠然と施策をこなすだけでは、結果から分析した問題点を改善できません。そのためそれ以上の成果が期待できなくなってしまいます。
PDCAを意識すれば、結果を評価し、改善するというプロセスが加わります。これによりパフォーマンスを向上させることが期待できます。
大切なのはPDCAを続けることです。
施策を仕組み化する
営業活動は多岐にわたります。何個も施策を実行していると、キャパオーバーになることも少なくありません。そのため、なるべく業務を効率化できるようにある程度の業務を仕組み化しておくことがおすすめです。
一度仕組み化したものは定期的に見直すことも大切です。競合他社の商品・サービスや時代によって、最適となる施策は異なります。そのため、常に見直しをして改善していく必要があるでしょう。
成約パターンを作る
さらに、成約までのパターンを作っておきましょう。
営業活動は属人化しやすいといわれています。一人ひとりが違う営業ノウハウを持っていることも多いため、成績に差が出がちです。そのため、成績の良い人と悪い人に分かれてしまい、社内で効率的な営業活動ができません。
成約までのプロセスを可視化することで、次回商談で同じ流れになるように進められます。
また営業ノウハウが共有できるので、新人教育も楽になるでしょう。
新規開拓を楽にする方法はあるのか？
新規開拓にはさまざまな準備が必要です。このため、効率化できる部分をツールやサービスなどに任せることで、社員の負担を減らせるでしょう。
ここでは、新規開拓時におすすめのサービスとツールをご紹介します。
営業代行サービス「コムレイズインキュベート」
コムレイズインキュベートは、BtoBかつ新規事業専門のテレアポ代行サービスです。
持続的な売上を獲得するために戦略を立案し、営業活動をサポートしてくれます。
テレアポで以下のような悩みを持っている企業におすすめです。
・狙ったターゲット適切にアプローチできているか悩んでいる
・新規開拓のノウハウが不足しているため、最適なトークスクリプトが分からない
・テレアポのプロセスが可視化されていないため、問題がどこにあるか分からない
コムレイズインキュベートの特徴
経験豊富なメンバーによるマネジメント体制
コムレイズインキュベートは、新規事業の営業支援経験や営業マネージャー経験などがあるスタッフが、コール戦略を設計してくれます。
商材のアピールポイントを設計し、独自の改善スキームなどでアポ率を上げられることが特徴です。
トークスクリプトを構築することで、持続的な売上成長もサポートしてくれます。
常駐稼働のスタッフと充実した教育体制
コムレイズインキュベートは、リモートワークではなく、社内常駐稼働です。そのため日々、マネジメントや教育体制に力を入れることで品質向上につながっています。
課題に応じたセールスマーケティングソリューションの提供
テレアポだけでなく、DMやFAX配信、オンラインマーケティングなどから、最適なソリューションを提案してもらえます。
さらに営業代行も可能です。
https://service.comrades-incubate.com/ja/tel-marketing
自動営業ツール「APOLLO SALES」
APOLLOSALESは、さまざまな条件を設定した営業リストを作成してくれるツールです。営業リストに自動でメール送付してくれるため、手間をかけずにアポが獲得できます。
新規開拓へ割く人材が足りない、経験が少ない、これから営業活動を強化したい企業に向いています。
導入サポートが充実しているのも特徴です。利用開始時から専任の担当者がつき、導入をサポートしてくれますし、アポ取得に効果的なメール文面の添削なども行ってくれます。
APOLLO SALESの特徴
設定された条件に沿った企業の抽出が可能
APOLLOSALESは、ターゲットとなる企業の条件を指定すれば、自動で企業情報をリスト化してくれます。
企業データベースは常にアップデートされるので、最新の情報のリストを活用できます。
自社がすでに持っている企業リストをインポートすることも可能です。これまでの営業活動との連携もスムーズに行えます。
営業リストの企業に自動でアプローチしてくれる
作成した営業リストの企業に対して、自動でメール送付を行なってくれます。またメールではなく、問い合わせフォームへの投稿も可能です。
手間をかけずに営業活動を行え、さらにアポも取得できます。
さらにアプローチ結果をスコア化できるので、テレアポをより効率化させられます。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
使いやすいインターフェース
ビジネス用のツールと聞くと、「難しいそう」「使いにくそう」などのイメージを持っている方も多いです。APOLLOSALESはそれを払拭すべく、ゼロから設計を行っており、誰もが理解しやすいインターフェースとなっています。
まとめ
営業活動において、新規開拓は重要な業務です。新規開拓の方法は複数あり、商材によって向き・不向きがあります。そのため、まずは自社商材の特長・特性についてしっかり理解することが重要です。
そして、自社商材を必要としてくれるようなターゲット層を明確にすることも大切です。ターゲットが明確になることによって、より効率的に営業を行えるようになるでしょう。
新規開拓をより楽にするには、ツールやサービスの利用がおすすめです。さまざまな種類があるので、ぜひ自社に合ったものを選んでみてはいかがでしょうか。