インサイドセールスは昨今注目されている営業方法です。この記事では、そんなインサイドセールスについてと効果的な運用方法について解説をしていきます。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、従来の営業形態とは真逆の営業方法です。従来の営業といえば、自分の足で客先に赴き、話をすることが基本でした。しかし、アメリカのような国土面積が大きい国では、客先に移動することも簡単ではありません。そのため、客先に移動しなくても営業ができることが求められました。それによって生まれたのが電話を利用した営業形態であり、その営業を行う部門のことをインサイドセールスと呼ぶようになりました。
つまり、インサイドセールスとは電話を中心に営業活動を行う部門のことです。
目的
インサイドセールスは従来の営業形態が変化して生まれたものなので、目的は既存の営業と変わりません。新規の顧客を獲得し、自社の利益を増やすことがインサイドセールスの目的です。
メリット
インサイドセールスのメリットは営業マンが受注活動に集中して取り組めることです。インサイドセールスはあくまでも営業活動の手法の1つであり、従来の直接会って行う営業方式（フィールドセールス）も並行して行われます。インサイドセールスを行い、自社のサービスや商品に興味を示してくれそうな相手にだけフィールドセールスを行うことで、効果的な受注活動が期待できるのです。これによって業務の全体が効率化し、成果にも繋がります。
また、フィールドセールスはある程度の人材が必要です。人数がいないと、多くの顧客に対して営業活動を行うことができません。しかし、インサイドセールスであれば、電話さえあればどこの顧客に対しても営業活動が可能なので人材を絞ることができます。他の部門の人材を回すことで、会社全体の利益の向上も狙えるでしょう。
そして、インサイドセールスでは、顧客との取引のログが残ります。電話であれば、メモを取りながら応対を行うことでログを残せますし、メールでの取引であればそのメールそのものがログになります。ログが残っているということは、同じ相手に同じアプローチをするのを防げるということになります。営業マンが相手にする企業の数は非常に多いです。同じようなアプローチをしてしまうことも珍しくありません。しかし、一度断られた相手に同じアプローチをしても契約には繋がらないでしょう。アプローチの手法を変えて、効果的に営業を行えるということが、インサイドセールスのメリットの1つです。
最後に、フィールドセールスには高いスキルが必要です。面識のない相手に対して営業活動を行うのですから、新規顧客になってもらうためにはそれなりの経験と技術が必要です。そのため、特定の顧客に対して属人化が進んでしまう傾向にありました。しかし、インサイドセールスであれば、人によって営業のアプローチ方法が違うということを防げます。社員全員にマニュアルを渡しておけば、その通りに営業を行なってくれるでしょう。その結果、業務が標準化されます。業務が標準化されれば、人による営業内容の違いが出なくなるので属人化も防げます。これも大きなメリットでしょう。
まとめると、インサイドセールスはフィールドセールスと比べて「人員が少なくてもすむ」「交渉のログが残る」「業務が標準化できる」という特徴があります。それによって会社全体の利益の向上が図れます。これがインサイドセールスのメリットです。
インサイドセールスとテレアポは何が違う？
インサイドセールスと類似している業務にテレアポがあります。違いは大きく分けて3つです。
まずは、目的です。インサイドセールスで電話をかける目的は、見込み顧客の育成です。見込み顧客の育成とは、自社の商品やサービスを継続的に購入してくれそうな顧客を育成するということです。それに対してテレアポはアポの獲得を目標にします。アポが何件取れたかという点のみが着目され、その中にどれだけの見込み顧客がいるかは関係ありません。極端な話をすれば、少しだけ話を聞いてみたいという意識の顧客ばかりだと、会社の利益には繋がらないのです。インサイドセールスは見込み顧客を育成してからアポを取って交渉という流れになるため、契約が成立しやすくなります。
このことから、インサイドセールスはテレアポと比べると、アポの量は少ないが契約に結びつく取引ができる可能性が高い業務なのです。アポをどれだけ取っても契約に繋がらなければ意味がありません。短時間で膨大な数のアポが獲得できるのならまだしも、わずかな数のアポだけでは時間だけが無駄になってしまいます。このことから、テレアポよりもインサイドセールスが注目されています。
他にも違う点はあります。目的が違うので、成果指標も異なります。テレアポの成果指標は非常にわかりやすく、アポイントの件数です。しかし、インサイドセールスの成果指標は、あまり具体的に定まっていません。潜在ニーズや課題を引き出せたか、問題に対しての解決策が提示できたかなど、指標は会社によって異なります。あくまでも見込み顧客の育成を目的にしているので、数で表せるような目標設定になっていないのです。
最後に業務の時間軸が異なります。テレアポはとりあえずアポを獲得しておけば問題ないため、一時的な面が強いです。しかし、インサイドセールスは見込み客の育成が目的なので、成果が現れるまで長期間が必要になる場合もあります。そのため、インサイドセールスとテレアポでは時間の観点が異なるのです。
インサイドセールスでのポイント
インサイドセールスをうまく活用するためには、3つのポイントを押さえることが必要です。そのポイントについて詳しく理解しましょう。
顧客ステータスの可視化
まずは顧客ステータスの可視化です。顧客ステータスとは、その顧客がどのような考え方の人物なのか、どういった趣味嗜好があるかなどです。インサイドセールスの最終的な目標は見込み客の育成なので、その対応が長期になることもあります。つまり、同じ人物が常に対応できるわけではないということです。別の人物がその顧客の対応を行った場合でも、顧客ステータスさえわかっていれば効果的な対応が可能となります。そのため、顧客ステータスを誰でもわかるように可視化しておくことが大切なのです。
スピーディな対応
スピーディな対応も重要です。スピーディな対応ができていないと、それだけで相手は不安を感じてしまいます。ある程度信頼を得られている顧客に対してならば、問題の解決に時間を掛けても問題ないでしょう。しかし、これから見込み顧客として育成していく相手に対して、じっくりと時間を掛けて対応していると心証が悪くなってしまいます。一度信頼できないと思われてしまうと、そこから再度信頼を得ることは難しくなります。それを防ぐために、顧客にはなるべくスピーディに対応しましょう。
また、スピーディに対応をするためには、担当者が不在だから対応できないというケースをなくさなくてはいけません。従来の営業方式では、担当者しか知らない情報も非常に多く難しかったのですが、インサイドセールスでは業務の標準化が可能なため、顧客ステータスなどを可視化しておけば、全員が同じように対応することも可能です。インサイドセールスに関係する業務を担当部署の全員が同じように行えるようにしておけば、それだけスピーディな対応が可能なのです。
人員を充てすぎない
最後に人員を充すぎないことが重要です。そもそも、インサイドセールスはフィールドセールスに比べて人員が少なくても業務を進めることができることが特徴です。インサイドセールスに人員を多く充てれば、より効果的に見込み顧客の育成が可能でしょう。しかし、いくら見込み顧客の育成に力を入れたとしても、実際に契約してもらわなくては利益に繋がりません。また、他の部署の作業が停滞してしまうのは、効率がいいといえません。
インサイドセールスのメリットは、少ない人数でも業務が可能なところです。そのメリットを十二分に発揮するためには、インサイドセールスに人員を充すぎないことが大切です。インサイドセールスに割く人員は少なめにし、フィールドセールスなどと並行して行うと、より見込み顧客の育成を効率的に行うことができるでしょう。
インサイドセールスを効率化するためには？
ここまでの内容で、インサイドセールスを効率よく行う方法について触れてきました。細かいポイントでインサイドセールスを効率化する方法は、上記の通りなのですが、より効率化するために必要なのがツールやアウトソースです。ここでは、そのツールやアウトソースについて代表的なものを紹介します。これを活用して、会社全体でインサイドセールスを効率よく行うことができるようにしましょう。
ポイントは会社全体という点です。業務を標準化できるのもインサイドセールスのメリットなので、個人がそのツールを使ったり、アウトソースを行ったりして業務が標準化できても意味がありません。あくまでも会社全体で利用できるようになることが必要です。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、自社のサービスや商品に興味を持ってくれそうな見込み顧客を抽出して、自動でアプローチしてくれるサービスです。APOLLO SALESを利用して企業の検索を行うと、アタックしたい企業の情報を入力することで、数多くの企業の中からその条件を満たした企業を探してくれます。そうやって自動でアタックするべき企業のリストを作成してくれるので、自分で企業研究などを行う必要がありません。
そして、そうやって作成した企業リストに対して、自動でメール送付やお問い合わせフォーム投稿が可能なのです。手間を掛けずにアポイントを取得することも可能なうえに、アプローチを行なった結果をスコア化することもできるので、インサイドセールスの効率が飛躍的に向上します。
もちろん、これはあくまでも見込み顧客になってくれそうな企業全体に対して活用できるサービスであり、最終的には個別に対応していくことが必須となります。しかし、どの企業がどれだけ自社に興味を抱いてくれているのかを知ることは、インサイドセールスを行ううえで大切です。APOLLO SALESを活用して、見込み顧客になってくれそうな会社を中心にインサイドセールスを行いましょう。そうすることで、見込み顧客にならない企業に対して無駄なアプローチをすることが減り、インサイドセールス自体が効率化します。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
bellFace（ベルフェイス）
bellFaceには、インサイドセールスの内容を録画、録音してくれる機能があります。それをデータで保存し、共有することが可能なので、自身がどうやって営業を行なっているのかを振り返ることができます。そして、その営業トークはテキスト化が可能なので、相手とどのような会話をしたのかを振り返ることが容易であり、その内容をもとにして営業の技術に長けた上司からアドバイスを受けることもできます。
この機能の最大のメリットは、会社全体でその内容を共有できることです。これによって、顧客に対する情報を特定の人間しか知らないという状態を防げます。また、bellFaceは動画で資料登録が可能なので、パソコンを利用しての営業を行う際に、商談相手が自由にこちらの営業資料を確認できます。これは、実際に会って営業しないとできないと思われていた行為の1つであり、会わずとも行えてしまうことは大きなメリットです。そしてお互いがどこを見ているのかも確認できるので、どの内容について説明をしているのかが、ちぐはぐになってしまうこともありません。
最後に、bellFaceはオンラインでも名刺交換に似た行為が可能です。営業担当者のプロフィールを送ることができるので、相手の顔が見えないという警戒心を減らせます。実際にどのような人が営業を行なっているかは、商談相手にとって気になる情報でもあるので、それを公開できることは優れているポイントです。
bellFaceには、インサイドセールスの商談そのものを効率よく進めるための機能が数多く搭載されています。
まとめ
インサイドセールスに限らず、会社の業務は効率よく行わなくてはいけません。会社の業務を効率化することで、空いた時間を他の業務に充てられます。そもそも、インサイドセールス自体が効率よく営業活動を行うために生まれたものですから、インサイドセールスに時間が掛かっていては本末転倒なのです。
効果的にインサイドセールスを運用し、より高い利益を目指しましょう。