AIが営業を自動化!?便利なツールをまとめてみた。

人材不足や高騰する人件費。さらには高齢化による労働力人口の減少など、日本の経済環境は大きく変わりつつあります。

人間が量をこなして生産性を担保するといった時代から、単純な業務は「自動化」を行い、人間の仕事は「頭」を使い、より生産的な仕事に時間を割き、仕事の全体の「質」を高めるための仕事をすることが求めれる時代になっています。

そのような環境の中、RPA(Robotic Process Automation)というホワイトカラーの単純な間接業務を自動化するテクノロジーが広がっています。

営業の現場でもAIを活用して、営業を自動化するツールが登場し、これらが営業の生産性を大きく改善しつつあります。

今回はそんな営業の現場を楽にして、生産性を向上してくれる便利なツールをご紹介致します。

営業自動化ツールの種類


営業自動化ツールの種類は、主に3つに分かれます。

1.メールアプローチツール
2.お問い合わせフォームアプローチツール
3.クラウド型テレアポ支援ツール
4.営業力強化ツール

メールアプローチツールとは、企業のHPにあるinfo@のメールアドレスに対して、設定さえすれば自動で毎日メールが送られるシステムのことです。代表的なsaasとしては、Apollo ai(アポロエーアイ)があります。他に、AIによる自動営業リスト収集と手動によるメールアプローチを組み合わせたサービスでLeadpig(リードピッグ)ああり、松前屋株式会社が運営するサービスになります。

お問い合わせフォームアプローチツールは、企業のHPにあるお問い合わせフォームに対して、自動で毎日フォーム送信できるシステムになります。代表的なsaasは、GeAine(ジーン)になります。

info@のメールアドレスをHPに掲載している企業は、お問い合わせフォームを設けておらず、逆にお問い合わせフォームを設けている企業は、info@のメールアドレスを設けていないケースがほとんどなので、これらは補完関係にあると言えるでしょう。

また、どちらのツールにもAIが搭載されており、施策を行えば行うほど、人工知能がリード獲得しやすいシナリオへ導いてくれるのが特徴と言えるでしょう。

クラウド型テレアポ支援システムは、クラウド内に企業の電話番号やメールアドレスなどのリスト情報があり、リスト収集する手間は省くことができます。また、リストに関しても、業種別や規模別でソートがかけられるので、自社のターゲットにいち早くたどり着き、営業活動ができる便利なツールです。代表的なsaasは、SALES BASE(セールスベース)があります。

営業力強化ツールには、ULTRA株式会社が開発したsaas型営業支援ツールの「eigyo intelligence(営業インテリジェンス)」があります。

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)は、売れる営業マンのセールスストーリーを可視化し、営業力を強化するためのサービスです。売れる営業のターゲットセグメントができたり、AIが自動で売れるセールストークシナリオを作成してくれるプロダクトになっています。

営業は自社のターゲットとなる顧客群のリスト収集から始まり、そこに架電をを行い、アポイントを取得して、商談を行い、成約数を増やしていく非常に地味で大変な仕事です。

しかしながら、リスト収集やアポイント取得をこういったツールを使って軽減させることで、営業の辛労を緩和させ、商談や商談を磨くためのロールプレイングに集中することで、営業全体の生産性をあげることができます。

メールアプローチツール「Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>


APOLLOSALES(アポロセールス)
出典:http://apollo.sales.jp/

メールアプローチとは?

メールアプローチとは、企業のHPにあるinfo@などのアドレスに対して、自社のサービスの紹介をメールにて行うアプローチをことで、BtoBマーケティングでは、定番施策の一つです。

メールアプローチを行うには、

・リスト収集のための媒体をリサーチ

・リストを収集

・メールを配信

というプロセスがあり、非常に手間と時間がかかります。Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>のようなRPAツールは、こういった手間を省き、営業マンの生産性を向上させる点で、非常に有用なツールと言えるでしょう。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>とは?

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>はこういった手間や時間という課題を解決してくれるツールになります。

株式会社Onionが開発を手がける営業RPAツールで、60万件以上あるアポロDBから、営業リストを自動生成し、メール文を作成して、配信したいセグメントに設定して予約するだけで、毎日自動でメール配信ができるという便利なツールになります。

リストは、業種別、都道府県別に加えて、人材媒体リストやEXPO系リストなど、様々なリストがアポロDBの中に入っています。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>は、その名の通りAIを活用した営業の自動化ツールで、メールを配信すればするほどターゲティングの精度が上がり、その企業のターゲティングに合ったメール配信セグメントに導いてくれるツールです。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>はどのような課題を解決してくれるのか。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>で解決できる課題は、以下のような課題になります。

・リスト収集になかなか時間がかけれない
・メールを打つ時間がない
・そもそも自社のサービスと相性の良いリストを見つけられていない
・リードの質が悪い
・アポ単価を下げたい

こういった課題に対して、リストを自動で収集し、メールを予約すると自動でメールが配信され、AIが相性の良いセグメントをApollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>が導き出してくれるので、生産性を高められるだけではなく、効率的に質の高いリードを獲得することができます。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>の料金は?

弊社のクライアントでもApollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>を活用していますが、リード獲得単価で5,000円前後と高い費用対効果を発揮しています。

Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>の料金は初期費用と月額固定料金になっており、月額固定料金に関しては、契約期間によって異なる料金体系になります。

しかしながら、具体的な料金に関しては非公開になっているため、お問い合わせいただければ幸いです。

AIによる自動営業リスト収集と手動によるメールアプローチLeadpig(リードピッグ)

リードピッグ(leadpig)出典:https://www.matsumae-ya.jp/

Leadpig(リードピッグ)とは?

松前屋株式会社が提供するLeadpig(リードピッグ)。Leadpig(リードピッグ)は、AIによる自動営業リスト収集と手動によるメールアプローチを組み合わせたサービスです。

しかしながら、営業リスト抽出、メールマーケティング代行、LP・HP制作の各々に費用がかかるため、決して費用は安くありません。

Leadpig(リードピッグ)はどのような課題を解決してくれるのか。

Leadpig(リードピッグ)は、Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>同様に、

・リスト収集になかなか時間がかけれない
・メールを打つ時間がない

上記のような課題を解決してくれるサービスです。加えてHPやLP制作も行っているので、WEB制作からまるっと任せたいという企業にとっては、便利かもしれません。

Leadpig(リードピッグ)の料金は?

Leadpig(リードピッグ)の料金は、

営業リスト抽出:30,000円〜
メールマーケティング代行:月額/30,000円〜 1回/10,000円(1回)

https://www.matsumae-ya.jp/

になっており、Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>と比較すると、少々割高なイメージです。

しかしながら、特定のターゲットだけに配信したい場合は、ターゲットに絞ったリスト抽出からメール配信ができるので、用途によって使い分けるのが良いかもしれません。

お問い合わせフォームアプローチツール「GeAine(ジーン)」


ジーン
出典:https://www.geaine.jp/

お問い合わせフォームアプローチとは?

お問い合わせフォームアプローチとは、企業のHPにあるお問い合わせフォームを使って、自社のサービスの紹介を行う、メールアプローチと同様にBtoBマーケティングでは、定番施策の一つです。

企業のHPでは、info@のお問い合わせメールか、お問い合わせフォームのどちらかが用意されているので、メールアプローチではアプローチ仕切れない企業をお問い合わせファームアプローチで補うことができます。

お問い合わせフォームアプローチを行うには、

・リスト収集のための媒体をリサーチ
・リストを収集
・お問い合わせフォームへメール文を配信

というプロセスがあり、メールアプローチ同様に、手間と時間がかかります。

GeAine(ジーン)とは?

GeAine(ジーン)は、エッジコンサルティング株式会社が提供する「お問い合わせフォーム自動配信サービス」です。

こちらの営業RPAツールは、営業リストの収集は自社で行う必要がありますが(GeAineが提携しているリスト会社を使うと、安価でリストを定期的に獲得することもできます。)、メール文を作成して、配信したいセグメントに設定して予約するだけで、お問い合わせフォームに自動でお問い合わせができる便利なツールになります。

また、AIが自動で自社にとって生産性の高いシナリオを機械学習してくれるのも特徴の一つです。こういった営業のAIツールを使ってアポイントを自動化することで、営業マンは生産性の高い商談などの仕事に集中することができます。

GeAine(ジーン)はどのような課題を解決してくれるのか。

GeAine(ジーン)で解決できる課題は、以下のような課題になります。

・お問い合わせフォームにメールを入れる時間がない
・質の良いリードがなかなか取れない
・リード単価が高騰している

こういった課題に対して、GeAine(ジーン)を使うことで、お問い合わせフォームに入れるメールを自動化することで、生産性をあげることができます。

また、お問い合わせフォームから返信がある場合、サービスの内容をみた上で、興味があって返信がくるため、基本的にはアポイントにつながり、質の良いリードを獲得することができます。

もちろん、GeAine(ジーン)が提携しているリスト会社を使えば、お問い合わせフォームをアプローチするためのリストも収集できるので、こちらの工数も削減ができます。

GeAine(ジーン)の料金は?

スクリーンショット 2018-10-12 20.42.19
出典:https://www.geaine.jp/#plans

GeAine(ジーン)は初期費用+月額料金の料金体型になっています。

初期費用は15万円で、使える機能によって、月額料金が30,000円〜250,000円と異なります。定期的にキャンペーンをやっているので、気になる方はHPをチェックして見てください。

https://www.geaine.jp/

クラウド型テレアポ支援システム「SALES BASE(セールスベース)」


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出典:https://salesbase.salesrobotics.co.jp/service/tech/

テレアポとは?

テレアポとは、営業のもっとも定番施策である、電話をかけてアポイントを取得するもっとも泥臭い営業手法で、テレマーケティングとも言います。

営業をされたことがある人は、誰もが経験しており、そして中々アポが取れず、苦しい経験をした人も多いのではないでしょうか。

SALES BASE(セールスベース)とは?

SALES BASE(セールスベース)とは、SALES ROBOTICS株式会社が提供するクラウド型テレアポ支援システムになります。全国400万社の企業情報と独自のデータを保有しており、企業のニーズにあった、営業すべきターゲット企業を抽出し、アポイントの取得までをソリューション提供してくれるサービスです。

SALES BASE(セールスベース)はどのような課題を解決してくれるのか。

SALES BASE(セールスベース)で解決できる課題は、以下のような課題になります。

・リストを収集する時間がない
・テレアポをしても、中々アポが取れない
・質の良いアポが取得できない

こういった課題に対して、SALES BASE(セールスベース)を使うことで、アポイントの取得を自動化し、営業全体の生産性をあげることができます。

もちろん、テレマーケティングは自社で行い、リストの収集までをSALES BASE(セールスベース)で行うことができます。

SALES BASE(セールスベース)の料金は?

SALES BASE(セールスベース)は初期費用に加えて、月額費用と1件のリード獲得に対しての単価があり、それらの合計金額が、SALES BASE(セールスベース)の費用になります。

料金は非公開のため、気になる方はお問い合わせいただければ幸いです。

メールアプローチやお問い合わせフォームアプローチに比べると、費用は大きくなるため、スタートアップの企業では中々手を出し辛いですが、資金力のある大手企業の新規事業の立ち上げ時や、事業が軌道によって、より生産性を高めることで、利益率をあげていきたいフェーズには、非常に便利に活用することができます。

https://salesbase.salesrobotics.co.jp/service/tech/

「売れる営業」を汎用化するAI搭載システム 「eigyo intelligence(営業インテリジェンス)」


営業インテリジェンス
出典:https://www.eigyointelligence.com/

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)とは?

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)とは、ULTRA株式会社が開発したsaas型営業支援ツールになります。

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)は、

営業戦略の企画立案
営業トーク作成
営業の実践
営業の振返

営業のファネルをPDCAで回し、複数のセールスパーソンの生産性を上げるための営業力強化ツールです。

また様々な営業タッチポイントで使えるチャット、電話、スマホ・タブレット、ウェアラブル端末等へ接続できるので、「セールスパーソン」だけではなくコールセンターなど営業に関わる部署全てにおいて施策設定が出来ような仕様になっています。

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)の特徴と機能

■「eigyo intelligence」の特徴
(1)商材毎の売れるターゲットセグメントが作成可能
(2)ターゲットセグメント毎の「売れるセールストーク」が作成時にAIでヒントを提供。将来的には改善まで担う予定
(3)PC、スマホ・タブレット、ウェアラブル端末等を通じて、セールスパーソンへリアルタイムアドバイスが可能
(4)ターゲット毎、商材毎、キャンペーン毎など、複数の営業戦略セグメントごとの自動効果検証レポートが作成可能
(5)当社のeigyoソリューションコンサルタントが人的フルサポート
■主な機能
(1)当社開発の”eigyo理論”を基に構築された営業戦略立案画面に、手順に沿って10ステップの項目を入力するだけで、簡単に営業戦略が作成されます。
(2)営業戦略で立てたターゲット毎にAIがシナリオへ組込むべきヒントを自動提案し、適切なセールストークシナリオを作成できます。
(3)営業戦略の落とし込みツールとして、営業用スマホ・タブレット、ウェアラブル端末など様々なタッチポイントを活用して、遠隔でセールストークのアシストをする機能を搭載できます。(タッチポイントへの対応は個社別カスタマイズ可能)
(4)営業戦略ごとにレポート集計が可能。1商材に対し、複数の営業戦略の立案が可能なため、集計結果を通して、最善の営業戦略を見いだせます。

引用:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000018.000010480.html

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)はどのような課題を解決してくれるのか。

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)で解決できる課題は、以下のような課題になります。

・成約率が営業マンによってばらつきがある
・ロープレをする時間がない
・チームセールスしたいが、うまくできていない

こういった課題に対して、eigyo intelligence(営業インテリジェンス)を使うことで、受注率を改善し、営業マン全体の底上げが可能になります。

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)の料金は?

eigyo intelligence(営業インテリジェンス)の料金は非公開のため、気になる方は以下より、お問い合わせいただければ幸いです。

https://www.eigyointelligence.com/

営業自動化ツールとテレアポを組み合わせることで、効果を最大化

これまでご紹介させていただいた営業自動化ツールによって、ターゲットにメールを配信すると、配信済メールリストは

送信完了

開封有

クリック有

返信有

のステータスに分かれます。特に、開封有、クリック有だけど、返信やCVといったリードに至っていない企業群を営業リストとして分けて、テレアポすることで、より効果を最大化することが可能になります。

自社にノウハウがなかったり、そもそも営業リソースが足りない場合は、テレアポ代行を得意としている企業に委託することがオススメです。

そうすることで、メールだけでは反応しない企業群を開拓することができます。

テレアポ代行 株式会社コムレイズ・インキュベート

スクリーンショット 2020-03-07 18.27.06出典:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

テレアポ代行会社の中でもオススメなのは、株式会社コムレイズ・インキュベートのテレアポ代行サービスです。

株式会社コムレイズ・インキュベートは、BtoB領域に特化したセールスマーケティングの代行会社で、営業戦略の構築、営業リストの作成、テレアポ、商談代行、カスタマーサクセス代行など、セールスマーケティングにおける全てのフェーズを代行することができます。

その中でも、SaaS事業の営業支援に多く実績を持っています。

株式会社コムレイズ・インキュベートのテレアポ代行に関する料金体系は、も固定報酬制、成果報酬制と二つのパターンがあります。

スクリーンショット 2020-03-07 18.26.58
出典:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
 項目 詳細
 サイト名 BtoBビジネス×新規事業専門テレアポ代行
運営 株式会社コムレイズ・インキュベート
URL https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
費用タイプ 固定報酬制/完全成果報酬制
料金 ・固定報酬制:1ブース40万円〜・成果報酬制:1アポイント:1.5万円〜
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

テレアポ代行としてだけではなく、自社の成長フェーズによって、セールスマーケティングにおけるプロセス任せることができるので、一気通貫して支援いただけるところが魅力の一つです。

営業自動化ツールと合わせてご検討いただくことをおすすめ致します。

まとめ


それぞれ特徴の違うAIを活用した営業自動化ツールをご紹介させていただきましたが、いかがでしたか。

企業の成長フェーズによって、何が最適化は異なりますが、会社の立ち上げフェーズで、経営者や役員が営業も行っている場合は、低コストで使うことができるApollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>やGeAine(ジーン)を使うことで、生産性を改善し、商談や会社の売上拡大に重要な業務に時間を割くことが実現できます。

また、メールアプローチとお問い合わせフォームでは、アプローチできる企業は異なるので、併用して使うことがおすすめです。

成長フェーズで、より多くのリードやアポイントを取得し拡大スピードを早めていきたい企業には、SALES BASE(セールスベース)を使うことで、その目的に近づくことができるのではないでしょうか。

さらに効果を最大化するには、テレアポ代行を組み合わせることがおすすめです。

また、営業力に課題のある企業は、eigyo intelligence(営業インテリジェンス)を活用することで、全体の営業力を強化し、生産性を改善することができるのではないでしょうか。

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マーケティング用語としての「リード」とは、BtoBで扱われる「見込み客の情報」のことを示します。会社単位で捉えるのではなく、1担当者につき1リードとして捉えます。また、リード情報としては、会社名、担当者、住所、メールアドレス、電話番号を示し、どこの会社の誰かが分かり、電話番号やメールアドレスが明確な「アプローチできる情報」になります。

また、BtoBのリード獲得戦略には、「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」と「リードジェネレーション=リード獲得するためのマーケティング行為」があります。見込み顧客になりえる顧客の発掘には、リードジェネレーション戦略でリード情報を獲得する戦略が必要になり、リード化した顧客をHotな見込み客に育成するためにリードナーチャリング戦略が必要になります。

メルマガやセミナー、オウンドメディアを構築し、Webコンテンツなどの有益な情報を提供することで、中長期的な視点の中で、適切なタイミングで顧客接点を持ち続けることで、結果として製品やサービスへの購買意欲を高めていくための見込み顧客の育成戦略が必要になります。

リードナーチャリング

出典:http://dmlab.jp/images/web/web_lead1.png

今回の記事では、このリードジェネレーションとリードナーチャリングに最適なマーケティング手法に論点を絞ってご紹介していきたいと思います。

リードジェネレーションに最適なマーケティング


顧客の「Want」を狙うリスティング広告(Google/yahoo/その他)

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出典:http://www.seohacks.net/basic/wp-content/uploads/2011/10/54c6563d3f4a4eb7ac2783f86802e1a3.png

「検索」と言えば、GoogleやYahooの検索エンジンをイメージする方が多いと思います。これらの検索エンジンには、ユーザーとなる可能性のある人々の「○○したい」という「欲求」や「Want」に対して、その需要にあったコンテンツを検索エンジンが表示させる仕組みになっています。

自然にユーザーが検索(オーガニック検索)した際に、自分たちのコンテンツを上位に持っていこうとする為の打ち手がSEOであり、「欲求」や「want」に対して上図広告枠の中で、広告費を支払い、表示させる広告をリスティング広告と呼んでいます。

SEO対策を行い、コンテンツを行うには、多くのSEO対策をしている競合に打ち勝つための時間と労力が必要になりますが、リスティング広告の場合、広告費はクリック単価(CPC)であり、入札制の為、広告費さえあれば、誰でも取り組むことができます。

ユーザーの「Want」に対して、最適な情報を届ける事ができるリスティング広告は、リードジェネレーションの戦略の中には、必須と言える打ち手ではないでしょうか。

リスティング広告に関する関連記事:リスティング広告はどこに任せればいいのか。広告代理店を比較してみた!【15社】

顕在顧客にローラー作戦でアプローチできる代表格「テレマーケティング」

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デジタル時代の今、「インバウンドマーケティング」を主にする企業も多い中、単に「テレマーケティング」だけで顕在顧客にアプローチする企業は減っているのではないでしょうか。

ユーザーがインターネットを通じて、検索やポータルサイト、ニュースサイト等で簡単に自分の知りたい情報を習得できる環境にいる中で、電話の奥の相手は、自分の興味・関心に関わるものでなければ、そもそも電話すら繋がらないケースも増えてきているのでははいでしょうか。

しかし、逆に言えば電話する相手である「担当者」が興味・関心のあるものであれば、電話が繋がった後のアポイント取得は、競合がテレマーケティングという手法を主においていないからこそ、用意になる可能性もあるため、テレマーケティングによる顕在層の獲得戦略は、BtoBマーケティングにおける欠かせない打ち手の1つであると思います。勿論、リード化している企業リストに対して、ナーチャリングをかける意味で、セミナーへの呼び込みや商談へのアポイントを取得する手段としてもテレマーケティングが有効的なのは間違いありません。

また、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティング、テレマーケティングを組み合わせて活用することで、より効果的な施策になるのではないでしょうか。

テレマーケティングには、月額課金型と成果報酬による課金型の二つのタイプのテレアポ代行会社があります。

テレアポ代行 コムレイズ・インキュベート

スクリーンショット 2020-03-07 18.26.58
出典:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
 項目 詳細
 サイト名 BtoBビジネス×新規事業専門テレアポ代行
運営 株式会社コムレイズ・インキュベート
URL https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/
費用タイプ 固定報酬制/完全成果報酬制
料金 ・固定報酬制:1ブース40万円〜・成果報酬制:1アポイント:1.5万円〜
URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

株式会社コムレイズ・インキュベートは、月額課金型と成果報酬型の二つの料金体系を持ち合わせたテレアポ代行会社です。

テレアポ代行意外にもマーケティング、セールス、カスタマーサクセスと顧客獲得における戦略、リード獲得、営業、カスタマーサクセスと入り口から出口までをトータルで支援するセールスマーケティングを全般に支援しています。

BtoBビジネスに特化しており、特にSaaSのセールスマーケティング全般の支援を得意としています。

・新規事業の立ち上げで人的リソースが足りない場合
・営業組織の構築に課題がある場合
・セールスはできているが、カスタマーサクセスに課題がある場合
・リード数が足りておらず、新たなリード施策としてテレマーケティングを検討している場合

など、オススメです。テレアポ代行だけではなく、セールスマーケティングにおける全ての領域(オフライン)に対応しているので、営業組織の構築状況によって、支援の幅を柔軟にコントロールできるところがオススメのポイントです。

URL:https://www.comrades-incubate.com/tel-marketing/

【比較】評判の良いテレアポ代行会社(業者)って?どうやって選べば良いの!?

お問い合わせフォームアプローチ 「手動代行」

お問い合わせフォームアプローチとは、顧客対象の企業のHPのお問い合わせフォームから、自社のサービスの案内をする、オフライン施策の一つ。

一つ一つ手作業でフォームアプローチするのは非常に困難な作業ですが、最近ではこのフォームアプローチを1配信40円〜70円程度で代行してくれるクラウドソーシングの会社もあります。

テレマーケティングと同時に、お問い合わせフォームアプローチをすることで、よりピンポイントに対象顧客へリーチすることが可能になります。

営業メールは代行するべき!?

お問い合わせフォームアプローチ 「GeAIne(ジーン)」

ジーン

GeAine(ジーン)はエッジコンサルティング株式会社が提供するお問い合わせフォーム自動送信ツールです。

手動でお問い合わせフォームのリストアップや送信をすると、1送信あたり40-70円ほどの費用がかかり、労力とコストを考えると、決して安い金額ではありません。

GeAine(ジーン)はこの労力とコストに加えて、リードの獲得効率を上げるために人工知能を使い、機械学習することで、使えば使うほど、お問い合わせフォームアプローチの成果が最大化される仕組みを提供しています。

info@へのメールアプローチと組み合わせることで、網羅的にメールでの営業活動を促進させることができます。

https://www.geaine.jp/

メールアプローチ 「Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>)

APOLLOSALES(アポロセールス)

メールアプローチは、企業のHPにあるinfoなどのアドレスに対して、自社のサービスの紹介をメールにて行うアプローチ。

こちらもお問い合わせフォームアプローチ同様にリスト化してから、メールの配信が必要なため、非常に手間がかかります。

しかしながら、最近はApollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>)などのメール自動配信ツールが出てきており、営業リストを自動生成し、メール文を作成して、配信したいセグメントに設定して予約するだけで、毎日自動でメール配信ができるという便利なツールが出てきています。

メールアプローチはしたいけど、リスト収集には中々時間を避けらないという企業にとっては、非常に便利なツールと言えるのではないでしょうか。

当社のクライアントでもApollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>)を使っていますが、リード獲得のCPA換算では、1リード5,000円〜10,000円でホットリードを獲得できているので、非常におすすめのツールです。

http://apollo.sales.jp/

最強のメールアプローチツール「Apollo sales(アポロセールス)」って!?

ロボット営業代行サービスNockBot(ノックボット)

ノックボット

ファイバー・アプリケーションズ株式会社がツール提供するNockBot(ノックボット)。NockBot(ノックボット)の中には全国100万件の営業リストがあります。

キーワードによって営業リストを絞り込み、1通5円でメール(又はお問い合わせフォーム)の配信ができる格安ツールです。

ただし、ターゲティングに関してはキーワードによる絞り込みしかできないため、ターゲティング精度は低いのが難点です。

https://www.knockbot.jp/

リード保証型 電話リードジェネレーション

電話リードジェネレーションとは、媒体社などが対象顧客にクライアントの製品やサービスを説明し、興味・関心を示した顧客に対して、資料を送付する変わりに、企業名や電話番号などのリード情報をいただく仕組みで、現在のBtoBマーケティングにおける主流となる打ち手の1つになります。

ターゲットメディアマイナビニュースなどの媒体社がサービスを提供しており、対象となる業種や業界によっても単価は異なりますが、1リード獲得単価としては、10,000円〜30,000円の範囲の中で、実施することができます。

価格に関しては、ある程度業種・業界の難易度によって決まっていますが、代理店と媒体社の関係性で交渉が利く可能性も高い領域のため、うまく代理店と連携しながら、施策活用を進めていくことをおすすめ致します。

リード保証型 メールリードジェネレーション

メールリードジェネレーションとは、上記の電話リードジェネレーションが電話でのリード獲得を行うのに対して、対象顧客を持つ媒体社がメールでリードを獲得する仕組みになります。

代表的なサービスとしては、アイティメディアが運営するtechtargetjapan会員やキーマンズネット会員に対するメールリードジェネレーションがあります。

リード保証型 記事広告

リード保証型記事広告とは、媒体社が記事の制作から媒体掲載。さらには掲載した記事への媒体内外での誘導を行い、保証したリード件数に達するまで、プロモーションを行ってくれる記事広告の1つになります。

媒体社やプロモーションを行う業種・業界によっても単価はまちまちで、10,000円〜50,000円程度が相場感になります。

代表的なリード保証型記事広告は、東洋経済オンラインSBクリエイティブのビジネス+ITなどがあります。媒体社が製品・サービスに対する客観的な記事を提供し、潜在的なユーザーがそのコンテンツを閲覧することで、顕在化し、リード獲得に繋げていくといったストーリーになります。

EXPO・イベント出展

BtoB向けのEXPOやイベントは、自社のサービスを知ることで顧客になりうる潜在顧客へのアプローチとして、有効的な施策の一つです。

ブース出展や講演を通して、まとめて数百のリードが獲得できるのも魅力の一つです。

マイナビ、アイティメディア、SBクリエイティブ、リードエグジビジョンジャパンなどが主催していいます。

記事広告

日経BPをはじめ、ほとんどの経済系メディアは記事広告が中心になります。こちらの記事広告は、リード保証のない記事広告になります。リード保証がないかわりに、PV保証付きのものは多数存在しています。

しかしながら、一度リード保証でプロモーションを行うと、いくらPVがとれたからといって、リードが取れるかどうかわからないため、中々手を出し辛いのではないでしょうか。

業種や業態によっては、記事広告を使って記事を作り、それをtaboolaやoutbrain、popin等のネイティブアドを活用して、広告を配信することも可能なため、単に記事広告を掲載するのではなく、その記事をどう活用するかを考えて、戦略立てていくことで、有効的な活用ができます。

リードリストを活用したFacebook広告のリターゲティングと類似配信

facebook広告は、属性によるターゲッティングだけではなく、電話番号やメールアドレスを使ったリターゲティング(一度サイトに訪れたユーザーに対して、再度広告を出す)やCVしているユーザーに類似したユーザーへのターゲティングを行うことができます。

また、BtoBの場合、提案していた製品・サービスの担当者が決済のない人間だった場合、稟議にもかけられずにその担当者で情報が止まり、失注することは多々あります。

こういった失注リストを整理して、facebookと連携し、ナーチャリングの打ち手として、類似配信(類似率は1%〜10%の範囲で設定することが可能になります。1が、拡張の幅としては最も小さく、元のデータに近しいユーザーになります。拡張幅を広げると関連性は薄れていきますが、どの%がどの位の拡張性になるのかは公開されていないため、こちらは運用しながら、CTRとCVRをみて、調整していく必要があります。)することで、電話番号やメールアドレスと企業が紐付き、同じ企業の別の担当者へリーチすることもできます。

facebookを活用する場合は、どういったリストに対して、どういったシナリオでターゲティングして、広告を仕掛けるかによって、大きく成果が変わってきます。

電話リードジェネレーション×Facebook類似ターゲティング

電話リードジェネレーション×facebook

電話リードジェネレーションを活用してリードを獲得する場合、獲得するリード数の目標に対して、ターゲットリストを16倍程度(100件のリード獲得の場合、1600件のリスト)準備して、施策に臨みます。

1600件のリストのうち、資料送付ができる有効なリードは100件であり、残りの1500件は資料送付できていないリードになります。

しかしながら、ここで施策を終わらせず、資料送付できなかったリストをfacebookを使って類似ターゲティングすることで、たまたまた電話に出た相手はNGだったが、違う担当者もしくは担当者の上長の目に触れることで、再度リード化することがある為、収集したリードを無駄なく回していくことで、有効リードを最大化するといったマーケティングを線で繋いでいくことが重要です。

また、Apollo sales(アポロセールス<旧:アポロエーアイ>などのメールアプローチツールを活用し、CVした企業やCVしやすい企業群をリスト化し、facebookと連携し、拡張して広告を配信することで、さらにターゲットにリーチすることも可能になります。

リードナーチャリングに最適なマーケティング


オウンドメディアでのコンテンツ発信

オウンドメディアとは、企業が自社で所有するメディアのことで、いわば自社のコンテンツを発信する為の場所になります。自社のメディアのため、そこにはコンテンツ提供することで、どうリード獲得につなげるのか。ナーチャリング戦略を立てる必要がありますが、シンプルに考えると、自社の製品、サービスを購入いただくために、どのような切り口で情報提供すればいいのか。

ここを論点に組み立てていくことで、本来の目的であるリード獲得に繋げることができます。

コンテンツ作りの例としては、

【コンテンツ作りの例】
・顧客の課題別/「顧客の課題を自社の製品・サービスでどう解決できるか」「製品・サービスの導入事例」など

・Wantsに訴えかける/「競合製品・サービスはないが、その製品・サービスでできる世界観をコンテンツで表現」

・競合比較/「価格、機能、品質」などの比較

などがあり、目的を意識した上で、上記のようにテーマ別にカテゴリお設計し、コンテンツに落とし込み、シナリオ設計することが大切です。

おすすめのオウンドメディア構築サービス 株式会社ジャックアンドビーンズ

株式会社ジャックアンドビーンズが提供するオウンドメディア構築サービスは単にオウンドメディアを構築するだけではありません。

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リスティング広告を中心にキーワードマーケティングを得意とする同社は、そのノウハウをコンテンツマーケティングに活かし、ユーザーのインサイトからCVする可能性の高いキーワードの抽出、記事のタイトル、目次の設計。さらにはSEO対策をセットにしたパッケージサービスを提供しています。

サテライトサイトの構築から、自社メディアの構築まで幅広くやっているため、コンテンツマーケティングをやりたいけど、書き手がそもそもいない企業や、SEO対策に悩んでいる企業には、おすすめのサービスです。

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また、顕在層を中心にコンテンツマーケティングを実施しているため、CTRやCVRが高いのも特徴の一つかもしれません。

URL:https://peraichi.com/landing_pages/view/seo-jb

未だに根強いPush施策「メルマガ」

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リードナーチャリングする上で、メルマガ施策は欠かせない存在です。開封率、CV率をウォッチしていきますが、どの属性にどういった内容(コンテンツ)を送るのか。そこにもストーリーが必要です。

どのようなストーリーで潜在顧客を顕在顧客化させていくのか。そこにシナリオがPDCAが周り、有効的にメルマガを活用することができます。

顧客の課題別など、顧客が共感・共鳴できる切り口の「セミナー」

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オウンドメディアの例でもご紹介しましたが、顧客の課題別など、顧客が抱えている課題を切り口にしたセミナーで、自社の製品・サービスで課題解決ができるといった、未だ顧客にない視点で気付きを与えるための「セミナー」は、リードナーチャリングにおいて重要な役割を果たしています。

これからはメルマガで対象顧客に対してセミナーの告知を入れたり、施策と組み合わていくことで、より有効的な施策になっていきます。

まとめ


これまでBtoBのリード獲得戦略におけるマーケティング手法をご紹介させていただきましたが、いかがでしたか。

戦略とは目標からの逆算で、施策を点と点で繋ぎ、線にしてこそ機能します。また、最近話題のMA(マーケティングオートメーション)ツールやDMPも、線で繋がれた戦略があってこそ、初めて有効的になり、機能するのではないでしょうか。

まずは、BtoBのリード獲得戦略におけるマーケティング手法はどのようなものがあるのか。各々の施策でできることや期待できる成果を理解して、施策を繋げて1つの線にしていくことが大切です。

次はこのマーケティング施策の「線」の部分にフォーカスして、記事化してみたいと思います。

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