リードとは見込み顧客のことを指します。取引の可能性の高いリードを獲得すれば、それだけ売上につながる可能性も高くなります。
リードを獲得するには、営業活動が欠かせません。そのため、より効率良く営業活動を行う必要があります。
ここでは、リードを獲得するための営業・マーケティング手法や、効率化させるためのツールなどをご紹介します。
目次
営業/マーケティングのリード獲得とは？
リードとは「見込み顧客」または「見込み顧客の情報」のことです。リードを獲得すれば、こちらからもアプローチできるようになります。
営業とマーケティングのリードとは「見込み顧客」という意味合いでは一緒ですが、若干意味や基準が異なる場合があります。
営業でのリードは、相手の氏名や会社名、電話番号、メールアドレス、部署などの情報のことを指します。また「営業活動によって獲得した見込み顧客」のことをリードと呼ぶことも多いです。
マーケティングにおけるリードとは、「マーケティング施策によって獲得した見込み顧客」を指します。一般的に、マーケティングによって獲得したリードは営業に引き継がれます。
ただし、営業へ引き継ぐ段階にまで至っていないものも、リードに含まれることがあるようです。
このことから、マーケティングでのリードの方が、幅が広いといえるでしょう。
2つの軸
リード獲得にはさまざまな方法があります。その方法を大きく分けると「オフライン施策」と「オンライン施策」に分けられます。
オフライン施策
オフライン施策は、主に企業がダイレクトにアプローチする方法です。
主に以下のような方法が挙げられます。
・テレアポ
・DM
・展示会
・セミナー
・看板広告
・チラシ
オフライン施策は昔から行われてきた営業手法です。ターゲットとなる顧客に直接説明した方が効果的で、すでに購買意欲がある程度ある顧客にアピールするのに向いているとされます。
展示会やセミナーなどは直接顧客の声が聞けるのもメリットでしょう。
オンライン施策
オンライン施策とは、企業がインターネットなどを駆使したアプローチを行う方法です。
主に以下のような施策があります。
・リスティング広告
・動画広告
・メールマガジン
・自社のホームページ（問い合わせ・資料請求など）
・SNSマーケティング
オンライン施策は、オフラインと比べて不特定多数にアプローチしやすいことが特徴で、アピールできる人数に対し、掛ける人手は比較的少ないとされています。
このためPDCAが回しやすいといえるでしょう。
一昔前はオフライン施策だけで問題なく獲得できていました。しかし、現在ではオンラインで簡単に情報収集できることから、顧客自身が商品やサービスを比較できます。
顧客のとってのメリットが明確でないと、なかなか取引にまでつなげるのは難しいでしょう。そのため、オフライン施策だけでなく、オンライン施策を組み合わせることも多くなっています。
効率的なリード獲得方法まとめ
では、具体的にどうリードを獲得していけばいいのでしょうか。
ここでは、オフライン施策・オンライン施策、それぞれの代表的な獲得方法についてご紹介します。
テレアポ
比較的古くからある方法がテレアポです。営業活動といえばテレアポという企業もあるでしょう。
テレアポで成果を出すには、「とにかく多くの電話をかけること」とシンプルです。このため、短期的に成果を出しやすい方法といえるでしょう。
成功率は比較的低いですが、相手が話をしっかり聞いてくれる人であれば、自社の商品・サービスをきちんとアピールできます。
しっかりと話を聞いてもらうには、話し方などに工夫が必要なため、ある程度の経験が問われます。
オンライン広告
オンライン上で広告を出す方法です。大きく以下の3つに分類されます。
ディスプレイ広告
サイト内の決められた場所に広告を出す方法です。自社の運営するサイトなどであれば、好きな位置に配置できます。
自社サイトだけでなく、他のWebサイトやアプリにあるスペースに表示させることも可能です。ユーザーのサイト閲覧履歴や地域、年齢などの下にターゲティングをし、広告を表示させます。
このため、潜在的なリードを獲得できる可能性があります。不特定多数に向けた広告としておすすめです。
リスティング広告
ユーザーが特定のキーワードを入力した際に、上位表示させることが可能な広告です。「検索連動型広告」とも呼ばれています。
リスティング広告をクリックしたユーザーを自社サイトや専用ページに誘導するので、「お問い合わせ先」だけでなく、「無料トライアル」や「無料資料請求」など心理的ハードルの低い出口を用意しておく方法がおすすめです。
このタイプの広告は、パソコンだけでなくスマホを広まった際により効果的な広告となりました。
ユーザーが「検索」するという行為は、そのキーワードの物を能動的に探しているということです。そのため、より可能性の高い見込み顧客にアピールできます。
動画広告
動画の形で配信する広告です。広告をサイト上に表示させたり、動画配信サービスの利用時に表示させたりすることが可能です。動画広告には大きく分けて3つの手法があります。
1.インストリーム広告
動画配信サービスなどで、動画の前や途中に流す動画のことを「インストリーム広告」と呼びます。
動画で直接ユーザーに商品・サービスを知ってもらえます。
2.インバナー広告
バナー広告の枠に配信される動画広告のことを指します。基本的に音は流れず、動画だけが配信されます。
幅広いサイトに掲載されるので、動画を視聴しようと考えていないユーザーに対してもアピールできます。
3.インリード広告
ユーザーがWebページを見ている際に、動画広告が表示されたら再生がスタートする広告です。ユーザーの目を惹きつけやすいという特徴があります。
動画広告は、ディスプレイ広告やリスティング広告に比べて情報量が多いです。ユーザーの目を惹きつけやすいことから、クリック数の増加も見込めるでしょう。
どの広告形態を選ぶかは、自社の商品やサービス、アピールしたい顧客層などで決めるのがおすすめです。
オフライン広告
オフライン広告は、特定の地域や場所に配信したい時に向いています。オフライン広告には以下のような種類があります。
看板広告
看板広告とは、道路などに掲載する広告のことを指します。表示させられる情報は限られますが、不特定多数の人の目に触れさせることができます。
地元に根差したサービスなどにも向いているケースが多いです。
電車広告
電車の中吊りなどに置く広告のことです。電車を利用する多くの人に見てもらうことができます。
ポスティング広告
チラシなどの紙媒体を利用することから、チラシ広告とも呼ばれています。狙ったターゲット層にダイレクトにアピールできることが特徴です。
比較的コストが低く。手軽に実施できるなどのメリットがあります。
SEO対策/コンテンツマーケティング
自社サイトからの問い合わせを増やすための方法です。
自社の商品やサービスに関連する検索ワードが入力された際に、検索結果の上位に表示させるための施策です。上位に表示されればそれだけ、ユーザーが見つけやすくなります。
SEOとコンテンツマーケティングは深く関係しており、効果を上げるにはどちらも行う必要があるでしょう。
DM送付/メルマガ配信
DMは紙媒体だけでなく、FAXDMやメールDMなどがあります。比較的低コストで多くのユーザーに届けることが可能です。
さらに、DMなどからメルマガに誘導することもできます。メルマガに登録してもらえれば、より詳しく自社製品の情報を届けられるでしょう。
SNS
近年ではSNSを使っているユーザーが多いことから、SNSを使った情報発信を行う企業も増えています。
自社アカウントで簡単に商品のPRができることが特徴で、SNSで情報が広がることにより、それまで全く興味がなかった層にまで情報を届けられます。
セミナー/ウェビナー配信
セミナーは、来場者に直接自社製品をアピールできることが特徴です。セミナーは展示会と違い、講師が自社、教え子は見込み顧客という形になります。
顧客は自社製品に興味を持っている方が多いため、セミナーがしっかりしていればリードを獲得しやすいといえるでしょう。
また近年では、セミナーの様子をオンラインで配信するウェビナー（ウェブセミナー）も増えています。離れた場所にいる顧客にもアプローチできることから、これからもさらに盛んになると考えられています。
アフィリエイト
アフィリエイトとは、一般的に「成果報酬型広告」のことです。広告は通常、掲載されることで費用が発生します。
しかし、アフィリエイトを掲載しただけでは費用が発生せず、広告をクリックしたユーザーがコンバージョンした際に費用がかかる仕組みです。
リード獲得を目的としている場合、ユーザーが「資料請求」や「会員登録」などをした際に費用がかかります。
向き・不向きのある方法のため、自社製品との相性などを考える必要があるでしょう。
イベント
不特定多数の人に直接アプローチできる方法がイベントです。自社の製品の分野に興味を持っている人が集まるので、リード獲得につながりやすいでしょう。
ただ出展するだけでなく、売上につながりやすいようにしっかりアプローチをする必要があります。
手を掛けずにリード獲得はできないの？
リード獲得は自社の利益のために必要ですが、営業マンの負担が増えてしまうことも問題です。そこで、できるだけ効率的にリードを獲得するための方法をご紹介します。
営業代行
近年では、さまざまな業務をアウトソーシングすることで、業務効率化やコスト削減を図ることも増えています。
その内の一つが営業代行です。営業代行とは、営業プロセスを代行して行うサービスのことを指します。
単に販売を目的としたものではなく、営業活動の一部やすべてを代行するサービスです。主に以下のような営業活動の代行を行っています。
・テレアポ
・Webでの集客
・営業に関するコンサルティング など
営業支援ツール
一般的なものでは、SFAと呼ばれているツールです。営業支援ツール、営業支援システムなどと呼ばれています。
案件管理機能や活動管理機能、顧客管理機能など、営業活動を補助する機能が搭載されていることが特徴です。
さらに、これらの情報は社内で共有できます。属人化しがちな営業活動を共有できるので、進捗状況やノウハウなどを把握する際にも適しています。
おすすめ！リード獲得サービスを紹介
上記のようなサービス以外にも、リード獲得に役立つサービスが多く提供されています。
ここでは代表的な2つのサービスについてご紹介します。
コムレイズインキュベート
コムレイズインキュベートは、新規事業専門のテレアポ代行サービスです。
経験豊富なスタッフと独自のスクリプト改善スキームを持っていて、以下のような特徴があります。
経験豊富なプロフェッショナルによるマネジメント
コムレイズインキュベートには、営業マネージャーや営業企画などを経験したスタッフが在籍しています。
新規事業の営業支援を経験したスタッフが、コール戦略を練ってくれるという特徴があります。
約1,000万件の独自のデータベース
約1,000万件のデータベースを持っており、地域、業種、従業員規模などから絞り込みを行えます。
自社が保有しているリストがあれば、それをもとにテレアポをしてもらうことも可能です。
https://service.comrades-incubate.com/ja/tel-marketing
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、営業メールの効率化に特化したサービスです。
専用の法人データベースを持っており、そこからリードの抽出を行います。そして、営業メールの送信を自動で行います。
他にも、以下のような特徴があります。
営業リストを簡単に作成可能
企業の条件を指定すれば、インターネット上にある情報から企業リストを作成してくれます。自動でリスト収集を行うため、情報収集の手間が省けます。
リストに自動でアプローチ
作成された営業リストに対して、自動でメール送付や問い合わせフォーム投稿などを行います。さらにアプローチ結果をスコア化することで、テレアポを効率化できます。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
まとめ
確度の高いリードの獲得は、企業の売上を上げるためは欠かせません。リード獲得には、オフライン施策・オンライン施策など、さまざまな方法があります。
また近年では、オフライン施策とオンライン施策を組み合わせる企業も増えています。どの方法が最適なのかは、自社製品やサービスによって異なるので、しっかり確認が必要です。
営業活動をさらに効率的にするために、営業活動を支援してくれるツールやサービスを導入するといった方法もおすすめです。