人手不足、働き方改革、大震災、感染症拡大など、さまざまな要因で多くの企業は営業活動の分岐点に立っています。
その一環として導入が進んでいることが、テレワークです。
テレワークと聞くと、事務職など「顧客と対面しなくても行える職種しか対応できない」と考えるかもしれません。
しかしながら、営業職も在宅営業やオンライン営業が可能です。
この記事では在宅ワークの推進されている背景や在宅営業のメリット・デメリットなどを中心にご説明します。
目次
在宅ワーク（テレワーク）が積極的に推進されている
はじめに、テレワークについてご説明します。
テレワークの定義
テレワークとは、情報通信技術（通称：ICT）を活用して場所や時間にとらわれない柔軟な働き方です。
また、「テレ＝tele（離れた場所）」、「ワーク＝work（働く）」を合わせた造語でもあります。
テレワークは、働く場所により以下の3つに分けられます。
・在宅勤務（自宅利用型テレワーク）
・モバイルワーク
・サテライトオフィス勤務（施設利用型テレワーク）
以上のなかで、モバイルワークは出先や移動中にパソコンや携帯電話を使う働き方であり、サテライトオフィス勤務は、自宅や勤務先以外のオフィススペースでパソコンなどを利用した働き方です。
また、サテライトオフィスには1社専用で社内LANがつながっているスポットオフィスのほか、専用サテライト、数社共同のサテライト、レンタルオフィスなどの施設があります。
都市企業は郊外にサテライトオフィスを構え、地方企業は都心部にサテライトオフィスを置くことが多いです。
なお、テレワークの活用は2019年に厚生労働省が「テレワーク宣言企業」の公募を開始したこともあり、導入企業が増えてきました。
テレワーク宣言企業とは、企業のトップ主導で今後さらなるテレワークの活用が期待される企業を紹介して、テレワークの普及を図るものです。
テレワーク宣言企業に選定されると、厚生労働省の専用ホームページに紹介記事や取り組みが紹介されます。
これまで、サッポロビール株式会社や株式会社リクルートオフィスサポート、トヨタファイナンス株式会社、住友重工株式会社など有名企業がテレワーク宣言企業に選定されています。
テレワークに影響があったこととして、2020年に世界中にその感染が広がった新型コロナウイルスもあげられます。
緊急事態宣言の解除後には実施率が下がりましたが、テレワークを継続したいと考えている割合は多く、感染拡大の様子により今後も必要な働き方となるでしょう。
ほかにも、テレワークは優秀な人材を継続的に確保できるようになります。
日本特有の問題として、少子高齢化による労働人口の減少があります。
加えて働き方改革による短時間労働や働き方の多様化により、優秀な人材が不足してきています。
たとえば、自社に優秀な営業社員がいたとしても、介護や育児などの事情があるとやむを得ず退職することがあり、人材確保ができないケースがあります。
しかし、テレワークを導入すると介護や育児をしながら空いた時間で仕事ができるようになるため、人材の確保につながります。
以上のことからテレワークが普及してきています。
在宅営業は可能か？
テレワークや在宅勤務ができる職種は限られていると思うかもしれませんが、在宅営業も可能です。
以下のことを実践、構築することで、テレワークであっても問題なく在宅営業ができます。
・Web活用
・顧客の電話番号やメールアドレスを獲得できる仕組みづくり
・獲得した顧客情報をもとに積極的な営業をする
・Web広告やコンテンツの品質向上
Web活用とは、自社のホームページなどを構築することです。
ホームページを構築して、検索や広告により集客して商品やサービスを理解してもらいます。
そして、検討度をあげて問い合わせをしてもらうという流れです。
提案営業の際は顧客の電話番号やメールアドレスが必要となりますので、問い合わせフォームや資料のダウンロード、メールマガジンへの登録ができるような仕組みも必要となります。
在宅営業の場合は、ZoomやSkypeなどを活用したオンライン営業（商談）になるので、そのための環境整備も欠かせません。
また、営業をかける際は見込み顧客を分類すると効率的なアプローチになります。
・ホットリード：数カ月以内に商談に結びつきそうな見込み顧客
・ウォームリード：1年前後のうちに商談に結びつきそうな見込み顧客
・コールドリード：時期は未定だが将来、商談に結びつきそうな見込み顧客
以上のように分類することで、顧客育成の目的や目処がはっきりします。
大事なことはホットリードをいかに獲得するかです。
ほかにも、ホームページを新規顧客獲得の入り口とするならば、Web広告やコンテンツの品質向上もポイントになります。
Web広告を打つことで、自社ホームページの認知度向上が可能です。
具体的な手法については、以下をご覧ください。
・リスティング広告
ニッチなキーワードで流入を狙うような技術系企業の営業に向いています。リスティング広告は検索結果が表示されるページの上下左右に広告を表示させます。ユーザーがクリックするごとに料金がかかる仕組みです。キーワードにもよりますが、1クリック50～300円くらいが相場となっています。
・ディスプレイ広告
個人ブログからニュースサイトまで幅広く掲載できる広告であり、インパクトの高い画像を掲載できる企業向けです。表示させる場所を選ぶことはできませんが、リターゲティングにより再表示も可能できることが特徴的です。
・YouTube広告
個人向けの製品を販売している企業に適した広告です。テレビCMの安価版として簡単に試聴してもらうことができます。
・SNS広告
SNSを運用している企業に適した広告です。SNS広告の特徴はクリック（タップ）されたときに営業専用ページへ飛ばせることです。フォロワーを増やすことで、営業ページに移動するユーザーも増えるでしょう。定期的な情報発信をしつつ、ファンを増やせることがポイントです。
以上の広告で自社に適するものを選び、運用していくと在宅営業で新規顧客の開拓に効果的です。
コンテンツの品質向上は自社で取り組むことが難しいこともあります。
その際は、外注を活用して質を上げてみましょう。
プロに外注することで、記事作成や写真撮影、提案資料、動画撮影などのクオリティが向上します。
在宅営業のメリット・デメリット
在宅営業は仕組みを構築することで可能となり、メリットをもたらします。
しかし、注意しておくべきデメリットも存在します。
以下で在宅営業のメリットとデメリットをご説明します。
在宅営業のメリット
在宅営業のメリットは、以下の4つがあります。
・訪問営業の時間短縮
営業社員はオフィスで勤務する社員に比べて、移動時間が長いことが特徴です。勤務時間だけではなく、顧客のもとに向かうための移動時間を加味すると1日数時間になるでしょう。在宅営業を導入することで、訪問までの時間を全てカットすることができます。そのため、商談の準備をしっかりとできるようになり成果の向上につながります。
・通勤課題を減らす
営業社員に限ったことではありませんが、日本の労働者は諸外国に比べて通勤時間が長い傾向にあります。なかには片道数時間をかけて出社する人もいます。都市部ならば満員電車に乗ることになり、心身のストレスを抱えることも課題です。在宅営業をすることで、通勤時間の削減にもつながり社員の心身のストレスも軽減されます。
・働き方改革につながる
政府は働き方改革を推進しており、多くの企業はそれを経営課題としています。そのなかで在宅勤務は働き方改革のポイントといえます。在宅営業にすることで、社員個人ごとに合わせた働き方が可能となり、ワークライフバランスの実現に近づきます。営業職に就きたくても家庭事情などにより諦めていた人が、職場復帰するための足掛かりとなります。
・経費削減
在宅営業の社員が増えると、それまで発生していた経費削減につながります。家賃、設備費、光熱費、社員の交通費などが削減できるでしょう。在宅営業をするにあたり、何かしらのツールの導入が必要となりますが、長期的にみるとコスト削減が可能です。
以上のように、在宅営業には営業社員、企業の双方にメリットがあります。
在宅営業のデメリット
在宅営業では以下のデメリットにご注意ください。
・コミュニケーション不足
オフィスに出社すれば同僚や上司とコミュニケーションをとる機会が自然に確保できます。営業の進捗や抱えている悩みなどを共有しやすい環境であり、即座に解決できる課題も出てくるでしょう。一方で在宅営業となると対面でのコミュニケーションが少なくなり、それにより引き起こる問題もあります。進捗管理、課題に対する戦略の立案、顧客とのトラブルなどにすぐ対応できないため、対応に悩んでいる社員のケアは在宅営業の課題でしょう。
・対面に比べてコンバージョンが落ちる
もともと見込み客（新規顧客）に営業をかけて受注することはハードルが高いです。それでも対面の方が受注を得やすいといえます。その理由は、実際に会うことで信頼関係が築きやすいためです。オンライン営業となると画面越しでの対面となるため、信頼関係を得にくくなります。結果として受注やコンバージョンが落ちるわけです。
・営業社員の自己管理が前提
在宅勤務は社員一人ひとりが自己管理をして就業することが前提です。在宅勤務になり業務を怠る社員も出てくる可能性があり、その管理をしっかりと行うことが重要です。稼働時間、残業時間、休憩時間など勤怠管理が正しくできていないと、企業のロスとなります。
以上のデメリットを正しく把握して対策を練ることが、在宅営業で成果をだすポイントです。
在宅営業を推進するためには？
在宅営業を推進するためには、以下のことに注意しましょう。
適切な労務管理は必須
前述のとおり、在宅営業（在宅勤務）は社員それぞれの行動を把握することが難しいです。
そのため、勤務状況や報告方法などをあらかじめ決めておく必要があります。
在宅営業は社員の事情で労働時間を柔軟に変更することが可能であり、「介護があるから休憩時間を1時間延長して、終業時刻を繰り下げたい」ということもできるでしょう。
しかし、在宅営業ではそのようなイレギュラーな勤務時間をその都度、記録していくことになります。
また、「9時から12時までは自宅で勤務」「昼休憩を挟んだ後は終業までサテライトオフィスで勤務」といった場合の勤務時間も分けて記録します。
テレワークの導入に成功している企業は、始業、終業、休憩、残業などをしっかり記録できるシステムを採用しています。
さらに、給与計算システムと連携している勤怠管理ツールがあると、効率的な業務につながるでしょう。
案件ステータスの可視化
在宅営業をするときは、案件ステータスを可視化することも大事です。
誰がどのような状況であるか、しっかり把握できないと成果につながりません。
また、複数人が担当する案件が可視化されていないと、それぞれが異なるアクションをとる可能性も考えられます。
案件ステータスの可視化をするには、情報を共有できるようなシステムの導入を行い、営業活動に活かすことが必要です。
在宅営業をサポートするサービス
最後に在宅営業をサポートするサービスを3つ、ご紹介します。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、新規のアポイントの獲得をサポートするツールです。
APOLLO SALESを活用すると以下のことができるようになります。
・営業リストの自動作成
・営業リストに自動アプローチ
営業リストの作成には時間がかかるものですが、APOLLO SALESはインターネット上にある企業情報からリストを自動作成します。
そのため、営業社員が自ら情報収集する手間を省くことが可能です。
また、作成した営業リストへは、自動でメールを送信したりお問い合わせフォームからの投稿によりアプローチできたりします。
アプローチした結果をスコア化する機能もあり、テレアポ の効率も飛躍的に向上します。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
bellFace（ベルフェイス）
bellFaceはオンラインの商談（営業）システムです。
営業社員が顧客に連絡して、顧客が接続ナンバーを発行すると両者がオンライン接続で接続できるようになります。
接続した後に、営業社員は顧客に名刺プロフィールを表示できるため、初対面の顧客であっても最低限のマナーが守れます。
そのほか、画面共有により資料や書類を閲覧することも可能です。
Calling（コーリング）
Callingは、コミュニケーションをオンライン化できるツールであり、1対1の通話から少人数、30名までのWeb会議が可能です。
そのため、個別の商談や大人数を招くセミナーまで幅広く活用することができます。
接続も簡単であり、URLをクリックするだけです。
専用のアプリをダウンロードすると、スマートフォンやタブレット端末からの接続もできます。
まとめ
ツールやシステムを導入することで、在宅営業が可能になります。
在宅営業にシフトすることで、経費削減や業務の効率化を実現することも可能です。
一方で勤怠管理やコミュニケーション不足などが課題となっており、ツールやシステムの導入で解消することが大切です。
今後はオンライン営業が当たり前の時代になると考えられるため、自社にとって最適な対策が必要になります。