営業は時間がかかると考えている人が多いでしょう。しかし、それは時間をかけずに営業を行う方法を知らないからに他なりません。営業はツールなどを活用することで、簡単に効率化ができるのです。
この記事では、営業を効率化する方法について詳しく解説をしていきます。営業を効率化することは、会社の利益向上にも繋がります。ツールやアウトソースをうまく活用して効率的かつ効果的な営業を行いましょう。
目次
営業を効率化する方法は？
営業を効率化する方法は、その会社が置かれている状況によって異なります。しかし、大きく分けると6つの要因に分類できます。それらについて着目することで、営業にかかる時間の削減や無駄な営業を減らすことができるので、結果として営業が効率化します。
ここでは、営業を効率化する6つの方法について確認していきましょう。
①受注プロセスを分析し可視化する
まずは、どのような流れで受注が行われているのかを確認しましょう。そしてそれを可視化します。可視化するということは、第三者にも見えるようにするということです。なぜ、このようなことが必要なのかというと、受注プロセスの中に生じている無駄を見つけるためです。余計な手続きや余計な書類が必要かもしれません。それらを省略することができれば、非常にわかりやすく営業が効率化します。まずは受注プロセスを分析して、そのプロセスが営業において本当に必要なのかどうかを判断しましょう。
②リード（見込み顧客）を選別する
次にリードを選別しましょう。すべてのリードが商品やサービスを受注してくれるわけではありません。むしろ、商品やサービスを受注してくれないリードのほうが多いと考えたほうがよいでしょう。しかし、当たり前なのですが、商品やサービスを受注しない相手に対して営業を行うというのは無駄でしかありません。その無駄をなくすためには、リードを選別してそもそも商品やサービスを受注してくれそうなリードに絞って営業を行うことが大切なのです。
これを見極めることは非常に難しいでしょう。最初は難しいかもしれませんが、徐々に慣れていきます。経験を積んで、リードが選別できるようになれば、営業は大幅に効率よくなるでしょう。
③Web施策を取り入れる
客先と商談を行うために、直接電話をかけたり、あるいは会社を訪問したりしている方も多いでしょう。それも効果がないわけではありません。しかし、それを行なっている間は、他の仕事を進めることができないので、どうしても効率が悪くなります。あくまで効率よく営業を行うのであれば、こちらから営業を手当たり次第に仕掛けるのではなく、自社製品に興味を持ってくれそうな相手から自社に対してアプローチをしてくれるように仕向けることがおすすめです。
その手段として効果的なのがWeb施策です。具体的にはホームページに商品の情報を記載したり、SNSを活用して宣伝を行ったりといった方法です。これらの施策は、最初に広告さえ作ってしまえば、興味を持ってくれた相手の方から声をかけてくれるという仕組みになっています。そのため、自らアクションを起こす必要がなく、非常に効率よく業務が進むのです。また、TwitterなどのSNSは、その広告にどれだけの人が反応したのかも調べることができます。それを確認することで、商品の魅力や広告の効果などを大まかではありますが確認できます。こういったWeb施策を取り入れて、自分で行動をしなくても営業が可能な体制を整えましょう。
④商談をオンライン化する
商談を対面で行なっている人も多いでしょう。しかし、それも移動時間や移動にかかる交通費、相手との予定を調整するのにかかる時間などを考慮すると避けるべきです。そのうえ、直接会っての商談しか行えない場合は、どうしても遠方に会社がある客先に関しては商談ができないということになってしまいます。あるいは、商談が可能だったとしても、非常に多額の交通費や宿泊費が必要になります。そういった無駄な出費を減らすという意味でも、商談はオンラインで行いましょう。
オンラインの商談であれば、わずかな時間でも相手の顔を見て話すことができます。ツールによってはこちらの資料などを公開しながら相手と話すことができるので、ほぼ対面と同じ状態での商談が可能です。新型コロナウイルスの影響もあり、直接会っての商談が難しくなっています。こういった状況だからこそ、商談のオンライン化を進めましょう。
⑤営業支援ツール（SFA/CRM）を利用する
営業支援ツールを活用するのもおすすめです。これは営業にどうしても移動時間が必要になってしまうという方におすすめの方法です。これらのツールを利用すれば、スマートフォンやタブレットから顧客情報や案件情報を参照したり、日報を入力したりすることが可能です。移動時間も無駄になりません。パソコンでも同様のことは可能なのですが、移動中にパソコンを開くというのは難しいです。モバイル端末であれば、わずかな移動時間であっても使用できるので、簡単に営業支援ツールが利用できます。
移動時間にこういったツールを活用して、移動時間の無駄を減らすのは非常におすすめです。
⑥外部リソースを活用する
最後に外部リソースの活用です。これはアウトソースや営業ツールの利用などが該当します。これは非常におすすめの方法なので、詳しくは後述します。
営業ツールやアウトソースがおすすめ
営業ツールやアウトソースがおすすめである理由は、費用はかかるものの他の方法と比べて削減できる時間が非常に多いという点です。まず、営業ツールの場合は、顧客リストの作成や複数の顧客へのアプローチを自動で行うことができるといった機能があります。これによって非常に多くの業務に自動化が可能です。
そしてアウトソースとは、そもそもの営業業務を肩代わりしてもらう仕組みなので、こちらに一切に時間的な負担が発生しません。その間に他の業務を進めることもできますし、営業の精度を高めるための書類などを作成することもできます。
何よりアウトソースは、自社にノウハウがない場合でも営業を成立させることが可能なので、中小企業やベンチャー企業にとっては非常に大きなメリットといえるでしょう。
このような理由から、営業ツールやアウトソースを活用することが非常におすすめであるといえます。
営業ツールやアウトソースを選ぶ時のポイント
営業ツールやアウトソースがおすすめである理由については解説をしていきました。しかし、どのような基準で営業ツールやアウトソースを選べばよいのかがわかっていなければ、活用することができません。どんな状況にも対応できる営業ツールやアウトソースは存在せず、会社の状況によってどれを選ぶべきかが異なります。そのため、どのような点に着目して営業ツールやアウトソースを選べばよいのかについて、確認していきましょう。
費用対効果が高い
まず着目するべきなのは費用対効果です。営業ツールに関しては無料のものと有料のものがあります。もちろん、営業ツールにかかる費用が安いに越したことはありません。しかし、安ければいいということでもないのです。無料ツールは、機能が著しく制限されていてまともに使用できないことがあります。そういったツールを無理に使用するのは、かえって無駄な手間を生んでしまいます。多少のお金はかかったとしても、それを取り返せるくらいの利益が見込める営業ツールを選びましょう。
アウトソースに関しても同様です。非常に安く営業業務を引き受けてくれたとしても、それに見合う成果が得られなくては意味がありません。営業ツールやアウトソースの導入に限らず、何においてもいえることなのですが、費用対効果は第一に考えましょう。
導入ハードルが低い
続いてチェックするべきことは導入ハードルです。導入ハードルというのは、その営業ツールを導入するために新規でパソコンを購入したり、何かしらの外部機器を購入したりする必要がないということです。導入ハードルが高いと、その営業ツールを利用するまでに時間がかかってしまうだけではなく、出費も多くなります。なるべく導入ハードルが低い営業ツールを選びましょう。
社内リソースを最小限に抑えられる
最後に社内リソースです。営業における社内リソースというのは、社員のことです。仮に非常に優れた営業ツールを導入したとしましょう。しかし、それが常に社員が監視しなくてはいけないようなものだとしたらどうでしょうか。確かに業務は営業ツールが自動で行なってくれてはいますが、結果的に社員というリソースを多く消費することに変わりはありません。
営業ツールを利用することで、営業担当の社員の数を減らすことができるのは非常に重要です。営業ツールの導入により、それを管理するために社内リソースが使われてしまっては意味がないので、なるべく社内リソースを最小限に抑えられる営業ツールを選びましょう。
営業効率化できるおすすめサービス
最後に、営業の効率化が見込めるサービスについて紹介をしていきます。ここで紹介するサービス以外にも数多くのサービスが存在しますので、自社にあったサービスを探してみるのもおすすめです。
コムレイズインキュベート
コムレイズインキュベートは、自社に適したオンライン商談ツールが何かわからないという方におすすめとなっています。特徴は、営業プロセス単位のオンライン化です。オンライン化によってパフォーマンスやサービス品質に営業が出てしまう場合もあります。コムレイズインキュベートでは、そのプロセルを見極めて自社にあったオンラインセールスのプロセスの設計を行っています。まさに、自社だけのサービスといえる内容になっており、オンライン化を進めるうえでの不安を払拭できます。
また、オンラインセールス独自のノウハウを活用していることも特徴的です。コムレイズインキュベートは、数多くのオンライン商談による営業支援実績で培ったオンラインセールスの強みを活かし、独自のセールスプロセスや手法を用いて設計を行なっています。このノウハウというものは一朝一夕で手に入るものではありません。非常に貴重なノウハウをもとにしてプロセスの作成を行ってくれるので、信頼度も高いです。
最後に、デジタルツールの提案を行なってくれます。自社の状況にあわせたデジタルツールの提案をしてくれるだけではなく、導入や活用支援まで行ってくれることも特徴的です。
オンライン化を進めるうえで右も左もわからないという方に非常におすすめなので、ぜひ活用してください。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは簡単に営業リストを作成できる営業ツールです。営業リストの作成は、顧客の情報について調べたうえでまとめなくてはいけないので、非常に時間がかかる行為です。しかし、APOLLO SALES であれば、アタックした企業の条件を入力することで、インターネット上にある企業情報から自動でリストを作成してくれます。これによって情報収集の手間もリスト作成の手間も削減できます。
また、その作成した営業リストに自動でアプローチしてくれます。自分で個別にメールを送る必要がないので、アプローチにかかる時間も短縮できます。さらに、その結果をスコア化してくれるので、どの顧客が見込み顧客なのかも簡単に調べることができます。
導入サポートが充実しているのも特徴です。営業に秀でた人材がいないという会社であっても問題ありません。手厚い導入サポートを行っているので、どのような企業であっても利用可能なツールとなっています。
APOLLO SALES は、営業にかかる時間や手間を大幅に削減できるツールです。
●アポロセールス https://apollo.sales.jp/lp02/
まとめ
営業は時間がかかるもの、という認識が一般的ではあります。しかし、新型コロナウイルスの影響で、直接会って営業をすることが難しくなりました。テレワークが急速に普及したように、オンライン商談も次第に普及していくことでしょう。
営業を効率化するためにオンライン化できるところはオンライン化を行い、ツールに任せることができる業務はツールに任せましょう。このようにして営業を効率化していくことが、会社の利益へと繋がっていくのです。