営業やマーケティングにおいて重要なプロセスが、リードの獲得です。確度の高いリード獲得は、企業の売り上げにつながります。
リードの獲得にはさまざまな方法があります。近年では、オンライン上でのリード獲得施策も頻繁に行われています。
リード獲得を効率的に行うには、ツールを利用するのがおすすめです。社員の負担を軽減しつつ、効果的なリード獲得につながります。
本記事では、リード獲得にはどんな方法があるのか、どんなツールを使えば効果的なのかなどをご紹介します。
目次
主なリード獲得施策
リード獲得施策には、大きく「オフライン施策」と「オンライン施策」に分けられます。
ここではオフライン、オンラインそれぞれのリード獲得施策についてご紹介します。
オフライン施策の例
オフライン施策は、主にインターネットを使わないリード獲得施策を指します。見込み顧客と直接言葉を交わせる機会も多いため、自社製品をアプローチしやすいでしょう。さらに疑問や質問に対してすぐに回答できるので、興味を持ってもらいやすいということが特徴です。
また、商談前にニーズや興味などの重要な情報を直接得られるのもメリットといえます。
オフライン施策には以下のような方法があります。
テレアポ
営業リストを作成し、掲載されている企業へ電話でアポを取る方法です。話を聞いてくれる人であれば、自社製品の詳細をアピールできます。双方向的なコミュニケーションとなるので、相手からの質問に答えることも可能です。
ただし企業に一社一社電話する必要があるので、時間がかかります。成果が出るようになるまでは、ある程度の経験が必要でしょう。
展示会
自社ブースを出展し、直接顧客にアプローチする方法です。一度に多くの名刺交換や商談を行えます。
展示会に来ている人は、その分野に興味がある人のため、比較的リードを獲得しやすい方法といえるでしょう。
セミナー
自社でセミナーを開催する方法です。自社が講師、顧客が受講者という形になるため、興味のある人のみが集まります。そのため確度の高いリード獲得につながるでしょう。
近年では、ウェビナー（ウェブセミナー）を行うことも多いです。インターネット上で配信を行うので、多くの人に訴求することが可能です。日本だけでなく、海外へアプローチしたい場合にも有効な手段といえるでしょう。
DM
郵送やFAXなどで自社製品をアピールする方法です。商品カタログなどを送ることで、自社製品を具体的にアプローチできます。
印刷代や郵送代などはかかりますが、ターゲット企業を選ぶことが可能です。
飛び込み営業
アポなしで訪問営業を行うことを「飛び込み営業」といいます。顧客と直接顔を合わせて営業できることが特徴です。
うまく商材をアピールできれば即効性の高いリード獲得方法といえるでしょう。
ただし移動や時間などのコストがかかるため、現在では行われることが少ないとされています。
オンライン施策の例
インターネットを駆使したリード獲得方法です。比較的労力が少ないかつ、大量のリード獲得につながる可能性があります。
不特定多数の人にアプローチしたい時や、自動的に運用したい時に向いています。
オンライン施策はユーザーの動きを分析し、コンテンツ改善を進められることが大きな特徴です。これにより、常に最適な方法でリード獲得が可能です。
たとえば、以下のような方法があります。
リスティング広告
インターネットでユーザーが検索を行った際のキーワードが関連する時に、広告を表示させる方法です。検索結果より上位に表示されるため、目に留まりやすいことが特徴です。
「検索」という行動をとった時点で、ユーザーは既に商品やサービスに興味がある状態といえます。このような購買意欲の高いユーザーにアプローチできるため、リード獲得につながりやすいとされています。
オウンドメディア
企業が運営するブログなどのことを指します。ユーザーから会員登録や問い合わせをしてもらうことにより、リード獲得につながります。
SEO対策
SEO対策とは、検索エンジン最適化の略です。検索結果で上位に表示されるために有効な施策とされています。
検索結果が上位に表示されれば、それだけ多くのユーザーの目に触れる機会が多くなります。さらに自分で検索を行っているユーザーは購買意欲が高いので、リードになる可能性が高いといえるでしょう。
SNS広告
近年ではSNSを利用しているユーザーが多いため、SNSの活用も有効とされています。不特定多数の人の目に留まりやすく、これまで興味のなかった潜在的顧客の獲得につながりやすいでしょう。コストを抑えながらリード獲得をするのにも向いています。
メールマガジン
会員登録などをしたユーザーに対して定期的にメールを送る方法です。定期的に自社製品の情報を送ることで相手の興味を引き、継続的なリード獲得につながります。
自社で送信する方法の他、メールマガジン配信サービスに委託する方法もあります。
リード獲得はツールで完結する時代へ
リード獲得にはさまざまな方法がありますが、複数の方法を試していると営業マンへの負担が大きいものになります。そこで役立つのが支援ツールです。
近年ではCRMやSFAなどの営業支援ツールを使う企業も多いですが、リード獲得においてもツール利用者が増えています。
具体的には、以下のようなツールが使われています。
メール・問い合わせフォームへの自動配信ツール
リードに対してメールと問い合わせフォームへ自動でアプローチしてくれるツールです。
リードに対してダイレクトにアプローチ可能なため、取引獲得につながりやすいとされています。
問い合わせフォームからの問い合わせは比較的開封率が高いといわれているので、飛び込み営業やテレアポなどに比べて、相手の目に留まる可能性が高くなるでしょう。
新規開拓に関する営業活動を自動化してくれるので、営業マンの負担軽減が期待できます。
企業リスト作成ツール
インターネット上に公開されている企業情報などを検索し、自動的にリストを作成してくれるツールです。
企業名やメールアドレス、電話番号などのリスト作成を手動で行うと、かなりの時間がかかります。ツールであれば、自動的に収集してくれるため、本来の営業活動に時間を割けます。
マーケティングオートメーションツール
手動で行っていた定形的な仕事や、時間や手間のかかる業務を自動化してくれるツールです。
確度が高いリードの獲得や営業活動の自動化、マーケティングなどを一括管理できるツールなどがあります。
有力なリードを特定し、必要な情報を営業担当者に伝えます。そこから適宜、フォローアップなどを行ってくれるツールもあります。
ウェビナー用ツール
ウェビナーは「ウェブセミナー」の略称です。インターネットを使ってセミナーを配信することで、離れた大勢の人に訴求できます。
ウェビナー用のツールでは、誰でも参加可能なオープン型と、登録者に限定するクローズド型の配信を選ぶことができるものもあります。さらにオンラインでのチャット機能やアンケート機能が備わっているものもあり、顧客との交流も可能です。
ツールを利用することで、音声や映像の途切れなどがない高品質な配信を行えます。
ぜひ使いたい！リード獲得ツール5選
ここではリード獲得に役立つツール5つをご紹介します。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、獲得したい企業の条件を指定すると、インターネット上から自動で企業リストを作成してくれるツールです。常に最新情報に基づいたリストを作成してくれるので、精度の高い営業活動が可能です。また、既に自社が獲得している企業リストをインポートすることもできます。
さらに、以下のような特徴があります。
APOLLO SALESの特徴
営業リストに自動でアプローチ
作成した営業リストを用いて、自動でメール送付やお問い合わせフォームへの投稿が可能です。手間をかけずにアプローチでき、さらにアポイントメントを取得できるため、営業活動を効率化できます。
アプローチ結果をスコア化できるので、テレアポの効率を上げることができます。
サポートが充実している
営業人材が足りない、経験が少ない、これから営業を始めたいなど、企業によってリード獲得の悩みはさまざまです。
APOLLO SALESは企業の悩みに合わせた導入サポートを行っています。そのため、これから新規営業を始めようとしている企業も、ハードルが下がります。
さらに、操作方法やメールの書き方などもサポートしてくれます。
GeAIne
GeAIneは、見込み顧客のメールと問い合わせフォームに対して自動でアプローチしてくれるツールです。企業名やURLなどをもとに、問い合わせフォームを見つけます。
問い合わせフォームが見つからない場合は、企業メールアドレスを見つけ出して、メールを送ります。営業文章も自動的に入力しているので、手間がかかりません。
さらに、以下のような特徴があります。
確度の高い企業リストを抽出可能
リード獲得には、質の高い営業リストの作成と、顧客の分析が欠かせないとされています。
GeAIneは、営業したい自社製品やサービスのリストをアップロードすれば、AIが自動で受注の可能性が高い企業を抽出してくれます。
さらに抽出したリストに対して営業メールを自動送信できるため、テレアポなど他のマーケティングと組み合わせる際にも役立ちます。
レポート機能
GeAIneには簡易レポート機能があります。月ごとのアプローと件数とアポイント獲得数、誘導先URLのクリック数などをレポートで確認可能です。
前月比較も可能で、増減の把握が一目で分かります。
Daniel
Danielは、AIの営業マンが見込みの高いアポを効率的に行ってくれるほか、簡単な設定を行うだけで営業問い合わせを自動化できます。
さらに、決裁者の目に留まりやすいとされる問い合わせフォームに直接問い合わせるので、受注確度の高いアプローチが可能です。
専属の担当者がつくのも特徴で、営業文章の添削や送信設定などをサポートしてくれます。そのため、ツールを使った営業が初めての方でも安心して利用できます。
apoli
問い合わせフォームのアポ獲得を代行してくれるツールです。ターゲットとなる企業の問い合わせフォームに直接送信することで、効率的にアポイントメントが獲得できます。
またリスト作成や送信、分析までを一括管理できます。
apoliの特徴
AIによってアポ獲得単価が安くなる
リードの送ったメール文や返信内容、送信結果、業界データなどから、AIが機械学習を行います。定期的な分析を行うことで、今まではっきりと分からなかったターゲット像や新しい訴求データが見つかる可能性があります。
そのため、データが集まるほど、獲得率が上がることが期待できます。
独自のPDCA
apoliは、自社でも「apoli」を利用してアポを獲得しています。自社が一番の顧客となっているので、サービスの使い方や活用方法など、利用者目線からの問い合わせに答えやすいことが特徴です。
問い合わせフォームへ送信する案内文章の添削も行ってもらえます。
ウェブアポ
ウェブアポは、1送信から利用可能な問い合わせフォーム送信営業代行ツールです。
「新規アポが不足している」「アポの獲得コストが増大している」「成約率が低い」などの悩みの解決が期待できます。
以下のような特徴があります。
ウェブアポの特徴
送信数を自由に設定
ウェブアポは月間送信数に決まりはありません。そのため目標アポ数に合わせて送信数をカスタマイズできます。送信数の毎月変更も可能です。
送信完了率が高い
ウェブアポは自動送信ツールではなく、手動で送信していることが特徴です。そのため、送信完了率が高いとされています。
いつでも解約できる
1ヶ月1送信から利用でき、いつでも解約可能です。また解約金が一切かからないので、安心して利用できます。
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まとめ
営業活動において、リードの獲得はすべての起点となる業務です。リードの質によって成約率も変わってきます。そのため、数だけでなく、確度の高いリードの獲得が不可欠なのです。
リードの獲得方法には、オフライン・オンラインなどさまざまな方法があります。どちらの方法を取り入れるかは、自社製品やサービスによって異なるので、しっかり確認する必要があります。
ツールを導入すれば、より効率的に施策を回せるでしょう。ツールを導入する際には自社の現状や課題を明確にし、導入を検討してみてはいかがでしょうか。