なぜを追求することがビジネスをグロースさせていく近道だと思う。

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日々仕事おをしていると、行き詰ることってありませんか。

・納期間近だけど、納入物の完成目処が立っていない。

・営業日終了まで残り5日なので、達成率は20%。

・毎月の目標達成率は90%で、今まで一度も目標を達成したことがない。

など….。

逆に、行き詰ることなく楽しくキラキラと仕事をしている人もいると思います。

・納期物は必ず計画を立てて、日々コツコツと仕事をして、納期前には仕事を終えている。

・営業日終了前に目標を達成している。

・毎月目標を達成しており、一度も目標が未達になったことがない。

当然、楽しく仕事をするなら、行き詰ることなく、納期物は納期前に。目標は営業日終了前に達成していた方が気持ちに余裕ができます。余裕ができる分、週末は仕事のことを考えずに、楽しいことに集中して、時間を使うことができます。

しかしながら、なかなか理想通り行かず、悩んだり行き詰まったりするのが仕事。その仕事の中でも日々の成長を感じて、楽しくやるコツはなんなのでしょうか。

「なぜ」を追求すること

僕の中の答えとしては、ビジネスにおいて「これが100%正解だ!」という回答はないので、とにかくうまく行ったことも、うまく行かなかったことも、「なぜを追求すること」で、行き詰まりから脱却できると思っています。

ただし、「なぜを追求する」前提として、

・明確で測れる目標があること。

・なんの為にやるのか、「目的」がはっきりしていること。

この二つが必要だと考えています。

良いか、悪いかを決めるには、「基準値」が必要になり、この基準値になるのが目標。そして、やり続けるには、やり続けることができる「理由」が必要であり、自分がなぜ今ここで頑張っているのか。この理由という目的を自分の中でしっかり持って、望むことが継続していく為に必要な要素だと思います。

まずは自分の現在値を知る。

行き詰まりからの脱却の第一歩は、まずは「自分の現在値」を知ること。ビジネスにおける「自分の現在値」とは、「目標-現状=ギャップ」で、自分が掲げている目標に対して、現状の数値はどうで、どのくらい目標と差(ギャップ)があるのか。現在値を明らかにすることで、目標到達へのハードルの高さを測ります。

目標までのギャップを埋める「打ち手」を考えて、やりきる。

目標到達へのハードルの高さが明確になったら、そのギャップを埋める為の「打ち手」を考えます。「打ち手」は自分自身ができることはもちろんのことですが、限られた時間の中で、周りの協力を得て、周りの力を活かすことができるかどうかも大切な要素です。また、「打ち手」を考える場合、なぜその打ち手にしたのか、過去の経験の「ファクト」や周りの経験の「ファクト」や類似事例を根拠に、仮説を持って考えることが重要です。

「打ち手」を検証する。

「打ち手」を実行し、仮説通り行ったのかどうか。また、目標に対するギャップを越えることができたのか。良かった点、悪かった点を洗い出し、改善点を整理します。

やりきった結果をベースに計画を立てる。

やりきった結果を元に洗い出した改善点をベースに、また「目標-現状=ギャップ」を洗い出し、計画・実行・検証を繰り返し行って行きます。

営業を例に考えてみる。

営業の場合、目標が数値かされており、わかりやすい為、最後に営業を例にまとめてみます。

入社2年目の求人広告の営業マンAくん。毎月の目標は200万円ですが、毎月朝から深夜まで頑張っていますが、目標達成率は90%ともう一息のところで未達成。Aくんは具体的にまだやりたいことははっきりしていませんが、どこに行っても通用する能力を身につけて、どの会社に行っても必要とされる人間になりたいと思い、営業の厳しい求人広告の仕事でトップを目指しているAくん。

Aくんは上司から与えられた営業プロセス(テレアポ数、アポイント獲得数、訪問数、受注率など)に関しては、120%以上こなしていますが、中々目標が達成できません。

営業時間はとにかく顧客との接点を増やす為に、日中はテレアポや営業活動に。営業時間終了あとは顧客開拓先のリストアップに時間を充てていました。

さて、このAくんが目標を達成するには、何が必要なのでしょうか。Aくんは目標達成の為に必要なプロセスを120%やりきっているし、明らかに量をこなして頑張っています。

しかしながら、営業における「質」が伴っていません。ここで言う「質」とは、コールからアポイント取得のアポ率や、営業数から受注数の受注率になります。とにかく量をこなすことに集中していましたが、自分自身の営業を見直す時間を作れておらず、とにかくやりっぱなしの状態でした。

「量」をこなすことを抑えて、「なぜ」うまく行かないのかを考える時間を作る。

そこで、毎週月曜日はリストアップの時間をやめて振り返りの時間を作りました。そこで、自分の課題を整理したところ、

・周りのメンバーと比べて、アポ率や受注率が低いこと

・営業の進捗管理はヨミ表(Aヨミ=90%以上の受注見込み/Bヨミ=70%以上の受注見込み/Cヨミ=50%未満の受注見込み/ネタ=月内の受注見込みなし)を使っていたがヨミ全体の5割がCヨミであった。

上記が課題であることに気づきました。

そもそもCヨミは受注見込み50%未満な訳ですが、なぜ50%未満の受注角度なのかを考えていないことに気づきました。

・競合はどこの会社がいるのか。また、どんな提案をしているのか。

・自分の提案はクライアントにとってどうなのか。

・そもそもクライアントは何を課題としており、その課題を解決する提案になっているのか。

考えれば考えるほど、Cヨミが多い理由が見えていました。そもそも自分は「お客様が抱えている課題を理解どころか把握できておらず、ただただ自分たちのサービスを売り込んでいる」んだと。

その自分自身の気づきを確かなものにする為、社内のトップ営業マンであるBくんにロープレを依頼し、自分との違いを明らかにすることで、確かな事実に気づきました。そして、この確かな事実をベースに、一つ一つのヨミがなぜ今のヨミなのか。理由を追求すると共に、営業のスタンスを変えて、お客様の課題を聞き出し、理解し、それを越える提案をする為に、時には周りの力をかりてロープレをしたり、営業同行をしました。

「なぜ」を追求し続けた先に「成長」がある。

結果、Aくんはどうなったのでしょうか。完全に空想の人間ではありますが、おそらく、今まで目標-現状=-10%だったのが、100%以上の目標達成をしていて、お客様の課題を解決することで、「ありがとう」の言葉を喜びに変えて、日々やりがいを持って楽しく仕事しているのではないでしょうか。

うまく行っているときは楽しい連鎖が続き、立ち止まることは機会はあまりありませんが、苦しい時や行き詰った時は、モヤモヤする時間が長くなり、なかなか抜け出せず、より苦しい状況が続くこともあります。

そんな時こそ、まずは現状を知り、その結果に悲観することなく、「なぜ」を追求し始めることが、行き詰まりからの脱却の一番の近道ではないでしょうか。

 

投稿者: 小林 祐馬

株式会社エヌ・ケーパートナーズ 代表取締役。 1983年鹿児島生まれ。2005年4月、総合人材サービス業の株式会社ネオキャリアへ入社。主に新卒領域を担当し、営業、コールセンターの立ち上げ、マネジメントを経験。 2007年2月、毎日就職ナビ販売卸売高全国1位を獲得。 2007年4月、フリーランスとして独立後、2007年10月、株式会社リラクに入社。 株式会社リラクでは、フランチャイズの加盟開発、物件取得、教育部門であるリラクカレッジの立上、人事部長、運営部長を担い、2015年7月にメディア事業部の立ち上げに伴い、メディア事業部長に就任。店舗メディアネットワークを活用したサンプリング事業やFCに対する集客メディアの代理店ネットワークの構築やオウンドメディア「Yururila(http://yururila.com/)」をプロデュース。 2016年5月。独立し、事業戦略とマーケティングを担うコンサルティング会社である株式会社エヌ・ケーパートナーズを創業し、代表取締役へ就任。 主にIT系企業や店舗事業を展開する企業の事業パートナーとして、コンサルティングを行っている。