営業でお客様を訪問する場合、まず必要となってくることはアポイントを取ることです。
アポイントを取るためには、お客様と電話でコンタクトする必要がありますが、その準備として顧客リストの作成や何を話すかを考える必要もあり、営業担当は多くの時間が取られます。
営業担当が少ない企業や、スタートアップの企業の場合、テレアポの準備に多くの時間を取られてしまうと、商談や資料作成という大事な時間が削られてしまいます。最終的に受注につなげられるのは商談なので、営業担当はベストな状態で商談に臨みたいでしょう。
営業担当がより商談や資料作成に注力するために、最近ではお客様とアポイントを取る作業をアウトソーシングする、テレアポ代行を利用する企業が多くなってきています。最初のテレアポをアウトソーシングすることで、後の商談がスムーズに進んだという声を多く聞くようになりました。
また、なかなかアポイント獲得ができないという悩みを抱える企業も、テレアポ代行を利用してアポイントを獲得できるようになったという話もあります。
そこで今回は、BtoB向けテレアポ代行のメリットや料金について徹底解説します。
目次
BtoB向けテレアポ代行とは
そもそもテレアポ代行とは、商談につなげるために見込み客へ面談のアポイントを取る業務をアウトソーシングすることです。
自社でテレアポ部門を持つには、人件費や設備投資が必要となり、固定費として計上されます。しかしこの部分をアウトソーシングすることで、人件費や設備費削減につながります。
また、テレアポ代行の会社は専門のテレアポスタッフを揃えているので、独自のノウハウやトークスキルでより効率よく見込み客とアポイントを取ることが期待できます。さらに、テレアポのトークスクリプトや成果の報告をレポートしてくれるので、時間の取られる作業を依頼できる点も魅力的です。
BtoBのテレアポでアポイントを取る対象は企業です。BtoCのテレアポ対象は消費者なので電話をかける対象が多いですが、BtoBは数が限られていますので、テレアポ代行に依頼をして効率よく、そして確実にアポイントを取ることが重要です。そして自社のサービスを魅力的に伝えることや、顧客のニーズをつかむためにも専門のスキルを持つテレアポ代行に依頼する企業が増えているのです。
BtoB向けテレアポ代行を利用するメリット
それでは、テレアポを代行会社にアウトソーシングするメリットとは一体何でしょうか。
結論から言うと、BtoB向けテレアポ代行を利用するメリットは営業担当がよりスムーズに商談を進めることができるということです。
ここではテレアポ代行を利用するメリットを解説します。
潜在顧客の掘り起こしができる
BtoB向けテレアポ代行を利用するメリットの1つは、専門のテレアポスタッフに依頼することで潜在顧客の掘り起こしができることです。
潜在顧客は自社のサービスや特徴をまだ知らない人たちなので、見込み顧客とは別のアプローチが必要となります。
潜在顧客にアプローチするためには、アプローチする企業の分析をし、どんなニーズがあるかを理解しなければいけないですが、テレアポ代行に依頼し独自のノウハウを活用することで、潜在顧客の掘り起こしをスムーズに行えるでしょう。
自社で一から潜在顧客へアプローチするよりも、アウトソーシングで効率よく顧客へアプローチし、アポイント獲得につながることが期待できます。
資料作りや商談時間を増やせる
テレアポ代行を利用することで、営業担当が資料作りや商談時間に注力できることもBtoBのテレアポ代行を利用するメリットといえるでしょう。
なぜなら、営業で大事なことは商談です。商談で受注できるかどうかが決まるのですから、テレアポに時間を取られて商談の準備ができなくなってしまったら受注を逃すことになります。
また、テレアポ時間を削減することで、1日に設定できる商談の数を増やすことができますので、より受注のチャンスが広がるでしょう。
さらに、テレアポ代行会社から提供される成果レポートには顧客へのヒアリング内容が書かれている場合もあるので、それをもとに商談資料を作成することで充実した資料になることでしょう。
顧客ニーズを拾いやすい
BtoBのテレアポ代行は、単にリストの顧客に電話をかけるだけではありません。顧客とアポイントを取るために、独自のノウハウで顧客が何を必要としているのかをヒアリングします。
先ほども述べましたが、テレアポ代行会社から提供されるレポートをもとに商談を進めていくことで、顧客のニーズにふさわしいアプローチができることでしょう。顧客ニーズに合うアプローチができれば、高い受注率にもつながります。
残念ながらアポイント獲得できなかった顧客の情報も得ることができるので、その後の営業戦略を立てることにも役立つでしょう。
BtoB向けテレアポ代行の料金体系
ここまで記事を読んでBtoB向けテレアポ代行に興味を持った人もいることでしょう。
そこで、次に気になるのは費用のことではないでしょうか。結論から言うと、BtoB向けテレアポ代行の費用は、1コールごとの料金発生か、アポイントを獲得するごとの料金発生かの2パターンが挙げられます。ここでは2つの料金体系について解説します。
自社に最適な料金プランを選ぶことがポイントです。
コール課金
コール課金とは、テレアポで電話をかけた件数に応じて料金を支払うプランです。
自社のサービスに自信があり、アポイントを取る可能性が高い場合にはコール課金がおすすめです。というのも、限られたコール回数でもアポイントを取る可能性があるからです。
コール課金の平均は、100円から120円です。安いところですと100円を切る場合もありますが、高いところは150円を上回る場合もあります。その他、初期費用がかかることが一般的です。初期費用にはトークスクリプト作成費などが含まれます。
コール課金のメリットは、リストの顧客に対して確実に架電してもらえる点と、アポイントが取れなかった顧客の情報を入手できるので、マーケティングにも利用できるという点です。デメリットとしては、アポイントが取なくても料金が加算されてしまう点です。
コール課金を検討する際は、テレアポ代行会社を比較して、コストとサービスが自社に合うところを選ぶといいでしょう。
成果報酬課金
成果報酬課金は、顧客とアポイントが取れた分だけ料金を支払うプランです。
自社のサービスにまだ自信がなく、顧客とアポイントが取る可能性が低い場合には、成果報酬課金を選ぶといいでしょう。
成果報酬課金の費用もテレアポ代行会社によって異なりますが、平均は1アポにつき10,000円～15,000円で、安いところでは5,000円程度の場合もあります。成果報酬課金のメリットはアポイントが取れなくても料金が発生しないこと、逆にデメリットは費用が高くなること、確度の低いアポイントも獲得してしまう可能性があることですね。
成果報酬課金を選択する時は、依頼する会社のアポイント実績を確認することもポイントです。
BtoB向けテレアポ代行会社おすすめ5選
BtoB向けテレアポ代行会社は料金やサービスによって多くの会社があります。
これからテレアポ代行の利用を検討する人にとっては、どの会社を使うべきか悩むのではないでしょうか。
ここでは、おすすめのBtoB向けテレアポ代行会社を5社紹介します。
コムレイズインキュベート
経験豊富なスタッフにテレアポ代行を依頼したい人には、コムレインズインキュベートがおすすめです。その理由は、こちらのコールスタッフは全員が営業やテレマーケティングの経験者だからです。
BtoBのテレアポ代行会社の中には、未経験のテレアポスタッフを採用している会社もありますので、プロに依頼したい時にはコムレインズインキュベートがよいでしょう。
管理側に、上場企業などで営業マネージャーや営業企画を担当したスタッフが戦略に携わっているので、これからテレアポ代行を考えている企業でも安心して仕事を依頼することができます。
さらに、コムレインズインキュベートはテレアポ代行だけではなく、FAXやDM配信、オンラインマーケティングなどクライアントのニーズに合った解決策を提案してくれる点もポイントです。
ビズコール
ビズコールは業界最安値の1コール99円で利用することができるテレアポ代行会社です。
テレアポ代行の費用をできるだけ安くしたいという会社におすすめのテレアポ代行会社といえるでしょう。
初回お試しで、300コールが29,800円～というプランがあるので、本格導入前に試してみたい時にもおすすめです。
テレアポ代行は通常、準備に時間がかかりますがビズコールは最短で翌日から利用することができます。
さらに新規利用からのリピート率は90%以上であり、クライアントから信頼を得ている会社といえます。
アポイント取得率が平均で10%～2%という高い数字を維持していることも魅力的なポイントでしょう。
テレアポJAPAN
テレアポJAPANは通信料、進捗管理費用、そしてレポート費用が0円のテレアポ代行です。
必要な期間に必要な件数のみ利用できる点もおすすめです。
コールスタッフは平均勤続年数が3年以上なので、安心して依頼できます。
さらに、アポイントの成果獲得だけではなく、今後見込み客に成長する可能性のある新規リードも獲得してくれます。
1コール100円からとリーズナブルなので、一定期間に必要な件数だけテレアポ代行を依頼したい会社におすすめのテレアポ代行会社といえるでしょう。
JETSON
JETSONは営業支援やスタートアップのサポート、展示会やイベントサポートなど幅広く企業のサポートを行っている会社です。テレアポだけではなく、ビジネス全般のサポートを検討している会社におすすめといえるでしょう。
JETSONにテレアポ代行を依頼する場合は営業代行という形になります。営業代行とは、営業力が弱い企業が営業戦略をサポートして欲しい時や、営業経験者の人材が不足している企業がサポートを必要とする時に利用するサービスです。
JETSONの特徴は、ベンチャー企業や新規企業立ち上げを専門とした営業サポートとコンサルティング業務なので、これから新しいことを始める企業向けです。
テレアポ代行だけを利用することも可能で、初期費用が1.5万円から、新規営業コールは1コール400円からとなっています。アポイントを取得した時のインセンティブとして別途4000円かかります。料金はやや高めですが、テレアポ代行を含む営業支援を検討している企業にはJETSONがよいでしょう。
BtoBテレアポ代行に代わるツール
テレアポ代行に代わるツールとしてAPOLLOSALESは、自社のサービスに興味がある見込み顧客を抽出し、自動でアプローチし、アポイントを獲得するサービスを提供しています。
サービスの流れとしては、アタックしたい企業の条件を指定するだけでインターネット上の企業情報からリストを作成します。作成したリストに対して自動でメール送付やお問合せフォームを投稿します。APOLLOSALESから送付したメールが開封した企業がシステム上でわかるので、その企業に対してテレアポを併用することでスムーズに営業活動を進めることができます。
料金は月額数万円からなので、とてもリーズナブルです。新規営業のリスト作りの時間を削減したい企業や、営業活動をもっと効率的にしたい企業にはおすすめのサービスといえるでしょう。
まとめ
お客様と最初のアポイントを取るために必要なテレアポをアウトソーシングすると、営業担当がその後の商談や資料作りに注力できるので、より受注の可能性が高くなると言えるでしょう。
特に、営業担当の人材が限られている企業、なかなかアポイント獲得ができない企業、限られたコストで効率よくアポイントを獲得したい企業にはBtoBのテレアポ代行がおすすめです。
テレアポの料金体系は自社のサービスに自信があり、アポイントを獲得できる可能性が高い企業はコール課金、アポイントを獲得することが難しい企業には成果報酬課金がよいでしょう。
テレアポ代行会社の選ぶ際に大事なことは、自社がテレアポ代行の何を重視するかといったことです。しかし、安さだけを売りにしている会社は未経験のテレアポスタッフを採用している場合もあるので、経験豊富なスタッフがいるかどうかもテレアポ代行会社の選び方のポイントです。アポイント獲得実績を確認することも大事です。
テレアポ代行会社以外のサービスとして、自動で顧客リストを作成し、アプローチしてくれるサービスもありますので、テレアポの前段階に利用することもおすすめです。