営業アウトソースは人材不足や非効率な組織を改善するために必要不可欠な存在です。この記事では、営業アウトソースとはどのような業務なのか、どのような方法で人手不足や非効率な組織を改善するのかということについて、詳しく解説をしていきます。
目次
営業アウトソースとは
営業アウトソースとは、営業代行のことです。そもそもアウトソースとは外部委託の意味であり、自分の会社で行うことのできない業務を別の会社に任せることを指します。すなわち、営業アウトソースとは、自社の営業業務を別の代行会社に任せるという意味になるのです。
派遣や代理販売との違いは？
営業アウトソースに似ている業種に派遣や代理販売があります。これらは営業という業務を行うという点は共通しているのですが、含まれる仕事の範囲が異なるので注意しましょう。
まず、派遣です。営業派遣とは、その会社で営業を行うために人材を派遣することです。いくら派遣しているとはいえ、営業についての指示を出すのは派遣会社ではなく仕事を行う会社です。営業に限った話ではないのですが、基本的に派遣の人材に仕事上の指示を出すのは、派遣先の会社になります。
しかし、営業アウトソースは違います。営業アウトソースは、営業サービスを代行する会社が営業マンに指示を行います。従って、営業アウトソースを依頼した会社は、営業の結果が出るのを待つだけでよいのです。細かい依頼をする必要はありません。これが営業派遣と営業アウトソースの違いです。また、営業派遣の場合は、営業マンが特定の人数だけ派遣されてきます。営業が成功するか失敗するかは、会社側がその営業マンにどのような指示を出すかということと、その営業マンが営業に関してどれだけの技術を持っているかで異なります。しかし、営業マンの技術は人によってばらつきがあります。同じ派遣会社に人材派遣の依頼をしていても、営業成績が優秀な人が来る場合もあれば、営業成績に乏しい人が来る可能性もあります。
しかし、営業アウトソースは違います。これは営業代行会社のノウハウをそのままセットで利用できます。つまり、営業代行会社そのものが効果的な営業になるように行動してくれるので、人による成果のばらつきが出にくいのです。仮に営業成績が芳しくない人に営業を依頼したとしましょう。そのような人物が派遣として来た場合は、別の人材に変えてもらうか、なんとかしてその人物に営業をしてもらうかの2択しかありません。どちらを選んでも時間はかかってしまいます。しかし、営業アウトソースであれば、その会社にいる別の人材にすぐに業務をバトンタッチできます。そうすることで、効率よく効果的な営業が可能なのです。これが営業アウトソースと派遣の違いです。
続いて、代理販売です。代理販売との違いは非常にわかりやすく、販売業務が含まれるかどうかという点になります。代理販売は商品やサービスの販売を目的としているので、商品の在庫管理なども行わなくてはいけません。しかし、営業アウトソースに販売業務は含まれません。もちろん、契約が成立すれば商品やサービスの販売につながることもあるでしょう。しかし、販売が成立する際には、依頼主の名前で契約を結びます。代理販売は販売業務の代行を行なっているので、販売代理店の名前で契約が可能です。これが営業アウトソースと代理販売との違いです。
派遣や代理販売の方が優れている点もあります。それぞれの特徴を理解して、自社の利益を増やすためにどのサービスを利用するべきかを考えることが大切です。
営業アウトソースのメリット・デメリット
派遣や代理販売との違いについては解説を行いました。しかし、そもそも営業アウトソースにどのようなメリットがあるのかを理解していなければ、営業アウトソースを選ぶべきなのか、派遣や代理販売を選ぶべきなのかの選択ができません。営業アウトソースのメリットやデメリットについて理解しましょう。
営業アウトソースのメリット
まず、営業アウトソースのメリットですが、主に3つです。
1つ目は営業経費の削減です。営業マンを正社員で雇用するとなると、採用活動や給与に関しての費用、営業マンの仕事道具の経費など、さまざまな費用が発生します。しかし、これをアウトソースすれば、コストの削減が可能なのです。もちろん、コストが全くかからないわけではありません。しかし、新しい人材を採用するよりもコストがかからないケースがほとんどです。実際に営業アウトソースをする際は、新規で採用した場合とどちらのメリットが大きいかを比較しましょう。
2つ目は営業活動をすぐに開始できるという点です。営業マンを新たに雇用するとなると、営業マンが効果的な営業を行えるようになるまで教育をしなくてはいけません。その教育にもコストが必要ですし、何より時間がかかります。しかし、営業アウトソースであれば、即戦力の営業マンを一度にたくさん利用可能です。
もちろん、商品やサービスの知識は教えなくてはいけません。しかし、基本的な営業方法などに関しては、こちらから教える必要がないので手間がほとんどかかりません。新製品をローンチする際は、一度に大量の顧客に営業活動を行いたいものです。そんなときに、数多くの営業マンを利用できる営業アウトソースは非常に有効です。
3つ目が弱点の強化です。自社の製品が思ったように売れない理由は、製品ではなく営業方法にあるのかもしれません。営業代行サービスを利用すれば、その弱点が浮き彫りになります。営業代行サービスを利用して製品が売れたのであれば、自社の営業方法に問題があるということになりますし、それでも製品が売れないのであれば製品そのものの魅力に問題がある可能性があります。別の会社を利用することで、客観的に自社の分析が可能なのです。
また、自社では取り組みにくい販売経路開拓に取り組んでもらえたりするので、市場の拡大も可能です。営業アウトソースが終了したときしても、そのサービス中に得たノウハウを活用することで、自社の強みにもつなげられます。
これらが営業アウトソースを利用するメリットです。
営業アウトソースのデメリット
もちろん、営業アウトソースもメリットばかりではありません。まず、新規で自社に営業マンを採用せずに営業アウトソースを利用することは、あくまでもその場しのぎにしかならないのです。自社の営業活動をずっと営業アウトソースに頼って行うのならば問題ないでしょう。しかし、自社の営業活動をいずれは社内で行うつもりがあるのならば、新規で営業マンを採用し、経験を積ませないことには成長しません。営業アウトソースに頼り過ぎてしまうと、自社の社員の成長を阻害する要因にもなりかねないのです。
もちろん、営業アウトソースを併用しながら、自社の営業マンに営業活動を行わせるというのもおすすめです。しかし、その分のコストはどうしても発生します。それが問題ないのであれば、ある程度の業務は自社の営業マンに任せましょう。
ノウハウを知識で得ることで成長はしますが、営業は実戦経験も大切です。実際に取引先を相手にすると、うまく話すことができないというケースもあるので、知識だけではなく営業経験を積ませることを意識しましょう。
営業アウトソースの種類
営業アウトソースには色々な種類があります。自社にとってどの営業アウトソースが必要なのかをそれぞれの特徴から判断しましょう。
テレアポ代行
テレアポ代行はその名の通り、電話でのアポ取り業務を代行してくれるサービスです。テレアポの目的は多くのアポを獲得することです。質より量が求められるので、多くの人材を一度に活用できる営業アウトソースとは非常に相性がよいです。その成果に関しても、アポをこれだけとることができたという数字で判断が可能なので、非常にわかりやすいです。
電話業務というのは、その業務を進めながら他の作業をすることができません。そのため、非常に時間がかかる業務でありながら、他の業務の進行も阻害してしまうのです。これを別会社に任せることができるのは、業務の効率化に役立つでしょう。
商談代行
商談代行は取引相手の商談そのものを代行してくれる業務です。商談というのは、取引相手とのコミュニケーションが肝となります。つまり、高い技術力が求められるのです。コミュニケーション能力は教育で身につけることが可能ではあります。しかし、それには時間がかかりますし、すぐに実践できるようになるとも限りません。すぐに効果的な商談を実現するためには、商談代行を利用するのもおすすめです。その商談によって得たノウハウを自社に還元することで、自社の技術をより拡充できるでしょう。
コンサルティング
最後にコンサルティングです。これは組織やプロセスなどの改善を目的とした業務です。自社の人間は、自社が抱えている問題に意外と気づきません。例えば、紙の書類を使って社内で連絡をしていたとしましょう。メールを使えば時間をかけずに連絡できるということは、誰にでもわかりそうなものです。しかし、そのやり方に慣れてしまっていると、それが最も効率のいい方法だと勘違いしてしまうのです。そして、今までのやり方を変えたくないという考えの人も多いです。そういった人たちは、例えメールの方が効率はいいとわかっていたとしても、あえて紙での連絡を行い続けるでしょう。
会社という組織にメスを入れるのであれば、外部からの目線が必要なのです。そのために用いられるのがコンサルティングです。客観的に見てどのような箇所の効率が悪いのかを列挙してもらうことで、自社の改善箇所が明らかになります。そういった細かい箇所の改善を行っていくことが、自社の利益向上にもつながるのです。
コンサルティングを利用することは、このようなメリットがあります。
営業アウトソースをお考えなら
最後に、実際に営業アウトソースを考えている場合、どの会社を利用するべきかについて確認しましょう。依頼する会社によって特色は異なるので、自社が求めているサービスを提供してくれる会社を探さなくてはいけません。
コムレイズインキュベート
コムレイズインキュベートは、営業プロセスのオンライン化を提供してくれます。業務のオンライン化は会社にとって避けられない課題であり、時間が経つにつれ多くの会社がオンラインでの業務に対応していくことが予想されます。それに乗り遅れないためにも、自社の営業プロセスをオンライン化することは非常に重要です。
しかし、営業プロセスをオンライン化するといっても、何から手をつければいいのかわからない方がほとんどでしょう。そんな方のためにコムレイズインキュベートでは、オンラインセールス独自のノウハウを提供してくれます。オンラインセールスに提起したツールの提案も行っており、コムレイズインキュベートに任せることで営業プロセスのオンライン化が可能です。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、人材不足を解消することに長けた会社です。中小企業やベンチャー企業は営業経験豊富な人材がいないことも多いでしょう。そんなときのおすすめは、APOLLO SALESのような会社に営業アウトソースを依頼することです。営業アウトソースを依頼しながら、自社の営業マンにノウハウを蓄積させます。自社の営業マンだけでも営業が可能になったと思ったタイミングで、契約を終了すればいいので非常に簡単です。APOLLO SALESを利用することで、開業したばかりの会社でもすぐに取引先の拡充が可能です。うまく活用して、早めに利益へと結びつけましょう。
まとめ
営業アウトソースには多くのメリットがあります。単に業務を任せることができるというだけでなく、自社だけでは得ることのできなかった知識やノウハウの取得も可能です。営業アウトソースを活用することで、より自社を成長させることができます。自分の会社だけで営業業務を賄えていると考えている方であっても、一度営業アウトソースを利用して成果を比較することをおすすめします。知らなかった自社の欠点などが見つかり、それが会社をよりよく成長させてくれるでしょう。