「リード」とは主にBtoBで使われる言葉で、見込み顧客のことを指します。企業が利益を得るためには顧客が不可欠のため、いかに確度の高いリードを獲得するかが課題となります。
将来的に取引につながるリード顧客を獲得できれば、売上増加につながるチャンスが増えるでしょう。
しかし確度の高いリードを獲得するには、単に営業マンの努力だけでは難しい部分もあります。
そこで本記事では、営業マンがリードを比較的簡単に獲得するための方法やリード獲得に役立つツールやサービスなどをご紹介します。
目次
営業マンが抱えるリード獲得の悩み
営業で使われる言葉として良く使われるリードとは「見込み顧客」のことです。
今後、何らかの取引が発生する可能性のある顧客のことで、現在取引している顧客ではありません。
営業マンの大事な仕事の一つが、このリードの獲得です。
しかしうまくリード獲得につながらず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
ここでは営業マンが抱えがちなリード獲得に関する悩みをご紹介します。
リードの質が悪い
取引につなげるには、リードの質も重要とされています。見込みが少ないリードであれば、商談を進めても失注することが多いでしょう。
また自社製品をアピールしようがない相手では、そもそも意味がありません。
このためリードは単に数だけでなく、質も判断することが重要です。
目標リード数を達成できていない
多くの会社では、目標リード数を設定しています。一般的には名刺などの連絡先を獲得できれば、1件と数えることが多いです。
リードの数が少なければ、それだけ取引につながる可能性も下がってしまいます。
施策のPDCAが回せていない
PDCAとは、「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」の頭文字を取ったものです。
もともとは製造業などの品質管理のために提唱されたものですが、近年では営業活動などさまざまな分野に適用されています。改善をして次の計画につながり、どんどんサイクルを回していくという特徴があります。
しかし営業ステップや提案のタイミングが明確になっていないと、PDCAがうまく回せないこともあります。また適切な営業ツールがない状態では、効率よく業務をこなすことができないでしょう。
営業でPDCAサイクルが回せないと企業の業績低下につながってしまうため、早急な改善が必要とされています。
他の施策を検討する時間がない
営業目標を達成するには、営業施策をしっかりと立てることも重要とされています。もし一つの施策を行なって失敗が続くなら、次の施策を考える必要があるでしょう。
しかし時間がなく、他の施策を検討する時間がない場合もあります。すると、施策がうまくいかない→成績が下がる→その分さらに仕事をする必要がある→他の施策を検討する時間がなくなる、などの悪循環に陥る可能性もあるのです。
営業マンがリード獲得において目指すべき姿
では営業マンがリードを獲得するには、どんな手段や施策を練ればいいのでしょうか。
リードを獲得するにはために施策にはさまざまなものがありますが、本来の業務を優先できる時間を増やせる仕組みをつくることが重要とされています。
また営業マンはそれぞれ自分のやり方を持っていることも少なくありません。独自のやり方を行なっていると、評価点や改善点が見えにくいことが問題でした。このため、効率の良いリード獲得のためには、良い方法を社内で共有する仕組みづくりが必要でしょう。
ここではリード獲得に有効な手段と具体的な施策をご紹介します。
オフライン施策
・テレアポ
・展示会
・看板広告や中吊り広告
オフラインでの施策は、多くのものが昔から行われている営業活動です。テレアポや展示会などは直接言葉を交わす機会も多いため、非常に有効とされています。
オフライン施策は、ある程度、購買意欲のあるリードや地域に昔からあるサービスなどで有効とされています。
PDCAサイクルを回すには時間や労力がかかることも多いですが、直接会って言葉を交わせるため、獲得の可能性が高いでしょう。
またテレアポなどは外部に代行してもらうことで、営業マンの負担を減らす方法もあります。
オンライン施策
・リスティング広告
・動画広告
・メールマガジン
・メールマーケティング
・SNSマーケティング
オンライン施策はオフライン施策に比べて、自動的な運用に向いていることが特徴です。近年ではインターネットで商品・サービスに関する情報を簡単に入手できます。
リード側もオンライン体制が整っていることが多いため、時代に合った獲得手法といえるでしょう。
また、不特定手数に向けての認知度向上にも使いやすいという特徴もあります。まずは広く浅いリード獲得を目指している企業に向いている方法といえるでしょう。
リードを多く獲得すれば、それだけ多くアプローチできます。またリストの中から、自社製品の興味を持ってくれるリードを選んで情報を送ることも可能になります。
獲得するだけが目的にならないようにしよう
リードの数が増えるとそれだけ確度の高いリードを見つけやすくなります。ただしむやみやたらに数だけ増えてもあまり意味がないことを知っておきましょう。
たとえば大規模なオンライン広告や公の懸賞イベントなどは、自社製品の認知度向上につながります。しかし興味を得られても、自社製品をアピールしようのない相手や、必要としていない相手には、そもそも営業自体の意味がありません。
目的と違った顧客は見込み顧客とは呼べず、活用できない情報となってしまうでしょう。
リードの質を見極めるには、企業規模や業種との相性、サービス内容がどれだけ伝わっているかを分析することが大切です。
営業マンの手を煩わせない方法とは？！
営業マンの本来の仕事は営業活動です。そのため施策のPDCAや資料作成などに時間がかかると、本来の業務にあてる時間が少なくなってしまいます。
そこで営業マンの仕事をより効率化できるような仕組みづくりも必要でしょう。ここでは、仕事の効率化に役立つ方法についてご紹介します。
自動化ツールを利用する
営業活動に役立つ自動化ツールを導入すれば、より業務を効率化できるでしょう。
営業自動ツールには以下のような種類があります。
メールアプローチツール
メールアプローチツールとは、企業のホームページにあるメールアドレスに対して自動でメールを送るシステムです。メールでのアプローチはリード獲得に有効な手段とされていますが、手動だとかなりの時間がかかります。
これを自動化することにより、営業マンの負担はかなり軽減されるでしょう。
テレアポ支援ツール
企業の電話番号やメールアドレスなどのリスト情報を集めるためのツールです。時間がかかるリスト収集の手間を省けます。
業種や規模などで絞り込みが可能なため、取引につながる可能性の高いリードを優先した営業活動が可能です。
CRM
CRMは顧客管理を効率的に行えるツールです。顧客管理機能、顧客へのアプローチ機能、分析機能などが搭載されています。
顧客の基本情報だけでなく、過去の購入履歴やアプローチ履歴も確認できるため、傾向の分析が容易になるでしょう。そのため、取引につながる可能性の高い顧客に絞ってメールマーケティングなどを行うことも可能です。
顧客情報が膨大になると管理が難しくなりますが、ツールがあれば効率的に行えます。
SFA
SFAは営業支援ツールとも呼ばれています。営業活動の管理や分析を目的としたツールです。
案件の進捗管理や取引先管理、行動管理、予実管理など、営業活動をより効率的にする機能が搭載されています。
また共有機能もあるため、営業活動の状況をリアルタイムで社員全員が共有可能です。営業活動は属人化しがちですが、SFAを使うことで会社全体での把握がしやすくなります。
営業（テレアポ）代行を利用する
リード獲得の手段として基本的なテレアポなどの代行を利用する方法もあります。リソースのアウトソースができれば、ツールでなくともよいのです。
営業活動において、以下のような悩みがあれば導入を検討してみてはいかがでしょうか。
・営業マンがアポ取りを行っているが、時間が足りない
・リードのリストはあるのに、電話する人手が足りない
・どのようにリストを集めてアポを取ったらいいか分からない など
テレアポ代行業者は、独自のリストを持っていることも多いです。そのため、継続的かつ確度の高いリード獲得につながる可能性が高いでしょう。
リード獲得を手助けするサービスを紹介！
自動化ツールや代行サービスなどの他にも、リード獲得を手助けしてくれるサービスは多く存在します。
ここではその中から2つのサービスについてご紹介します。
APOLLOSALES
APOLLOSALESは営業メールの効率化に役立つツールです。専用の法人データベースを利用し、営業メールの送信を自動で行います。
APOLLOSALESの特徴
営業リストの作成が簡単
データベースはウェブ上にある最新情報を取り込んで更新されます。精度の高い情報を収集・管理しているため、確度の高い企業にアプローチが可能です。
また希望企業の条件をカスタマイズして抽出することもできます。その結果をもとに、APOLLOSALESがリストアップしてくれるので、次回の営業活動からすぐに反映可能です。
もちろん既に持っている企業リストをインポートすることもできます。
リストに自動でアプローチしてくれる
APOLLOSALESでは作成した営業リストに、自動でメール送付や問い合わせフォーム投稿が可能です。手間をかけずにアポイントメント活動ができるだけでなく、アプローチ結果をスコア化できます。
スコアを見ながら今後の営業活動についての施策が練れるため、テレアポの効率を向上できるでしょう。
人材不足解消につながる
営業の人材がない、経験が少ない、これから営業を始めたいなど企業によって悩みはさまざまです。APOLLOSALESは、導入サポートも充実しているため、新規営業のハードルが低いことが特徴です。
サポート体制が充実している
APOLLOSALESは、契約後に専任のサポート担当がつきます。導入から操作方法、アポを獲得しやすい営業メールの作成方法など、さまざまな面でサポートしてくれます。
コムレイズインキュベート
コムレイズインキュベートは、新規事業専門のテレアポ代行サービスです。
以下のような悩みを持つ企業を主に対象としています。
・新規開拓のノウハウが不足しているので、最適な営業ができているか分からない
・テレアポのプロセスが可視化されていないため、どこに問題があるのか分からない
・確度の高いターゲットにアプローチできているか不安
・トークスクリプトの改善方法が分からず、リード獲得につながらない
コムレイズインキュベートの特徴
・経験者によるマネジメント体制
コムレイズインキュベートは企業で営業マネージャーや営業企画を経験し、多くの営業支援を経験したメンバーで構成されています。
そのメンバーがコール戦略を設計することにより、アポ率の高いトークスクリプトを構築可能です。また独自の改善スキームを持っており、持続的なリード獲得に貢献してくれます。
整った教育体制と常駐管理
リモートワークではなく、常駐稼働を行なっています。教育研修や日々のマネジメントなどを行い、社員の育成と品質向上に力を入れていることが特徴です。
豊富な独自のデータベース
コムレイズインキュベートは約1,000万件の独自のデータベースを持っています。その中から地域や業種、授業員規模などの条件を絞り、リスト作成が可能です。
企業が持っているリストがあれば、そこに対してテレアポを行うこともできます。
課題に応じた多彩なセールスマーケティング戦略を提供
企業によって営業活動の悩みはさまざまです。
コムレイズインキュベートではテレアポだけでなく、DM配信やオンラインマーケティングなど、その企業にとって最適なソリューションを提案してくれます。
https://service.comrades-incubate.com/ja/tel-marketing
まとめ
営業活動において、リード獲得は欠かせません。しかし質を考えず、ただリードの数だけを多くしても、売上にはつながらないことも多々あります。大事なのは取引につながる可能性の高い、質の高いリードの獲得です。
しかし、むやみやたらに目標だけを高くしても、営業マンの負担だけが多くなってしまいます。そのため、自動化ツールやリード獲得を手助けしてくれるサービスなどを積極的に導入することがおすすめです。
これらのツールやサービスが営業活動を効率化してくれることで、営業マンの負担軽減が期待できます。
どのツール・サービスが適しているのかは、自社の状況によって異なるでしょう。自社の課題を明確化し、最適なツールを導入しましょう。