リードジェネレーションとは、見込み顧客獲得のためのプロセスを指します。マーケティングや営業活動を行ううえで、重要な施策とされています。
効率的なリードジェネレーションを行うには、情報を社内でリアルタイムに共有し、分析することが大切です。そのためには、リードジェネレーションに適したツールを利用するのがおすすめです。
本記事では、リードジェネレーションとはなにか、リードジェネレーションに最適なツールはどんなものかなどをご紹介します。
目次
そもそもリードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するためのマーケティング活動を指します。多くはオンラインやオフラインどちらの手法も含めます。
つまり、自社製品やサービスに興味を持ってくれる人を増やすことが、リードジェネレーションといえます。「新規開拓」とほぼ同じ意味で使われることもあります。
一昔前までは、リードジェネレーションも営業マンの担当とされていました。しかしそれでは営業マンの負担が大きいことから、この部分をマーケティング部門など他のスタッフが担当することも増えているのです。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションと似た言葉が「リードナーチャリング」です。リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対してさらに購買意欲を高めるような活動を行うことを指します。
つまり、リードジェネレーションはプロセスの一番初めであり、リードナーチャリングはその次の段階となります。
ただし、この2つは企業によって分業されていないこともあります。体制は企業ごとに異なりますが、見込み顧客が今どの段階にあり、次にどんなアクションを行うかの情報を共有しておけるような仕組みが必要でしょう。
そうしないと、せっかく獲得した見込み顧客を失う可能性があります。
リードジェネレーションの目的
見込み顧客とは、自社製品やサービスに興味や関心を持っている人物すべてを指します。これらの顧客を獲得すること、そしてリードナーチャリングにつなげることが、リードジェネレーションの主な目的とされています。
ただし、ただやみくもに数を集めても意味がありません。最終目的は契約成立であり、継続的な付き合いをしてもらえることが重要です。
最終的なゴールを見据えたうえで、獲得のための活動を行う必要があるでしょう。
そのためには、ターゲットとなる層のペルソナをしっかりつくっておくことや顧客目線でプランニングすることが大切です。
またタイミングも重要です。見込み顧客側のアクションに対して最適なタイミングでフォローを行うことで、効率の良い獲得につながるでしょう。
リードジェネレーションツールにはどんな種類がある？
リードジェネレーションを効率的に行うには、ツールを活用するのがおすすめです。ツールがあれば効率的に作業が進むことを期待でき、そのあとの営業活動もスムーズに進むでしょう。
ここでは、リードジェネレーションで使われることの多い、ツールの種類についてご紹介します。
MA（マーケティングオートメーション）
MAは近年注目されているツールです。特にBtoBのリードジェネレーションで重要なツールの一つとされています。
マーケティングオートメーションとは、「新規商談を獲得するためのマーケティング活動を自動化し、営業活動を支援する」ことや、それを行えるツールのことを指します。
マーケティング活動を一元管理し、顧客に合わせた最適なコミュニケーションを自動化できます。
また、集計や配信などの作業を自動がすることで、業務効率化やコスト削減につながります。
BtoBビジネスにおいては、営業マンが顧客と実際に対面して商材を説明し、関係を構築するのが一般的でした。しかし現在では、インターネット上で簡単に情報が収集できる時代です。顧客が必要な商品やサービスについて比較できるため、営業マンの「足で稼ぐ」という戦術が、以前よりも意味が薄れてきました。
そこで登場するのがMAです。訪問や商談などをインターネットで実現することで、潜在的顧客の見える化につながります。ニーズが高い顧客を優先しできるので、より効率的な営業活動が可能です。
メールマーケティングツール
メールマーケティングとは、登録された会員それぞれに最適化された内容のメールを送ることを指します。全員に同じ内容のメールを送るのではなく、会員の属性に合わせた内容のメールを送ることです。
このメールマーケティングをより効率的に行えるのが、メールマーケティングツールです。ツールは、顧客の状態に合わせてリアルタイムでメールを送信します。また手動だとメールが開封されたのか、文中のURLがクリックされたのかは分かりません。しかしツールであればこれらが集計されるため、今後のマーケティングや営業活動に活用できます。
メールマーケティングツールは、配信数や登録可能なメールアドレス数、機能の種類などによって料金が異なります。そのため、自社の目的に合わせたツールを検討しましょう。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社が保有するメディアのことを指します。自社のホームページやブログ、広告物などをすべて合わせたもののことです。
マーケティングの意味としては、「自社で運営して情報発信を行うサイト全般」を指すことも多いです。
オウンドメディアは、インターネット上で顧客の流入を狙うものです。それ自体が広告となるので、リスティング広告やバナー広告などと比べてコスト削減が可能です。
またコンテンツ内容を蓄積できるので、企業の財産となります。価値のある情報を発信・蓄積し、認知度を上げれば繰り返し訪問するユーザーを増やせるでしょう。
ただし、質を重視するので、他の広告手法と比べて即効性は低いとされています。そのため、他の手法と併用する場合もあります。
Web接客ツール
Web接客とは、対面での接客のようにユーザーへアプローチすることを指します。サイトを訪問したユーザーに対して、それぞれに合った案内を行うことでユーザーにとっての利便性を上げ、売上につなげることを目的としています。
それを効率的に行えるのが、Web接客ツールです。Web接客ツールとは、サイトを訪問したユーザーに対して接客を行うツールです。たとえば、割引クーポンの提示やチャットでのサポートなどを行います。
ユーザーは実店舗のようなサービスを受けられるので、満足度向上や離脱率の改善が期待できます。
ツールには、主に以下のような機能が搭載されていることが多いです。
・顧客データ管理
・データをもとにした接客アクションの作成と対応
・公道情報などをもとに、DMやクーポンなどを適切なタイミングで表示
・アンケート調査などを行い、顧客からフィードバックを得る など
ツールをうまく活用することで、ユーザーの満足度を向上させつつ、サポートコストを下げられます。
【最新】リードジェネレーションツール3選
リードジェネレーションツールを活用することで、より効率的なマーケティング活動が可能となります。ここでは、最新のおすすめリードジェネレーションツールについてご紹介します。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、自動で簡単に営業リストを作成してくれるルールです。以下のような機能が搭載されています。
営業リストの作成
自社がアプローチしたい企業の条件を指定することで、インターネット上から自動で情報収集し、リストを作成してくれます。
作成されたデータベースは日々アップデートされ、最新の状態に保たれることが特徴です
作成されたリストに対するアプローチ機能
作成した作成リストに対して、自動でメール送付や問い合わせフォーム投稿などを行います。企業側は手間や時間をかけずにアポを取得でき、アプローチの結果をスコア化することも可能です。
またメール送付や問い合わせフォームへの投稿だけでなく、テレアポとの併用もできます。
List Finder
List Finderは国産のMAツールです。購買意欲の高い見込み顧客に優先的に営業できるような機能が搭載されています。
顧客情報の集約・整理機能
顧客の情報を一元管理できる機能が搭載されています。たとえば名刺を預ければ、数日後にアカウントに名刺データが反映されます。また名刺だけでは分からない企業属性を付与してくれることが特徴です。
見込み顧客への情報発信
見込み顧客へメールを配信する機能が搭載されています。メール配信後の行動履歴も記録されます。たとえばメールの中にあるURLをクリックし、Webサイトに訪問したかなどが分かります。
行動履歴を可視化することにより、見込み顧客それぞれがどれだけ興味や関心を持っているのかが測れます。
企業、個人、業種ごとのアクセス解析も可能です。
購買意欲が高い見込み顧客に対して継続的なアプローチを行う
Webサイトの閲覧状況などから、見込み顧客ごとのスコアが自動で算出されます。このスコアを見れば、有望な見込み顧客を見つけやすくなるでしょう。
また条件を指定すれば、それに合った見込み顧客を自動的に抽出することも可能です。抽出されたデータは営業マンと共有できるので、スムーズに連携ができます。
zendesk chat
zendesk chatはWebサイトでリアルタイム接客チャットを表示させるツールです。
オンラインショッピングサイトに訪れるユーザーの多くは、リアルタイムでのサポートを必要としているとされます。zendesk chatを利用すれば、ユーザーはAIによる自動応答ではなく、スタッフからの直接チャットによるレスポンスを受けられます。
これにより、顧客満足度の向上などが期待できます。
zendesk chatには主に以下のような機能が搭載されています。
タグを貼るだけで表示できる
表示させたいページにタグを貼るだけで簡単に利用できます。またシンプルで直感的なUIを採用しているので、初めての方でも分かりやすいことが特徴で、スマホや多言語にも対応しています。
トリガー機能
ユーザーの行動に応じた400以上の自動アクション設定ができます。
CRM連携
CRMツールと連携が可能なため、より繊細なサポートができます。
分析レポート
ユーザーとエージェントのアクティビティを可視化できるので、全体像を把握しやすいことが特徴です。またユーザーの行動を分析することで、パフォーマンスの向上につながります。
オフラインでリードジェネレーションをするには？
近年ではオンラインでのマーケティング活動が主流ですが、オフラインでの活動も続けて行なっている企業は多いです。オフラインでの活動にもリードジェネレーションツールを利用することで、より効率的に業務をこなせます。
ここでは、オフラインで活用できるリードジェネレーションツールをご紹介します。
コムレイズインキュベート
コムレイズインキュベートは、新規事業専門のテレアポ代行ツールです。経験方法なスタッフによる高品質なテレアポにより、効率よくアポ率を上げられます。
コムレイズインキュベートの主な特徴
経験方法なスタッフによるマネジメント
コムレイズインキュベートには、営業経験者などの経験豊富なスタッフが在籍しています。そのスタッフがコール戦略を設計し、アポ率の高いトークスクリプトを構築してくれるので、持続的な成長が期待できます。
独自のデータベースを使ったテレアポ
約1,000万件のデータベースの中から、地域や業種などに絞り込みを行い、ターゲットリストを作成できます。
また既存のリストを使ってテレアポを行うことも可能です。
企業の課題に合わせた多彩なセールスマーケティングソリューションの提供
見込み顧客の獲得の手段は、テレアポだけではありません。オンライン施策やDM、FAXなどの中から自社にとって最適なソリューションの提供を行なってもらえます。
さらに、クロージングまで行うことが可能な営業代行にも対応しています。
https://service.comrades-incubate.com/ja/tel-marketing
まとめ
リードジェネレーションは、企業ごとに適した手法が異なります。そのため自社に合った方法を検討し、最適なものを選びましょう。
おすすめは、オンラインやオフラインなどさまざまな手法を組み合わせることです。
さらに効率的にリードジェネレーションを行うには、ツールを活用するとより効果的です。手動ではどうしても限界がある業務でも、ツールを活用すればより効率的に行えます。またノウハウやスキルが蓄積されるため、今後のマーケティングにも役立つでしょう。
ぜひ自社にあったツールを導入して、マーケティングに役立ててください。