SaaS（サース）とはSoftware as a Serviceの略で、ソフトウェアという形態でサービスを提供することを指します。ロケーションにしばられずにグローバル展開できることもあり、近年ではSaaS市場が急速に成長しています。今後は、SaaS企業の重要性がさらに増していくといえるでしょう。
このような時代の流れの中で、多くの企業がSaaS企業を対象とした営業に目を向けています。しかし、従来ある市場ではないため営業手法を確立できていない企業も多いのではないでしょうか。
SaaS企業に対して効果的なアプローチを行いたいのであれば、SaaS企業特化型営業代行サービスを利用するのがおすすめです。ここでは、SaaS企業特化型営業代行サービスが有用な理由やおすすめのサービスについてまとめました。SaaS企業への営業に関して悩みがあるという場合は、ぜひ参考にしてください。
目次
SaaS企業へ営業活動を行うには？
SaaS企業を対象に営業活動を行う方法は数多くあり、企業によってアプローチは異なります。ここでは、多くの企業で行われている主な営業手法についてご紹介します。
SaaS企業リストを活用したアプローチ
多くの企業で採用している営業手法として、まず広告が挙げられます。広告の媒体は数多くあり、テレビCMをはじめ、リスティング広告などのインターネット広告、電車内のステッカーなどの交通広告などがあります。また、SNSを利用した広告営業も最近では主流となっています。
また、メール営業もよく行われているアプローチの1つです。メール営業ではそれぞれの企業に合わせた内容の文面を作成できるため、エンゲージメントが高まりやすいといえます。またテキストとして相手の手元にのこるため、後から商品やサービスが必要になったときに担当者が見返してくれる可能性があります。
テレアポを採用している企業も多く、ダイレクトに話をできるため商品やサービスの魅力をしっかりと伝えられます。また、広告営業やメール営業ではそもそも相手に目を通してもらえない可能性がありますが、テレアポにおいてはそのような心配はありません。高いトークスキルがあれば、効率の良い営業が可能だといえるでしょう。
SaaS企業特化型の営業代行を利用する
最近ではSaaS企業特化型の営業代行サービスを提供している会社もあり、このようなサービスを利用する方法も有効だといえます。営業活動をアウトソーシングすることで採用コストや教育コストを削減することができるため、コスト削減につながるといえるでしょう。
また、営業代行を行う担当者は営業について高いスキルを持っているため、即戦力になります。自社の商品やサービスに関する教育が終了してすぐに営業活動に取り組むことができるため、早い結果が期待できるといえるでしょう。
SaaS企業特化型の営業代行を利用した方が良い理由
広告やメール配信をはじめとした従来型の営業手法を中心としている企業もありますが、コンスタントに業績を伸ばしていきたいのであれば営業代行サービスを利用するのがおすすめです。とくに、SaaS企業特化型の営業代行サービスなら高い成果が期待できるといえます。ここでは、SaaS企業特化型の営業代行サービスを利用するべき理由についてみていきましょう。
SaaS企業のリード獲得・成約実績がある
SaaS企業のリード獲得・成約実績がある会社であれば、それぞれの企業の特徴や需要、興味などを把握しています。そのため、顧客企業にとって質の良い顧客となり得る企業を正しく抽出することができます。これによって、効率的な営業が可能になるといえるでしょう。
また、コネクションのあるSaaS企業に対してはアプローチをかけやすいというメリットもあります。自社の営業部隊の話を聞いてくれない企業も、営業代行サービスの担当者の話には耳を傾けてくれるかもしれません。
アプローチのコツを熟知している
SaaS企業特化型の営業代行サービスの担当者は、SaaS企業に対してどのようなアプローチが有効かを熟知しています。それまでの経験をもとに培ったノウハウを生かして、確実な売り上げアップにつなげてくれるといえるでしょう。
とくにSaaS企業への営業経験がない場合には、アプローチのコツが分からず手探りになってしまいがちです。効率の悪い営業手法を何度も繰り返すより、SaaS企業特化型の営業代行サービスに任せたほうが結果が出やすいといえるのではないでしょうか。
SaaSビジネス理解度の高さ
営業代行サービスを提供している会社はたくさんあり、実績豊富な会社も多くあります。しかし、だからといってSaaSビジネスについて熟知しているとは限りません。SaaS企業に関しての経験がほぼないというケースも大いにあるといえるでしょう。SaaSそのものに関する知識が乏しければ、当然ながら利益を最大化する営業戦略を立てることはできません。
その点、SaaS企業特化型の営業代行サービスを提供している会社はSaaSビジネスについてよく理解しています。そのため、営業を行う際にも相手から信頼してもらうことができます。SaaS企業にターゲットを定めるのであれば、SaaS企業特化型の営業代行サービスを利用するのが一番だといえるのではないでしょうか。
自社の工数削減
一般的な営業プロセスの一例としては、営業リストの作成→電話アポイント→訪問→商談→成約→クロージング、などが挙げられます。このように営業活動には多くの工程があり、受注を取るためには1つ1つをクリアしていかなければいけません。たった1つの受注のためにかなりの時間を割かなければいけないことも多いといえるでしょう。
しかし、SaaS企業特化型の営業代行サービスを利用すれば自社の工数を削減することができます。一部をアウトソーシングするだけでも、自社の負担は大きく減るといえるでしょう。
SaaS企業特化型の営業代行サービスまとめ
ここまでご紹介した通り、SaaS企業特化型の営業代行サービスの利用には多くのメリットがあります。とくに現在の営業活動で思うような結果を出せていないのであれば、試す価値はあるといえるでしょう。
ここでは、SaaS企業特化型の営業代行サービスを4つご紹介します。それぞれに異なる特徴や強みがあるので、自社に合ったサービスを選んでみてはいかがでしょうか。
コムレイズ・インキュベート
コムレイズ・インキュベートでは、BtoB企業と新規事業に特化した営業支援を行っています。適切な営業手法は常に同じなわけではなく、ステージによって変化します。コムレイズ・インキュベートでは、新規事業の立ち上げから各ステージごとに最適なソリューションを提供します。
コムレイズ・インキュベートの営業代行サービスでは、まずはプランニングを行います。バリュープロポジションに基づいた顧客課題解決ストーリーを作成したのち、提案シナリオおよび提案資料作成を行い、パイプラインを設計していきます。次に、実際に見込み顧客を対象に商談を行います。対面のフィールドセールスと非対面のインサイドセールスの両方に対応しています。最後に、追客およびクロージングです。顧客の承認プロセスなどを把握したうえで資料を作成し、クロージングを行っていきます。
また、テレアポ代行のみを依頼することも可能です。コムレイズ・インキュベートのテレアポ代行は契約継続率95％以上となっており、顧客満足度の高さがうかがい知れます。それに加えて、コールスタッフは全員が営業・販売やテレマーケティングの経験者です。営業活動において重要な位置を占めるテレアポも、安心して任せられるといえるでしょう。
営業代行サービスの実績は申し分なく、年間表彰やベストナレッジ賞などの受賞経験もあります。SaaS企業へ営業を行う際も、高い成果が期待できるのではないでしょうか。
BALES
BALESはインサイドセールスアウトソーシングサービスを提供しており、150社以上のサービス導入実績を持っています。インサイドセールス業界レポート2019調べでは、SaaS業界ナンバー1シェアを誇っています。
BALESのサービスには、「インサイドセールス実行支援」、「インサイドセールス設計支援コンサルティング」、「MAナーチャリング設計支援コンサルティング」があります。インサイドセールス実行支援は、インサイドセールスの運用ノウハウを実務支援を通して提供するサービスです。アプローチの優先順位を明確にしたうえで、効率的な営業活動を行います。
インサイドセールス設計支援コンサルティングは、培ったノウハウを生かして顧客企業のインサイドセールス運用改善をサポートするサービスです。それぞれの企業の状況に合った、フレキシブルな支援を提供します。
そして、MAナーチャリング設計支援コンサルティングでは見込み顧客育成のための運用設計をサポートします。コンサルティングでは、顧客セグメントの整理やシナリオ導線の設計、スコアリング設計などを行います。
営業代行サービスへの申し込みを行ってからは、キックオフにてプロジェクトの目的や進め方などについて話し合い、その後2週間ほどでプロジェクトを開始できます。スピーディーな営業活動の改善が可能だといえるでしょう。
salesdrive
salesdriveでは、SaaSなどのテクノロジー企業に特化した営業支援を行っています。営業支援と一言でいっても、単に営業の代行やコンサルティングを行うだけではありません。プロダクトの仮説検証やセールスプレイブックの開発など、幅広いサービスを通して顧客企業の営業組織のカスタマイズを行います。
具体的なサービス内容としては、「セールスレップ／営業代行」、「セールスイネーブルメント」、「アカウントベースマーケティング」などがあります。セールスレップ／営業代行では、SaaS企業を対象に営業代行サービスを行います。企業の成長フェーズに合わせてカスタマイズしたサービスを提供できるのが、salesdriveの強みだといえます。
セールスイネーブルメントは、独自のセールスアセスメントを用いて企業の成長につながる営業戦略を施策するサービスです。成約率向上はもちろんのこと、新人の早期戦力化も目指せます。
アカウントベースマーケティングは、LTV（顧客生涯価値）を重視した商談条件やターゲット企業の提案、および1to1マーケティングやインサイドセールスを行うサービスです。商談の機会を作り出すことで、受注数アップにつなげます。
企業としての持続的な成長を目指すためには、一時的に受注率をアップさせるだけでは意味がありません。その点、salesdriveのサービスを利用すれば長期的な視野での成長を目指せるといえるでしょう。
APOLLO SALES（アポロセールス）
APOLLO SALES（アポロセールス）は、営業リストの作成やアポイントの獲得を自動化できるサービスです。上記でご紹介した3つとは異なり、APOLLO SALES（アポロセールス）はサービスそのものがSaaSです。月額数万円～のリーズナブルな料金で利用できるのが、大きな魅力だといえるでしょう。
営業においてまず欠かせないのが、営業リストの作成です。APOLLO SALES（アポロセールス）は、インターネット上から数十万社の企業情報を収集したうえで顧客企業にとって最適な営業リストを作成します。条件を指定するだけであっという間に営業リストが出来上がるため、スピーディーに営業活動を開始することができます。
そして、営業リスト作成後は自動的にメール送付またはお問合せフォーム投稿を行います。メール送付やお問合せフォーム投稿は人の手で行うとかなりの時間と手間がかかりますが、APOLLO SALES（アポロセールス）に任せれば短時間で作業が完了します。営業効率が飛躍的に向上するといえるでしょう。
また、APOLLO SALES（アポロセールス）は導入サポートが充実しています。専任担当者が導入コンサルティングを行うため、利用開始直後からスムーズに運用することが可能です。さらにアポイント取得に効果的なセールス文の提案なども行っているため、高い成果が期待できるといえます。
まとめ
どれだけ商品やサービスが優れていたとしても、効果的な営業活動ができていなければ売り上げを伸ばすことはできず、業績は上がりません。営業活動に行き詰まっているのであれば、一刻も早く改善方法を見出す必要があります。その方法として、SaaS企業特化型の営業代行サービスの利用は非常に有効だといえるでしょう。
SaaS市場は非常に勢いがあり、今後も要注目の分野だといえます。SaaS企業に対する営業手法が確立されれば、自社にとって大きな強みになるといえるでしょう。まずは、ここでご紹介したSaaS企業特化型の営業代行サービスから検討してみてはいかがでしょうか。